学习课程 客户拜访与专业话术Word格式.docx

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在公司内部，珍惜与上司、同事单独相处的机会，比如陪同上司、同事开会、出差。

在平时，通过参加某项活动，人与人之间的交往将会变得顺利，能在自然情况下与他人建立互动关系，扩展自己的潜在客户资源。

※处处留心，创造机会

结识的人越多，成为客户的人数占所结识总人数的比例也就越高。

去哪里取得拜访客户的资料对大多数业务人员来说是一个难题。

如下是几种颇为特殊的方法可供参考。

（1）加入社会团体

业务人员要注意身边的一切相关信息，尽可能参加一些社交性的团体、活动和会议，从而开阔眼界，广交社会各界人士，建立广泛的社会关系网，最终获得无穷无尽的客户来源。

可加入的社会团体如：

运动俱乐部、业主俱乐部、棋艺社区、计算机信息论坛等等

（2）送赠品材料

永赠品来换取潜在客户是由来已久的方法。

如在展览会上，工作人员主动招呼参观者，赠送一个小礼品，请他们留下相关信息。

业务人员应该注意提供的赠品要与销售的产品有高度的关联性；

赠品未必是昂贵的，而以客户适用最重要。

（3）从分类广告中找

如果客户在分类广告中刊登招聘启事或是发布信息，你就应该根据他留下的联系方式联系他。

切记在第一时间告诉客户自己的产品信息，与专业人士谈产品的时候要直奔主题，远离主体的话题不仅浪费时间，还会给客户留下不敬业、不专业的印象。

（4）参加展览会

参加展览会是目的性最强的一种方法。

业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取准客户当场签单，而应该努力为自己的公司、产品造势，给客户留下特殊的深刻印象，多增加潜在客户。

※利用网络，量大速度快

在网络上扩大潜在的客户资源不失为一种好的办法。

网络信息量大、速度快，成本低，分类程度高、便于筛选。

但是在网络上应注意几点：

可以不注明姓名、年龄等，但一定要著名你的业务范畴；

要即使更新信息，这样潜在客户在搜索时会第一个发现你；

对于潜在客户，一定要耐心及时回答问题，让对方感受到你对他的重视，同时在解决他们问题的同时，要显得专业些，让他们对你产生信赖感，以此在网络上提高知名度。

2、把准客户筛选出来

有的业务人员奉行并实施了“广交友、缓销售”的增加客户的策略，但是那么多的人又不知道哪个是准客户，客户中哪些又是高端客户，面对这样的情况，业务人员需要改变思路去开发自己的准客户。

※如何筛选个人型客户

对于个型客户，除了了解他的姓名、手机、办公电话、地址、传真、邮编等一些个人情况外，家庭状况和工作状况你也要注意，这些有助于你选择正确的方式来和他建立人际关系。

业务人员必须明确在初次拜访客户时需要了解对方什么信息，只有了解了客户的需求才能想到如何从满足其需求的方面来税负客户购买。

个人型客户的信息具有一定的隐私性，你从公开的数据中很难查出需要的客户信息，那你只好咨询一些于客户相关的人来了解客户信息，比如说客户的亲朋好友。

※如何筛选组织型客户

了解客户公司的一些基本情况，要了解该组织客户是国营单位还是私营单位，规模有多大，性质是股份制还是非股份制，最重要的还是要了解这个项目的负责人或者具有决定权的人的信息。

如果组织型客户中的经销商性质的客户，最好能给他做个评估，了解他以前代理的品牌、业绩如何等等。

另外，最好能为它做个评估，看看他是否适合你们公司饿代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能，这对以后业务的发展相当重要。

