保险营销三高团队建设31页doc文档格式.docx
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一部分老员工推销技能未有大的突破。
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增员、留存系统增员、
粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试LASS增人口的模式基本没有自己营业部的增员轮廓、增员专业化方案基本没有自己营业部的增员轮廓、
1.谁增员2.新人轮廓一次、3.一次、二次决定性面谈
新人上岗后的追踪、辅导、训练新人上岗后的追踪、辅导、三个月转正率低13个月留存率低13个月留存率低&
lt;
30%
4
辅导、辅导、训练与沟通
对新人的有针对性的辅导不到位；
对新人的有针对性的辅导不到位；
个别主任在辅导与训练方面技能不足、个别主任在辅导与训练方面技能不足、责任心欠缺；
任心欠缺；
与老员工在沟通方面技能不足，与老员工在沟通方面技能不足，问题处理能力需提高针对性训练、示范十分欠缺；
针对性训练、示范十分欠缺；
针对性员工训练训练计划十分欠缺。
5
基础管理动作
基础管理动作不扎实；
基础管理动作不扎实；
早会、例会、夕会出勤差，早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤率&
40%；
&
填写《工作日志》不规范；
一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；
部分业务人员从业信念出现动摇。
6
早会、例会、夕会出勤差，早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤&
率&
7
会议管理
主任例会有要求但未认真执行，导致资讯传递不顺畅，信息衰减较严重；
一次早会质量要进一步提升，并公布各组出勤率；
组夕会每月至少二次（或组7：
30的早早会）；
各级人员的工作日志（含主任本人）
8
KPI指标
3个月转正率&
20%个月转正率&
20%试用员工活动率低人均件数&
3件人均件数&
3件&
3增员率低脱落率比较高合格率&
30%合格率&
30%绩优比低标准组占比
直辖组经营有很多欠缺处
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如何面对新的市场环境？
如何面对新的市场环境？
在新的经营理念之下之下，在新的经营理念之下，营业部经理的竞争力决定寿险公司的部经理的竞争力决定寿险公司的竞争力
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提升营业部的核心竞争力
经营思路人力数量的竞争转化为：
人才的竞争团队素质的竞争：
高产能，高品质，高留存
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营业部经营长期要做的两件事
A、主顾开拓B、增员、选择增员、
主顾开拓在很多时候比增员、选择更重要。
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强身健体的关键在于：
强身健体的关键在于：
主顾开拓
主顾开拓的重要技术在于转介绍，当业主顾开拓的重要技术在于转介绍，的重要技术在于转介绍务员学会随时随地获得转介绍名单的时候，业务员的产能比及留存率一定会大大提高，业务人员的生涯规划才能实实大提高，在在的落实！
在在的落实！
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LIMRA调查，平庸的业调查，
务人员很少主动要求转介绍
我已赚钱了，不好意思再要求介绍；
服务不好；
当初销售诚信不够；
怕被拒绝。
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一个业务员的销售业务员的销售生涯一个业务员的销售生涯是否成功，取决于转介是否成功绍的技能，绍的技能，营业部活动率提高决定于业决定于业务人员率提高决定于业务人员的转介绍能力的转介绍能力
（每月的业绩、件数，有百分之多少来自于转介绍及客户的加保，转介绍技能不是培训课程而是营业部的经营能力！
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训练以示范为主，训练以示范为主，以市场陪同为辅
经过选择后的上岗员工成败：
上岗员工成败：
取决于营业部的辅导、取决于营业部的辅导、训练及市场陪同能力。
及市场陪同能力。
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谁去增员？
谁去增员？
限制增员人的增员资格：
成功吸引成功。
限制增员人的增员资格：
增什么样的人？
（确定被增人员的轮廓）增什么样的人？
确定被增人员的轮廓）
是人才才能有业绩，才能留存。
是人才才能有业绩，才能留存。
