08年度工作总结最终版Word格式文档下载.docx

1、小金小绿系列10%睡梦宝5%新风韵王者之尊1%王者风范2%冷静星GA30%超劲星X8%超静星K清净星N天净星P冷静星GA柜高效冷静星JA清净星N柜天净星P柜风尚星V2柜0.5%小状元Z835%08鲜风宝聪明风S508奥运风20%金元帅3、市场渠道布局，渠道经销商情况及终端卖场对比情况。专卖店专营店综合卖场6280511933165147本年度专卖店方面格力新增加30家、美的新增加10家二、渠道情况1、销售公司政策情况，测算经销商利润情况政策：政策时间：每月15日-25日；内容：1） 新品实行开单直扣8%-5%，提货奖励5%-1.5%；其他常规机型8%-4%，提货奖励5%-1.5%；8月9月10

2、月11月12月1月2月3月4月5月6月新品机开单直扣7%6%新品机提货奖励4.5%4%1.5%常规机开单直扣常规机提货奖励3.5%2.5%2） 一般设置三到五个系列，每个系列2-3个套餐的形式对前期常规机、新品机、工程机、一票机以及特价机实行提货追补0.5-4%以及其他形式的通补方式；3） 一票价政策：新金豆、小金宝、风侠、风云、大清巧、风秀、贵族、新风韵；4） 促销内容。经销商利润：特价机5%（东莞的一票价即为特价）、正常机15%、工程机2.5%；2008年度东莞格力价格体系：系列名称型号厂供价销售公司供价年度平均开单价销售价格备注2338B21510165014021488一票价2638B

3、216201910172817883538B22090243022302400常规263401670201018452000353402140253023222500小金N4系列2638Sn18302290210222003538Sn2300285026162800小绿N4系列26316Sn2340214835316Sn290026622950冷静王系列2631Mn275025243531Mn314028823100睡梦康26342249030382777新品353422830345031543600天巧26313C284033003017340035313C3180365033362731Z

4、En294031083531ZEn3280375034283800263383090379034643980353383430420038394310幸运龙2652Fd36994000365645003552Fd4099451041234800幸运神26517Fd499954004936590035517Fd5399594054306100睡美人26541FdN486053805010580035541FdN5200572053276000大清巧50313B468041024380风采50G411J47503751风秀5037L3653空调贵族7233L16130506350320L29634

5、8903816408872320L14108673052035288新清凉天使50348L301349904188未上市，一票价72348L1415868305388新清凉湾50349L30635090428872349L1420869305488风姿50559L47805780528472339L16380748068377600王者风范N350332L550063505805650072332L1690078207148810050333L721680807386850072333L110630971710200在整个价格体系中销售公司基本根据厂供价关于各款机型的定位予以定价，并将各个阶段

6、的的机型通过价格的形式体现出来，但是，我认为对于中低端挂机的定价尤其是新绿洲的定价略微偏高（我认为新绿洲应该定位于打市场和少量利润共性的机型，应该具有一定的价格优势同时也能够让经销商有一定的利润空间，其销售价格应该在26机1950元左右，比现在的低60元左右），因为当销售公司将新金豆作为工程和主打市场的机型时，如要促使经销商以较低的价格销售新金豆，那么应该有一款机型的价格紧追新金豆的定位才能让经销商在推广新金豆之时有转换的可能，其次这种转换新绿洲本身的功能、外观也具有条件，因此将价格定位于紧追新金豆就可以实现。（这也可以解释为什么当销售公司推出新金豆1499和1799活动以后而大多数的经销商还

7、是保持原有1620和1860的销售价格不愿意降价销售的现象。）其次是小金小绿系列，既然新绿洲的定价略微过高，那么小金小绿系列同样如此，小金小绿系列总共6个款机型，在东莞按照镇区划分至少可以保证一个经销商一款以上的机型作为错开销售，这样当每个商家有了唯一的机型以后他们有了主推的动力和主要利润的来源。而不是将小金小绿系列分开对待同样的机型定位于两个不同的价位，那么经销商当然是有新金豆就只卖新金豆，没有了新绿洲的层接，也没有核心的利润机型（中低端机，价格较便宜但同时又有相当客观的利润商家才会主推。），然后跨越三级跳直奔新节能王子和睡梦宝。格力、美的主销机型终端销售价格对比：型号（单冷）价格挂机新金豆

8、23冷静星GA231499新金豆26冷静星GA261699新金豆35冷静星GA352180新绿洲26超劲星X261690新绿洲35超劲星X352260小金小绿系列262250高效冷静星J26小金小绿系列35高效冷静星J352480睡梦康26超静星K262310睡梦康35超静星K352870新节能王子24清净星N262350新节能王子353700清净星N35睡梦宝26天净星P263900睡梦宝35天净星P354400柜机风采411C冷静星GA51空调贵族72冷静星GA724740新风韵50超劲星X51新风韵72超劲星X724880王者风范50冷静星T6503850王者风范72冷静星T670500

9、0王者之尊50超静星K514450王者之尊72超静星K725920天净星P516800天净星P728700平均价格42623658以上对比格力与美的主销机型的价格，可以看出格力与美的的价格在低端挂机特价方面各方都具有价格方面的优势，但是也不难看出格力中低端挂机除了新金豆以外新绿洲的价格有些偏高，也即是说当新金豆主打市场的时候缺乏一款机型用于销售利润的机型作为补充，因此在终端可可以发现目前虽然新金豆的价格与美的GA价格相差无几，但是我们的渠道真正销售此价格不多（因此经销商普遍认为销售较低的特价机不赚钱）。其主要原因就是没有将新绿洲的价格与新金豆的价格进行衔接，让新金豆主打市场的时候将新绿洲和小金小绿系列作为经销商主要利润的来源来销售，刺激经销商的销售热情。其次，在柜机方面格力与美的的价格差别也在于低端机方面达到价差400元左右，且其三款机的价格相差不大，可供消费者选择的空间也大了很多。而格力尤其是进入旺季以后只有新风韵可以主打市场，虽然公司推出新清凉天使和新清凉湾以便与美的较真，但是销售公司将其定位于2009年度上市，虽然从定价和目的上来说是非常有针对性和竞争力，但是就主要销售的时间上来说却错过了主要的销售时节；其三，高端机方面的竞争已经摆脱单纯的价格竞争形式，这一点有格力新节能王子、睡梦宝以及王者系列空调