促销活动前期准备工作Word格式.docx
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不超过码小时，专人跟车，早上以：
30-/257
：
为主，下午以：
人流高峰期为主。
3030-59304
、举牌：
3
雇请15-
个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个30
人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留
记住。
人为，易于时间较长看的观路人给．
、短信群发：
4
通过短信平台，活动开始前的1--
天将活动内容的信息群发给意向客户，字数不能太多，言简3
意赅，主题突出，清晰明了。
这种方式的最大特点是费用低，覆
盖面广，通过短信平台发送的短信可低至分钱条。
随着行业/6
竞争的日益激烈，家具行业的促销逐渐常态化，对家具店来说
，短信平台会经常使用。
上述几个广告的传播范围广，针对性、
精确性都比较低，而下面这种广告的就很好克服了这个问题。
、社区广告：
在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如5
大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购
买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息
输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消
费者的心智；
通常情况下，开展促销活动之前，店面要拿出预期销售额的10-
来投入广告，通过这些全方位的广告，达到造势的效果，”20%“
市场炒热起来。
二、员工要兴奋
三分策划，七分执行。
没有良好的执行，再好的方案也只是”“
白纸一张，所以如何让自己的员工富有执行力是很多家具店的
老板头疼的难题。
一定要让员工兴奋起来，只有他们兴奋起来
，精气神上来了，工作才有干劲。
、坚持晨会制度1
家具这种大件产品属于耐用品，很多人一辈子就买一次，平时
很少关注，所以家具店的人流量跟服装店、餐饮店不能比，家
具的导购人员通常比较空闲，闲则生事，积极性和工作状态很
容易下滑。
团队管理的一个重要原则就是情绪原则，坚持晨会
制度，每天早上花10-
分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等，引导员20
工的情绪，提升员工的士气，这样他们工作才有干劲。
、导购激励方案每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一2
定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣
誉，有利于提升团队的凝聚力。
下面是福建中部某县城的3000
平米家具店开业活动的导购激烈方案：
个人最大单奖开业期间
单笔数额最大奖金元；
个人最多单奖开业期间签单数量最500
多奖金元；
销售三甲奖开业期间累计签单总数前三名冠军：
500
元；
亚军：
季军：
元最早开单奖开业期间第一个6008001000
开单奖金元；
个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5500
奖元，奖元，奖元，每增加奖10000100002000050100000200金
增加元；
个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张，不包100
括赠品床垫普通床垫元张，高档床垫元张团队销售奖开/2050/
业期间完成总体目标，每人额外奖励元200
、促销动员会3
促销动员会放在活动前一天，最好是晚上，会议一定要隆重，
每个人精神倍受鼓舞，通常促销动员会要突出这么几个内容：
）活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等，再辅之以音1
乐，让参与的每个人都感受被关注、被尊重，这样他们更会卖
力；
）导购激励方案，前文已有详述；
）公布活动的销售目标，32
即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，
具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；
）销售细则，包4
括送货时间、产品折扣等临时注意事项；
三、撒网捕大鱼
家居建材的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性，消费
前有必要开动慎重，所以活较得比虑大，考较者介入的程度比．
展小区推广，全面撒网，深挖意向客户，跟他们进行一对一的
沟通服务，使之成为准客户，这样才能捕到大鱼。
开展活动前，必须对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底，
特别是即将交付和刚交付的楼盘。
通过投资单位、装修队伍、
售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解，包括小
区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，
将这些信息详细的记录下来；
在掌握小区的第一手资料后，选择最佳的进入方式；
扫楼。
小区推广人员零星入户拜访；
A
设点宣传。
在小区内设点，放置太阳伞、拉条幅、布幅、展XB架
等很容易聚集人气的宣传物料；
由物业管理处或售楼处代发宣传资料，这也是比较普遍的方C
式，容易操作；
与其他行业品牌联合进驻；
D
赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、业主E
联欢会。
接下来就要准备好物料，帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼
品、单页等。
工作人员必须着公司统一服装进入小区，主动DM
出击，向业主派发单页、小礼品，并引导其至展示地点参观，介
绍本次活动的内容和方案，并详细登记客户的信息。
扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤，需要挨家挨户的入室
拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
入室前注意仪表和仪容，彬彬有礼；
带上卷尺、计算器、小礼品等；
最好B
家具的，有面对业主要从容自信，不慌不乱，你好，我是×
C“×
一些活动的资料想给你看看。
”
一定要向业主索要电话，到时候有一些优惠，好随时通知你“D
；
一般可2-E
人一组，男女配合，女性入户宣传，男性负责记录。
3
客户信息搜集之后，要对其进行筛选、跟踪、消化，对有意向的
客户，一定要邀请他到商场参观，可以给他邀请函，客户可在
活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格，享有的VIP
待遇。
卡耐基说人性的本质就是渴求他人的尊重和重视，一个
邀请函虽然制作成本不高，但却能体现别人的诚意。
活动前的
一天，工作人员再电话确认业主是否过去，并强调业主一定要
携带邀请函来现场。
记住，活动现场一定要安排专人回收邀请
函。
四、产品特优惠
现在各种促销活动五花八门，应接不暇，消费者产生了一定的
审美疲劳，对活动的兴趣度较以前大大降低，如何提升客户对
促销活动的关注度是家具店面临的一个重要难题。
在这种情况
下，促销活动就不能搞噱头，实实在在的优惠，让顾客发现我
们的活动确实是让利了，比平时购买是划算了，这样他们才会
动心。
通常家居建材店可以采取两种产品优惠方式：
、特价促销1
多数家具品牌平常销售都会打折，促销活动期间，折扣力度一
定要比平常大，而且活动结束后，折扣恢复到正常水平。
言必
行，行必果。
既然搞促销活动，优惠肯定要比平常多，这样人家
一个家具店怀疑你。
曾经人家就不会动才会相信你，下次搞活
的老板说，现在搞团购活动，折扣力度越来越大，可以放到5.3
折，但顾客就是一次比一次少，效果也越来越差，百思不得其
解。
原来这个店里为了抢生意，平时销售居然打折打到折，比5
团购的折扣还低，无怪乎顾客对团购不感冒。
、标示牺牲品2
标示牺牲品是牺牲品定价的应用，专卖店拿出一两款价格特别
低廉的牺牲品作为号召，吸引消费者前来抢购，并希望消费者
能顺便购买其他产品，或转而购买比牺牲品价格更高的产品，
使专卖店能够从中获利。
其策略目的在于狙击或打压对手，吸
引消费者对本品牌的注意。
实施要点：
、特价品的定价要非常低，与正价品的价差要形成强烈冲击A
的效果。
、特价品的选择应遵循以下原则：
滞销达个月以上并即将从6B
店内下线的产品；
总公司宣布准备退出市场的产品；
总公司为
促销活动特别开发的产品；
禁止将店内一直正常销售的产品作
为特价品。
、活动结束后，特价品将不能再陈列于店内，因此在活动宣传C
中应注明数量有限，售完为止的标示内容。
”“
五、卖场有气氛
据某国际权威研究结果显示：
顾客到商场购物，以上的决70%
定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。
良好的
终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。
中国人
喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征
表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。
造围营行氛进物料、利用宣传1
）促销宣传品-----1
具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：
单页、吊旗、促
销喷绘、写真、板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣KT传
易拉宝、展架、抽奖箱等；
X
）形象展示物料-----2
促销信息性不强，偏重于氛围装点营造的物料：
帐篷、拱门、太
阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓
、气模等；
做促销不如像促销，活动内容本身可以简单或者平常，但是”“
在布置上绝对不能马虎了事。
店面一定要通过宣传物料的布置
产生强大的视觉冲击力和吸引力。
、商品和礼品的陈列2
通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点，传
递促销信息；
通过对礼品的集中、整齐的陈列，产生强大的视觉冲击力；
、促销声音传播促销活动前，工作人员需检查卖场的音响是3
否正常，调试音响的音量、声调、覆盖面等，确保卖场里的每块
区域都能清楚的听到播音。
活动期间内，安排专人进行播音，要求普通话标准、吐字清晰、
声音响亮。
播音的内容主要有两种：
一是关于家具品牌和企业
的宣传；
二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、
产品介绍等，还包括诱惑性解说。
诱惑性解说的内容主要””““
有：
顾客刚刚在本店成功选购价值元的家具好消息：
恭喜×
×
“”×
．
时间，请卖场工作人员加快进现在距离活动结束时间不到×
“
度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。
活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来“
！
很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了
家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。
通过诱惑性解说，”“
让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。
值得注意的是，
每次播音的时间控制在分钟以内，两次播音间隔时间保持在13
0-
分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。
期间就播放喜庆音20
乐，烘托喜庆的气氛。
、人员形象塑造4
促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。
活动期间内，所有工作人员须穿工作服，导购人员还要配
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