学习丰田5问法心得体会Word文件下载.docx

1、你为什么要去跑步？她回答：因为跑步能让我更健康。为什么跑步能让你更健康呢？因为跑步能燃烧卡路里，减少脂肪为什么要燃烧卡路里，减少脂肪？因为那样能减肥,保持身材苗条。你为什么要减肥？因为我有点胖为什么会胖？因为我饮食习惯不好。为什么饮食习惯不好？因为我喜欢吃油炸的、高热量的食物，晚上还会吃夜宵。问到这里，她恍然大悟。表面上，她的问题是“没法坚持跑步”；但是她内心深处真正想要的，并不是养成跑步的习惯，而是保持苗条的身材。所以，表面上她羡慕那些坚持跑步的人，但当她看到那些每年跑步几千公里的大神的分享，她内心也没有多大动力，所以她经常三天打鱼两天晒网。导致她难以实现“保持苗条身体”的主要原因，也不是跑

2、步量不够，而是饮食习惯不好。对她而言，要实现目标，最简单的方式，可能是想办法“调整饮食习惯”。很多时候，我们难以解决某个问题，并不是因为我们缺乏知识，很有可能是我们并没有找准问题，没有找出深层次的问题。以上故事，改编自田俊国老师的组织学习新范式中，定义问题起点的章节，感谢田老师。2、丰田五问这个提问方法，源自大名鼎鼎的丰田公司，5个“why”，江湖人称“丰田五问”。这个方法看起来很简单，就是连续追问五个为什么。这里的五，是概数，不一定非要是五个。可以根据实际情况，连续问多于五个问题，也可以少于五个。问到哪里合适，取决于被提问的人自己的感觉。只要他觉得通过这种对话，他有一种恍然大悟的感觉，对于自

3、己存在的问题，想得更清楚了，就可以停下来。使用“五个why”有一个前提，双方要高度信任。问之前，双方先达成共识，目的是为了找出更深层次的问题，找出真正的原因，以便于更好的解决问题，而不是追究责任，否则，很容易变得“咄咄逼人”，还没问到五个，被问的人，内心已经有打人的冲动。在问的过程中，也很难这么顺利，回答的人容易混淆“原因和结果”、“目的和方法”，进入死循环。比如，假如教练问：你为什么要坚持跑步？对方回答：因为我要减肥。为什么要减肥？为什么有点胖？因为我没有坚持跑步。教练就没法再问下去，必须先退回来，再换一条路，试着继续问。连续问多个“为什么”，一方面是为了找更多原因、更深层次的原因。真正沟通

4、的时候，也可以换一种更委婉的问法，比如“你觉得有哪些方面的原因，导致你有点胖呢？”对方说的时候，教练微笑，点头；等待对方说了一些，可以沉默几秒钟，再问：“嗯，这些都很重要，除了这些，还有哪些原因呢？如果对方把能说到的，都说了，教练可以问：“假如只聚焦1个，你觉得可能是什么？通过这种方式，有可能发现一些以前忽略掉的重要原因。连续问多个“为什么”，另一方面，也是为了找到更有价值的结果和意义。比如，跑步，只是手段和方法，这个行为背后的目的和意义是什么？比如，我们可以问：“你希望实现的是什么？“坚持跑步，为什么对你这么重要？“假如你能坚持跑步，这件事情对你意味着什么？“假如你已经坚持跑步了很长时间，你

5、将会看到什么？会听到什么？有些朋友可能看出来了，这些问题背后，是罗伯特迪尔茨的逻辑层次，从环境、行为、能力，到价值观、身份、系统和愿景。3、其他用途连续问五个为什么，也能用在营销中，帮我们挖掘出真正打动客户的地方，提炼带给客户的价值，优化我们的宣传方式，引起客户内心深处的共鸣。比如，在认同感书中，作者举了一个洗衣粉的例子。作者写到：为了说得更清楚,我们用“白又灿”洗衣粉这个品牌做例子。以它为例子最重要的一个原因，就是与市场上主导的洗衣粉相比,这款洗衣粉的漂白晶体能增加15%的亮度。下面是就这点特性展开的一个典型的阶梯式采访:主持人:您曾经说过,当您在挑选洗衣粉时,漂白晶体是很重要的什么?回答者

6、:因为它们确保白衣服都是白色的,事实上与市场上的主导品牌相比,这款洗衣粉能提高15%的亮度。为什么亮度重要?因为如果白衣服不能保持原色,看起来会很脏。为什么保持原色很重要?因为我不想让孩子穿着脏衣服。为什么不让孩子穿脏衣服很重要?我不想让人们认为我给孩子穿脏衣服。为什么不让别人认为是您给孩子穿了脏衣服很重要?因为我不是那个孩子的母亲。为什么让其他人知道你不是那个孩子的母亲很重要?因为我认为我应该为孩子真正的母亲赢得尊重。采访者:为什么对母亲的尊重很重要?我想,这是一种共识。如果你被称为一个好母亲,你会得到什么?这会让我感觉很好。对于这家洗衣粉企业，如果能够从帮忙每个妈妈通过“穿着干净的衣服，为

7、孩子赢得尊重”的角度去制作宣传材料，比介绍洗衣粉的功能，更能打动消费者。 比如，在好好学习这本书中，作者成甲老师也举了一个例子。水果店大多宣传水果新鲜、安全、价格优惠等信息，但这些，都是浅层需求，几乎不会给顾客留下印象。如果我们能深入思考，比如，在水果店店询问一位购买水果的典型顾客，多问几个为什么，就能挖掘出更核心的价值点。问:为什么大家喜欢新鲜的水果?顾客:我觉得新鲜的水果味道最好。为什么味道对你这么重要?因为味道好,我的小孩就喜欢。为什么孩子喜欢吃苹果对你很重要?苹果对他的健康好。为什么孩子健康对你这么重要?因为我想要做一个好妈妈。为什么照顾家庭对你很重要?这难道不是理所应当的吗?我们可以发现,购买新鲜水果这个简单的行为的背后，是妈妈要守护家庭安全、健康,做一个负责好妈妈的底层价值观动机。因此,我们可以将原先what层面描述“新鲜、安全、实惠”等宣传语,更换成类似“我们与您一起守护家人健康”，更能打动客户。总结一下，连续追问多个为什么，不仅能帮我们找到更深层次、更主要的原因；也能帮我们探寻对方真正的目的，探寻客户内心真正的想法，让客户觉得我们是“最懂他的人”。