1、销售目标达成率=实际销售发货额(KVA)目标销售额(KVA)100%相关说明销售业绩以销售发货额统计该指标可作每日管理工具由营销每日自行累计 每年、每月指标可作管理及考核指标 各类产品可分别进行统计数据收集市场部数据来源财务报表:由财务部门提供数据核对财务部统计周期每日、每月一次统计方式数据和趋势图1.2销售增长率销售增长率产品的销售额(KVA)比去年同期增长的百分比反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况销售增长率=(本月实际销售额(KVA)-去年同期销售额(KVA)去年同期销售额(KVA)可按产品种类统计销售额要以实际出货的为基准在管理运用上,可按营业区作统计分析市场部、财务部市场部的
2、销售统计和财务报表每月一次 1.3市场拓展投入产出比市场拓展投入产出比某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率考核市场开发和推广中市场部门的工作业绩。同时了解市场部门的市场开发投入产出比率。简单地说,就是每花一元钱,做多少生意市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用销售额费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等销售额应以合同金额为准。市场部的销售统计和财务资料1.4货款回收计划完成率货款回收计划完成率指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比考核市场部货款回收的管理和业绩货款回收计划完成率=货款回款金额计划回款金额按财务规定的付款进度进行统计该指标可作每日管理工具由市场部
3、每日自行累计,月度以财务 报表为准市场部的货款统计和财务资料1.5合同执行比率合同执行比率以月度或者年度到期合同销售业绩以销售发货额统计。每年、每月指标可作管理及考核指标1.6成品库存周转率成品库存周转率一定时期内,成品实际库存的平均周转次数反映市场部成品库存周转情况,即反映商品变现速度成品库存周转率=本期出货金额(期初库存额+期末库存额)2)成品计算用元或KVA出货金额以合同金额或标准价格计算 市场部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表每月、每年一次1.7市场占有率市场占有率某一时期内产品在一定地理区域(根据市场分割)的占有比率,是争对竞争对手而言的通过了解每年在各地区产品市场中
4、所拥有的份额情况,来反映市场开发中各类产品在市场情况,同时也间接了解竞争对手市场占有情况市场占有率=年度产品销售量(额)国内年度同类产品销售量(额)产品种类为按KVA或元,统计数据收集周期每年一次根据年度销售,确定与上一年同期对比如果没有上一年同期的资料,可以确定与本期计划相比资料正确性的确认有一定困难度,建议只做管理参考用企业管理部市场调查、政府公报每年或半年一次1.8市场竞争比率市场竞争比率某一时期内,主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况该指标争对市场主要竞争对手,也可以衡量市场部的相对销售能力市场竞争比率=事业部实际销售额主要竞争对手销售额主要竞争对手可以规定为国内最强
5、的2-3个对手资料正确性的确认有一定困难度,建议只作管理参考用各地竞标统计1.9品牌认识度品牌认识度表示透过了CI广宣,消费者对企业品牌的认识程度考核市场部在品牌宣传的成效品牌认识度=受访的认知人数受访总人数每季度或半年或一年进行一次消费者调查消费者调查可委托专业调查机构或由市场部执行市场部或调查机构调查表每季度、半年、每年一次2.客户服务与管理2.1用户综合满意指数用户综合满意指数用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程度从用户的角度反映公司的服务水平根据调查结果进行统计分析由企业管理部设计问卷题目和统计方式,评分标准,采用问卷方式对一定时期内的公司客户进行问卷调查也可委托第
6、三方进行问卷和统计分析问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见问卷调查每半年一次2.2投诉处理率投诉处理率在一定时间内公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数反映处理用户投诉的工作态度和工作效率月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量投诉总量投诉数量只在一定时间内接到的顾客投诉的总和可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道投诉处理应建立书面资料该指标可作每日工作管理工具客户投诉管理部门客户服务投诉受理部门2.3客户档案完整率客户档案完整率表示各营业区域对客情资料的管理状况反映各地营业区域的营销管理能力和表现客户档案完整率=合格档案数客户总数正确地按照企业要求标准执行的视为完
7、整由各区域总经理负责管理责任:市场部定期进行业务考察业务考察每季、每月一次3.研究开发(R&3.1申请立项通过率申请立项通过率某一时期,研发部门产品申请立项通过的比率考察科研中心产品立项质量情况申请立项通过率=产品立项通过数立项总数该指标科研研发小组或个人进行统计研发部门以季、半年、年提出研发立项计划研发部门每半年、每年一次3.2项目及时完成率(月度计划完成率)项目及时完成率某一时期,研发部门立项产品实际完成量与计划完成量的比率考核研发部门的项目及时完成情况项目及时完成率=实际完成量计划完成量计划完成量根据研发部门月滚动计划计算当期未完成项目,递延下期计算3.3产品开发收益率产品开发收益率某一
8、时期,开发产品的回款金额与同期研发部开发投入的比率考察产品的开发效益,是否具有开发价值产品开发收益率=开发产品的当年回款额该产品投入按产品类别进行统计开发投入费用包括科研投入、人员出差、设备维修等开发收益以产品投入市场一年的营业利润合计因设计失误而所造成的退货损失要从利润中扣减财务报表4.技术设计(Technical&Design)4.1人均产量人均产量某一时期,技术部门的产出换算成人均的KVA产量反映技术部人均价值贡献的变化人均产量=交付量产图纸数量KVA月平均人数该指标以产品类别统计技术部生产调度的图纸接收量和人力资源部的人数资料生产调度、人力资源部4.2设计及时完成率设计及时完成率某一时期,技术部设计实际完成量与计划完成量的比率考核技术部门的项目及时完成情况设计及时完成率=实际按期完成量计划完成量根据技术部门月滚动计划计算及时完成率也可以个案及时完成得10分,每延迟一天扣一分,再以算式:设计及时完成率=得分合计/(n*10)*100%:n为当期应完成案件数技术部门4.3设计损失率设计损失率统计在产品设计所产生的成本损失经由本数据提供设计部在设计品质上的挖潜设计损失率=设计损失金额合同成本金额
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