3、调查分析准客户

※需求量大小分析

除却客户层次的问题，客户的需求量也很重要。

高端产品用量都不太大，并且大多是终身制；

对于中低端或损耗性产品，需求量则成了一个很需要重视的因素。

业务人员需要了解客户对公司哪个目标感兴趣，想操作多大区域，再鉴定他能操作多大的量。

还要看他是否操作过同类产品，该类产品的价格、代理政策、销售如何等等。

※支付能力及信用调查

个人型客户一般购买力较小，如对他的支付能力或信用有所怀疑的话只需要其付现即可。

而对于组织型的客户，他们在经营过程中的行为表现总是会通过一些外在特征表现出来，支付能力和信用也是一样。

因此，可通过一些外在信息分析来确定其支付能力和信用度。

这些信息可以通过一下集中途径调查得到：

（1）通过金融机构进行调查

（2）利用专业资信调查机构进行调查

（3）通过客户或者行业组织进行调查

（4）内部调查

二、拜访之前，提前预约

1、用电话预约客户

要见客户，最好事先预约，如果你没有预约就贸然拜访，会显得很唐突，当然很可能倍拒绝。

凭借现有的信息技术，电话预约客户是最常见的方式。

※电话预约流程及技巧

一个合格的业务人员会经常打电话预约客户联系业务。

事先必须做好充足的准备，对于一些可能出现的被拒绝理由，要制定出详细的应对之策，并和同事们讨论这些方案，然后斟词酌句地编写打电话的引导词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、环环相扣，将之烂熟于心，并在打电话之前演习多遍。

一般情况下，电话可以敲定一部分的预约，但有时候有些人需要业务人员先寄资料，对于距离近的地方一定要自己亲自送过去，对于地方很远的，这时候则可以先给对方邮寄或者传真，然后再接再厉，务必争取到拜访的机会。

