KPI指标体系设计方案Word格式.docx

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销售目标达成率=实际销售发货额（KVA）÷

目标销售额（KVA）×

100%

相关说明

·

销售业绩以销售发货额统计

该指标可作每日管理工具由营销每日自行累计

每年、每月指标可作管理及考核指标

各类产品可分别进行统计

数据收集

市场部

数据来源

财务报表：

由财务部门提供

数据核对

财务部

统计周期

每日、每月一次

统计方式

数据和趋势图

1.2销售增长率

销售增长率

产品的销售额（KVA）比去年同期增长的百分比

反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况

销售增长率=（本月实际销售额（KVA）-去年同期销售额（KVA））÷

去年同期销售额（KVA）×

可按产品种类统计

销售额要以实际出货的为基准

在管理运用上，可按营业区作统计分析

市场部、财务部

市场部的销售统计和财务报表

每月一次

1.3市场拓展投入产出比

市场拓展投入产出比

某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率

考核市场开发和推广中市场部门的工作业绩。

同时了解市场部门的市场开发投入产出比率。

简单地说，就是每花一元钱，做多少生意

市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用÷

销售额×

费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等

销售额应以合同金额为准。

市场部的销售统计和财务资料

1.4货款回收计划完成率

货款回收计划完成率

指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比

考核市场部货款回收的管理和业绩

货款回收计划完成率=货款回款金额÷

计划回款金额×

按财务规定的付款进度进行统计

该指标可作每日管理工具由市场部每日自行累计，月度以财务报表为准

市场部的货款统计和财务资料

1.5合同执行比率

合同执行比率

以月度或者年度到期合同

销售业绩以销售发货额统计。

每年、每月指标可作管理及考核指标

1.6成品库存周转率

成品库存周转率

一定时期内，成品实际库存的平均周转次数

反映市场部成品库存周转情况，即反映商品变现速度

成品库存周转率=本期出货金额÷

（（期初库存额+期末库存额）÷

2）×

成品计算用元或KVA

出货金额以合同金额或标准价格计算

市场部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表

每月、每年一次

1.7市场占有率

市场占有率

某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是争对竞争对手而言的

通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况

市场占有率=年度产品销售量（额）÷

国内年度同类产品销售量（额）×

产品种类为按KVA或元，统计数据收集周期每年一次

根据年度销售，确定与上一年同期对比

如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比

资料正确性的确认有一定困难度，建议只做管理参考用

企业管理部

市场调查、政府公报

每年或半年一次

1.8市场竞争比率

市场竞争比率

某一时期内，主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况

该指标争对市场主要竞争对手，也可以衡量市场部的相对销售能力

市场竞争比率=事业部实际销售额÷

主要竞争对手销售额×

主要竞争对手可以规定为国内最强的2-3个对手

资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用

各地竞标统计

1.9品牌认识度

品牌认识度

表示透过了CI广宣，消费者对企业品牌的认识程度

考核市场部在品牌宣传的成效

品牌认识度=受访的认知人数÷

受访总人数×

每季度或半年或一年进行一次消费者调查

消费者调查可委托专业调查机构或由市场部执行

市场部或调查机构

调查表

每季度、半年、每年一次

2.客户服务与管理

2.1用户综合满意指数

用户综合满意指数

用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程度

从用户的角度反映公司的服务水平

根据调查结果进行统计分析

由企业管理部设计问卷题目和统计方式，评分标准，采用问卷方式

对一定时期内的公司客户进行问卷调查

也可委托第三方进行问卷和统计分析

问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见

问卷调查

每半年一次

2.2投诉处理率

投诉处理率

在一定时间内公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数

反映处理用户投诉的工作态度和工作效率

月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量÷

投诉总量×

投诉数量只在一定时间内接到的顾客投诉的总和

可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道

投诉处理应建立书面资料

该指标可作每日工作管理工具

客户投诉管理部门

客户服务投诉受理部门

2.3客户档案完整率

客户档案完整率

表示各营业区域对客情资料的管理状况

反映各地营业区域的营销管理能力和表现

客户档案完整率=合格档案数÷

客户总数×

正确地按照企业要求标准执行的视为完整

由各区域总经理负责管理责任：

市场部定期进行业务考察

业务考察

每季、每月一次

3.研究开发（R&

3.1申请立项通过率

申请立项通过率

某一时期，研发部门产品申请立项通过的比率

考察科研中心产品立项质量情况

申请立项通过率=产品立项通过数÷

立项总数×

该指标科研研发小组或个人进行统计

研发部门以季、半年、年提出研发立项计划

研发部门

每半年、每年一次

3.2项目及时完成率（月度计划完成率）

项目及时完成率

某一时期，研发部门立项产品实际完成量与计划完成量的比率

考核研发部门的项目及时完成情况

项目及时完成率=实际完成量÷

计划完成量×

计划完成量根据研发部门月滚动计划计算

当期未完成项目，递延下期计算

3.3产品开发收益率

产品开发收益率

某一时期，开发产品的回款金额与同期研发部开发投入的比率

考察产品的开发效益，是否具有开发价值

产品开发收益率=开发产品的当年回款额÷

该产品投入×

按产品类别进行统计

开发投入费用包括科研投入、人员出差、设备维修等

开发收益以产品投入市场一年的营业利润合计

因设计失误而所造成的退货损失要从利润中扣减

财务报表

4.技术设计（Technical&

Design）

4.1人均产量

人均产量

某一时期，技术部门的产出换算成人均的KVA产量

反映技术部人均价值贡献的变化

人均产量=交付量产图纸数量KVA÷

月平均人数

该指标以产品类别统计

技术部

生产调度的图纸接收量和人力资源部的人数资料

生产调度、人力资源部

4.2设计及时完成率

设计及时完成率

某一时期，技术部设计实际完成量与计划完成量的比率

考核技术部门的项目及时完成情况

设计及时完成率=实际按期完成量÷

计划完成量根据技术部门月滚动计划计算

及时完成率也可以个案及时完成得10分，每延迟一天扣一分，再以算式：

设计及时完成率=得分合计/（n*10）*100%：

n为当期应完成案件数

技术部门

4.3设计损失率

设计损失率

统计在产品设计所产生的成本损失

经由本数据提供设计部在设计品质上的挖潜

设计损失率=∑设计损失金额÷

∑合同成本金额