08年度工作总结最终版Word格式文档下载.docx
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小金小绿系列
10%
睡梦宝
5%
新风韵
王者之尊
1%
王者风范
2%
冷静星GA
30%
超劲星X
8%
超静星K
清净星N
天净星P
冷静星GA柜
高效冷静星JA
清净星N柜
天净星P柜
风尚星V2柜
0.5%
小状元Z8
35%
08鲜风宝
聪明风S5
08奥运风
20%
金元帅
3、市场渠道布局，渠道经销商情况及终端卖场对比情况。
专卖店
专营店
综合卖场
62
80
51
193
31
65
147
本年度专卖店方面格力新增加30家、美的新增加10家
二、渠道情况
1、销售公司政策情况，测算经销商利润情况
政策：
政策时间：
每月15日-25日；
内容：
1）新品实行开单直扣8%-5%，提货奖励5%-1.5%；
其他常规机型8%-4%，提货奖励5%-1.5%；
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
新品机开单直扣
7%
6%
新品机提货奖励
4.5%
4%
1.5%
常规机开单直扣
常规机提货奖励
3.5%
2.5%
2）一般设置三到五个系列，每个系列2-3个套餐的形式对前期常规机、新品机、工程机、一票机以及特价机实行提货追补0.5-4%以及其他形式的通补方式；
3）一票价政策：
新金豆、小金宝、风侠、风云、大清巧、风秀、贵族、新风韵；
4）促销内容。
经销商利润：
特价机5%（东莞的一票价即为特价）、正常机15%、工程机2.5%；
2008年度东莞格力价格体系：
系列名称
型号
厂供价
销售公司供价
年度平均开单价
销售价格
备注
2338B2
1510
1650
1402
1488
一票价
2638B2
1620
1910
1728
1788
3538B2
2090
2430
2230
2400
常规
26340
1670
2010
1845
2000
35340
2140
2530
2322
2500
小金N4系列
2638Sn
1830
2290
2102
2200
3538Sn
2300
2850
2616
2800
小绿N4系列
26316Sn
2340
2148
35316Sn
2900
2662
2950
冷静王系列
2631Mn
2750
2524
3531Mn
3140
2882
3100
睡梦康
26342
2490
3038
2777
新品
35342
2830
3450
3154
3600
天巧
26313C
2840
3300
3017
3400
35313C
3180
3650
3336
2731ZEn
2940
3108
3531ZEn
3280
3750
3428
3800
26338
3090
3790
3464
3980
35338
3430
4200
3839
4310
幸运龙
2652Fd
3699
4000
3656
4500
3552Fd
4099
4510
4123
4800
幸运神
26517Fd
4999
5400
4936
5900
35517Fd
5399
5940
5430
6100
睡美人
26541FdN
4860
5380
5010
5800
35541FdN
5200
5720
5327
6000
大清巧
50313B
4680
4102
4380
风采
50G411J
4750
3751
风秀
5037L
3653
空调贵族
7233L1
6130
5063
50320L
2963
4890
3816
4088
72320L1
4108
6730
5203
5288
新清凉天使
50348L
3013
4990
4188
未上市，一票价
72348L1
4158
6830
5388
新清凉湾
50349L
3063
5090
4288
72349L1
4208
6930
5488
风姿
50559L
4780
5780
5284
72339L1
6380
7480
6837
7600
王者风范N3
50332L
5500
6350
5805
6500
72332L1
6900
7820
7148
8100
50333L
7216
8080
7386
8500
72333L1
10630
9717
10200
在整个价格体系中销售公司基本根据厂供价关于各款机型的定位予以定价，并将各个阶段的的机型通过价格的形式体现出来，但是，我认为对于中低端挂机的定价尤其是新绿洲的定价略微偏高（我认为新绿洲应该定位于打市场和少量利润共性的机型，应该具有一定的价格优势同时也能够让经销商有一定的利润空间，其销售价格应该在26机1950元左右，比现在的低60元左右），因为当销售公司将新金豆作为工程和主打市场的机型时，如要促使经销商以较低的价格销售新金豆，那么应该有一款机型的价格紧追新金豆的定位才能让经销商在推广新金豆之时有转换的可能，其次这种转换新绿洲本身的功能、外观也具有条件，因此将价格定位于紧追新金豆就可以实现。
（这也可以解释为什么当销售公司推出新金豆1499和1799活动以后而大多数的经销商还是保持原有1620和1860的销售价格不愿意降价销售的现象。
）
其次是小金小绿系列，既然新绿洲的定价略微过高，那么小金小绿系列同样如此，小金小绿系列总共6个款机型，在东莞按照镇区划分至少可以保证一个经销商一款以上的机型作为错开销售，这样当每个商家有了唯一的机型以后他们有了主推的动力和主要利润的来源。
而不是将小金小绿系列分开对待——同样的机型定位于两个不同的价位，那么经销商当然是有新金豆就只卖新金豆，没有了新绿洲的层接，也没有核心的利润机型（中低端机，价格较便宜但同时又有相当客观的利润商家才会主推。
），然后跨越三级跳直奔新节能王子和睡梦宝。
格力、美的主销机型终端销售价格对比：
型号（单冷）
价格
挂机
新金豆23
冷静星GA23
1499
新金豆26
冷静星GA26
1699
新金豆35
冷静星GA35
2180
新绿洲26
超劲星X26
1690
新绿洲35
超劲星X35
2260
小金小绿系列26
2250
高效冷静星J26
小金小绿系列35
高效冷静星J35
2480
睡梦康26
超静星K26
2310
睡梦康35
超静星K35
2870
新节能王子24
清净星N26
2350
新节能王子35
3700
清净星N35
睡梦宝26
天净星P26
3900
睡梦宝35
天净星P35
4400
柜机
风采411C
冷静星GA51
空调贵族72
冷静星GA72
4740
新风韵50
超劲星X51
新风韵72
超劲星X72
4880
王者风范50
冷静星T650
3850
王者风范72
冷静星T670
5000
王者之尊50
超静星K51
4450
王者之尊72
超静星K72
5920
天净星P51
6800
天净星P72
8700
平均价格
4262
3658
以上对比格力与美的主销机型的价格，可以看出格力与美的的价格在低端挂机特价方面各方都具有价格方面的优势，但是也不难看出格力中低端挂机除了新金豆以外新绿洲的价格有些偏高，也即是说当新金豆主打市场的时候缺乏一款机型用于销售利润的机型作为补充，因此在终端可可以发现目前虽然新金豆的价格与美的GA价格相差无几，但是我们的渠道真正销售此价格不多（因此经销商普遍认为销售较低的特价机不赚钱）。
其主要原因就是没有将新绿洲的价格与新金豆的价格进行衔接，让新金豆主打市场的时候将新绿洲和小金小绿系列作为经销商主要利润的来源来销售，刺激经销商的销售热情。
其次，在柜机方面格力与美的的价格差别也在于低端机方面达到价差400元左右，且其三款机的价格相差不大，可供消费者选择的空间也大了很多。
而格力尤其是进入旺季以后只有新风韵可以主打市场，虽然公司推出新清凉天使和新清凉湾以便与美的较真，但是销售公司将其定位于2009年度上市，虽然从定价和目的上来说是非常有针对性和竞争力，但是就主要销售的时间上来说却错过了主要的销售时节；
其三，高端机方面的竞争已经摆脱单纯的价格竞争形式，这一点有格力新节能王子、睡梦宝以及王者系列空调
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