※不要怕拒绝

凡是做业务的，谁都有在电话中被拒绝的经历。

要克服怕拒绝的心理，还要做好应对拒绝的准备，那就是在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。

※预约的注意事项

电话预约一定要做到不让客户心烦，其中最重要的是把握好给客户打电话的时间，客户赶着开会或正在和别人交谈，就应该适可而止，另约时间。

假如没有联系到客户或者客户不在，就应该再找机会试试，别把自己的名字跟电话留给接电话的人，这样的话，客户一看是来销售产品或服务的，就会不理不睬。

如果是语音信箱，通常不必留言。

2、通过别人引荐客户

对于业务人员，为了能够成功拜访，为开发新客户找一个跳板事在必行，而这个跳板，就是能引见业务人员拜访客户的关键人物。

有了关键任务，客户就比较容易接受业务人员的建议和产品，认可销售的行为。

※找到引荐你的人

不仅仅是威望高的人，老客户的引荐也很有说服力。

获得老客户的引荐也会使你踏上一条较为平坦的拜访之路，通过已有的信誉从现存的客户那里传递给新的客户。

比起其他方式，这种信誉传递能营造更强大的影响力。

※让自己值得引荐

要获得引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。

与别人建立信任关系是重要的，但你必须消除别人引荐你的风险。

在理想的情况下。

如果老客户对你的产品和服务印象非常好，他们就会主动把不推荐给自己的亲朋、同事。

不过一定要记住，在得到别人允诺帮助自己与新客户见面之后，一定要在辞别之前感谢他；

另外，在拜访完他们的推荐人后，不管生意是否做成，你也一定要打电话给他们，告诉你和新客户的进展情况。

3、恰当寄送产品信息

※让样品为成功拜访开路

寄送样品信息的方式对于拜访初次客户来说，的确不失为一个比较好的方式，一来业务人员不至于因为直接拜访吃闭门羹，也减少了请求别人介绍新客户的麻烦；

二来公司也通过寄送信息为自己做了推广，提高了知名度。

优势，为了增加说服力和吸引客户的程度，业务人员还经常要把一些小额样品寄送到客户那里，但这样的费用比较大，应该谨慎。

※减少样品寄送的损失

失败的拜访，不仅仅浪费了业务人员的时间，还有其他方面的损失。

有些客户在没有得到样品之前，天天催样品，在等受到样品后，却很长时间不理你。

如果样品货值较低，就应该寄去，毕竟多一次寄出样品，就多了一次做成生意的机会；

如果样品费用价值较高，那就要适当收取样品费用，可以向客户承诺，下单后退还样品费用。

对于样品价格问题，能不标明就不标明。

总之一句话，寄送样品的目的是要为你前去拜访客户服务的。

第二章客户拜访的准备

没有客户拜访就没有营销，同样的道理，没有潜在客户又到哪里去拜访。

所以首先我们就要思考一下，到底我们的客户在哪里？

如何去寻找和挖掘我们的潜在客户？

中国有句俗话，“脑袋决定口袋，人脉决定钱脉”，实际上全世界都是如此，可以说人脉关系是一个人的重要资源和宝贵财富，而这种财富要靠我们自己努力去开拓才能得到。

对我们来说，这种人脉关系就是一种潜在客户的资源。

获得潜在客户资源的方法有哪些呢：

最基本的方法就是缘故法，指拜访自己认识的人或者有亲缘关系的人，促使其成为自己客户的一种开拓方法。

营销人要养成一个好习惯：

随地携带名片、抓住时机交换名片、创造机会认识陌生人。

【举例】：

乔·

吉拉德（JoeGirard）大家可能知道，他是世界上最伟大的推销员，连续12年荣登吉尼斯世界记录大全销售第一的宝座。

他所保持的世界汽车销售纪录：

连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今无人能破。

有一次，乔·

吉拉德去演讲，现场大约有2500名观众，演讲开始后他说：

“在座的各位，你们想成为世界第一的推销员吗？

”

“非常想。

”听众们都说。

“各位，请问你们有没有我的名片？

”他接着问。

“有！

”，“有几张呢？

”，“有一张！

有两张！

”

“不够，各位，这还远远不够！

”乔·

吉拉德于是大声说。

说着他把自己的西装敞开来，站在前排的观众能看到西装里面装满了密密麻麻的名片，然后他就开始撒名片。

这一次，他在现场撒出了近3000张名片。

最后他大声地宣布说：

“各位，这就是我成为世界上最伟大推销员的秘诀。

就像乔·

吉拉德这样,认识你的人多了,还会担心没有客户吗?

营销本来就是概率事件，在概率一定的情况下，可以凭借基数来增加客户资源。

和别人有了初步接触之后，自己要主动多建立联系，别期望别人主动找你，建议在一般情况下，3天之内主动电话联系，或进行拜访，也可以通过电子邮件或者短信的方式，简单实用。

您好！

很高兴今天认识您，今后如需投资理财方面的帮助，请随时联系我！

（华泰证券，李兵）

参加各种聚会和团体在平时初次与别人接触，如果太过主动接近别人，有时候容易引起反感。

参加某项活动或者聚会的时候，交流起来就比较顺利，可以在自然状态下建立关系。

比如说参加别人的婚宴，就是一个认识很多潜在客户的好机会，要提前到达现场，主动去交流。

还有参加各种俱乐部、培训班、协会组织、网络虚拟社会等等。

主动寻找能够大量认识陌生人的场合和机会，到有大鱼的地方去。

陌生电话和陌生拜访营销十三一法则：

每天10个约访电话、拜访3个客户、认识1个陌生人。

举办理财讲座和客户交流会会议营销的方式，需要特别关注会场布置、人员接待、客户资料收集、现场互动安排等等细节。

运用网络寻找客户现代社会非常流行的方式，信息量大、速度快、成本低。

个人博客与网站，QQ等在线交流的工具。

原有客户的转介绍除了努力去结识陌生人之外，更要善于利用自己身边的资源。

你的父母家人、亲戚朋友、同学邻居、老客户等等，都可以为你引荐客户。

其中原有客户的转介绍非常有效，因为你可以把已有的信誉从老客户那里传递给新的客户，使你踏上一条平坦的拜访之路。

一般转介绍开发的客户占60%-70%的比例。

客户之所以愿意来为我们做转介绍，无非几个原因：

他们非常信任你，觉得你能够为他介绍的人提供良