学习丰田5问法心得体会Word文件下载.docx

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你为什么要去跑步？

她回答：

因为跑步能让我更健康。

为什么跑步能让你更健康呢？

因为跑步能燃烧卡路里，减少脂肪

为什么要燃烧卡路里，减少脂肪？

因为那样能减肥,保持身材苗条。

你为什么要减肥？

因为我有点胖

为什么会胖？

因为我饮食习惯不好。

为什么饮食习惯不好？

因为我喜欢吃油炸的、高热量的食物，晚上还会吃夜宵。

问到这里，她恍然大悟。

表面上，她的问题是“没法坚持跑步”；

但是她内心深处真正想要的，并不是养成跑步的习惯，而是保持苗条的身材。

所以，表面上她羡慕那些坚持跑步的人，但当她看到那些每年跑步几千公里的大神的分享，她内心也没有多大动力，所以她经常三天打鱼两天晒网。

导致她难以实现“保持苗条身体”的主要原因，也不是跑步量不够，而是饮食习惯不好。

对她而言，要实现目标，最简单的方式，可能是想办法“调整饮食习惯”。

很多时候，我们难以解决某个问题，并不是因为我们缺乏知识，很有可能是我们并没有找准问题，没有找出深层次的问题。

以上故事，改编自田俊国老师的《组织学习新范式》中，定义问题起点的章节，感谢田老师。

2、丰田五问

这个提问方法，源自大名鼎鼎的丰田公司，5个“why”，江湖人称“丰田五问”。

这个方法看起来很简单，就是连续追问五个为什么。

这里的五，是概数，不一定非要是五个。

可以根据实际情况，连续问多于五个问题，也可以少于五个。

问到哪里合适，取决于被提问的人自己的感觉。

只要他觉得通过这种对话，他有一种恍然大悟的感觉，对于自己存在的问题，想得更清楚了，就可以停下来。

使用“五个why”有一个前提，双方要高度信任。

问之前，双方先达成共识，目的是为了找出更深层次的问题，找出真正的原因，以便于更好的解决问题，而不是追究责任，否则，很容易变得“咄咄逼人”，还没问到五个，被问的人，内心已经有打人的冲动。

在问的过程中，也很难这么顺利，回答的人容易混淆“原因和结果”、“目的和方法”，进入死循环。

比如，假如教练问：

你为什么要坚持跑步？

对方回答：

因为我要减肥。

为什么要减肥？

为什么有点胖？

因为我没有坚持跑步。

教练就没法再问下去，必须先退回来，再换一条路，试着继续问。

连续问多个“为什么”，一方面是为了找更多原因、更深层次的原因。

真正沟通的时候，也可以换一种更委婉的问法，比如“你觉得有哪些方面的原因，导致你有点胖呢？

”

对方说的时候，教练微笑，点头；

等待对方说了一些，可以沉默几秒钟，再问：

“嗯，这些都很重要，除了这些，还有哪些原因呢？

如果对方把能说到的，都说了，教练可以问：

“假如只聚焦1个，你觉得可能是什么？

通过这种方式，有可能发现一些以前忽略掉的重要原因。

连续问多个“为什么”，另一方面，也是为了找到更有价值的结果和意义。

比如，跑步，只是手段和方法，这个行为背后的目的和意义是什么？

比如，我们可以问：

“你希望实现的是什么？

“坚持跑步，为什么对你这么重要？

“假如你能坚持跑步，这件事情对你意味着什么？

“假如你已经坚持跑步了很长时间，你将会看到什么？

会听到什么？

有些朋友可能看出来了，这些问题背后，是罗伯特迪尔茨的逻辑层次，从环境、行为、能力，到价值观、身份、系统和愿景。

3、其他用途

连续问五个为什么，也能用在营销中，帮我们挖掘出真正打动客户的地方，提炼带给客户的价值，优化我们的宣传方式，引起客户内心深处的共鸣。

比如，在《认同感》书中，作者举了一个洗衣粉的例子。

作者写到：

为了说得更清楚,我们用“白又灿”洗衣粉这个品牌做例子。

以它为例子最重要的一个原因，就是与市场上主导的洗衣粉相比,这款洗衣粉的漂白晶体能增加15%的亮度。

下面是就这点特性展开的一个典型的阶梯式采访:

主持人:

您曾经说过,当您在挑选洗衣粉时,漂白晶体是很重要的什么?

回答者:

因为它们确保白衣服都是白色的,事实上与市场上的主导品牌相比,这款洗衣粉能提高15%的亮度。

为什么亮度重要?

因为如果白衣服不能保持原色,看起来会很脏。

为什么保持原色很重要?

因为我不想让孩子穿着脏衣服。

为什么不让孩子穿脏衣服很重要?

我不想让人们认为我给孩子穿脏衣服。

为什么不让别人认为是您给孩子穿了脏衣服很重要?

因为我不是那个孩子的母亲。

为什么让其他人知道你不是那个孩子的母亲很重要?

因为我认为我应该为孩子真正的母亲赢得尊重。

采访者:

为什么对母亲的尊重很重要?

我想,这是一种共识。

如果你被称为一个好母亲,你会得到什么?

这会让我感觉很好。

对于这家洗衣粉企业，如果能够从帮忙每个妈妈通过“穿着干净的衣服，为孩子赢得尊重”的角度去制作宣传材料，比介绍洗衣粉的功能，更能打动消费者。

比如，在《好好学习》这本书中，作者成甲老师也举了一个例子。

水果店大多宣传水果新鲜、安全、价格优惠等信息，但这些，都是浅层需求，几乎不会给顾客留下印象。

如果我们能深入思考，比如，在水果店店询问一位购买水果的典型顾客，多问几个为什么，就能挖掘出更核心的价值点。

问:

为什么大家喜欢新鲜的水果?

顾客:

我觉得新鲜的水果味道最好。

为什么味道对你这么重要?

因为味道好,我的小孩就喜欢。

为什么孩子喜欢吃苹果对你很重要?

苹果对他的健康好。

为什么孩子健康对你这么重要?

因为我想要做一个好妈妈。

为什么照顾家庭对你很重要?

这难道不是理所应当的吗?

我们可以发现,购买新鲜水果这个简单的行为的背后，是妈妈要守护家庭安全、健康,做一个负责好妈妈的底层价值观动机。

因此,我们可以将原先what层面描述“新鲜、安全、实惠”等宣传语,更换成类似“我们与您一起守护家人健康”，更能打动客户。

总结一下，连续追问多个为什么，不仅能帮我们找到更深层次、更主要的原因；

也能帮我们探寻对方真正的目的，探寻客户内心真正的想法，让客户觉得我们是“最懂他的人”。