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1.看被增人员的背景
过去的工作经验；
过去的工作经验；
个性；
人际关系；
成功机会点多少。
2.技能多少：
必要的基本素质是否具备
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让被增员人知道未来的挑战，让他们知道自己让被增员人知道未来的挑战，的推销会被拒绝的；
的推销会被拒绝的；
尽可能去增员在职人员的市场，尽量放弃离职尽可能去增员在职人员的市场，人员的市场；
人员的市场；
多研究高保额的市场，热门行业，新兴行业，多研究高保额的市场，热门行业，新兴行业，关注哪些行业是赚钱的，关注哪些行业是赚钱的，而不要关注不赚钱的行业！
行业！
加大合格人力的占比，绩优人员占比，加大合格人力的占比，绩优人员占比，钻石人合格人力越多，部经营的建设性、力、合格人力越多，部经营的建设性、发展性越高。
越高。
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重塑寿险理念
热爱寿险事业——回归保险理念，保险理念回归保险理念，热爱寿险事业回归保险理念是推销员的灵魂；
是推销员的灵魂；
任何挫折都不可以把我的灵魂消灭，更不可任何挫折都不可以把我的灵魂消灭，能被拒绝。
能被拒绝。
为什么有这么高的脱落率？
因为没有灵魂、为什么有这么高的脱落率？
因为没有灵魂、没有理念！
没有理念！
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所有的成功寿险大师，很少谈技术，但都所有的成功寿险大师，很少谈技术，看到他们的执着，他们的追求及信念。
看到他们的执着，他们的追求及信念。
他们认为，寿险产品推销首先是利他的！
们认为，寿险产品推销首先是利他的！
自己是否认同保险，看看自己的保额。
LIMRA统计：
统计：
统计
业务员全年FYP业务员全年FYP个人的寿险保额
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业务员内在的灵魂很重要，业务员内在的灵魂很重要，外在的技术不是第一重要的！
外在的技术不是第一重要的！
业务员自我的驱动力很重要，业务员要有自我驱动否则，力，否则，不适合做保险代理人。
代理人。
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意外险的销售：
意外险的销售：
比主险20年期的佣金率还高几倍比主险20年期的佣金率还高几倍
结论
理念越清晰的业务员，理念越清晰的业务员，产能越高，留存率越高。
产能越高，留存率越高。
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持续不断地去增员；
持续不断地去增员；
持续不断地去训练；
提供创造良好的工作环境。
作环境。
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辅导、辅导、训练系统的完善
（一）、制式培训）、制式培训
培训班种类招聘说明会培训对象准增员对象预计培训时间每2周一次时间：
1:
30每二周一次周二下午2:
00-5:
00每月一个班，每期授课6整天，市场体验实习2天4个半天2整天
负责人部经理组训、项目专员部经理组训组训、班主任、增员人组训、项目负责人、主任公司培训部
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新人面试新人岗前班新人强化班转正班
LASS测试合格人员面试合格新人上岗后3个月内上岗后6个月内
培训班种类衔接训练班兼职讲师认证班筹备主任培养班主任晋升班
培训对象上岗后6-9个月内
预计培训时间2整天
负责人部组训、项目负责人部组训、项目负责人部经理组训部经理组训部经理、组训外请专家
部内拟成为兼职讲2整天师之绩优人员达到筹备主任标准一年二次人员每次2天新晋升主任一年二次，每次2天（分公司培训部一次，本部一次）一年2次
高级主任研修班
全体业务主任
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（二）、产品研究）、产品研究
种类新产品推广培训对象全体业务人员，分试用和正式分开进行全体业务人员全体业务人员，试用、正式分开全体业务人员，试用、正式分开全体业务人员半天培训时间负责人部经理、组训及项目专员
新产品研讨产品的组合销售思路及技巧同业产品分析及应对案例核保、核赔规则及实例分析
二次早会，5小时晨会二次，5小时
组训、绩优人员组训、项目专员
晨会二次，5小时
组训、项目专员
晨会二次，4小时
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（三）、主顾开拓：
）、主顾开拓：
主顾开拓
种类电话约访技巧客户转介绍技巧几个目标市场开发全体人员的成功案例中、高端客户群开全体人员发陌拜技巧及心理准全体人员备：
成功分享（实战演练）
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