郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座(5)文档格式.doc

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解决问题关键在于：

完善工作流程、规范标准、严格执行规章制度，实施全面科学的绩效考核。

“人性化”是有前提的，是建立在“社会人”的假设之上的，人性化管理强调的是在管理中体现“人文关怀”，让管理不再“冷冰冰”，是充满关怀、体贴。

人性化管理就是要重视企业内外最重要的资源——人，以人为本的企业管理。

在日常的管理中关注、关怀每一位团队成员，让大家能体会温馨和关怀，培养员工主人翁精神与责任感，并让这种热情转化到工作中去。

没人督导、没有压力、没有目标的时候，人就容易产生惰性。

要解决这些问题，首先要求部门主管监督得力，员工的工作任务安排要合理，工作目标要明确，工作过程要督导，工作结果要考核。

具体的工作有：

做好本部门人员的岗位分析、岗位描述等基础工作；

定时检查工作进展和成果，定期进行绩效考核，维护公司的制度，严格执行公司的奖惩制度。

没有制度与考核，一个公司就会失去她存在的基石，没有人性化管理，一个公司失去她未来的发展。

在现在的竞争环境下，对一个中小型的企业来说，建立健全制度与机制、完善考核体系，远比人性化更为重要。

首先，人性化管理≠宽松管理。

要在满足公司业绩目标实现的前提下，充分尊重每一个人的理想，化群体管理为个体管理，让员工在做完自己工作的同时，开发其更大的潜能。

其次，人性化管理≠员工自定义任务。

管理的最终目的是为了企业利益而服务的，如果一味地去追求人性化，而忽略了企业的利益，那就本末倒置了。

总之，每个公司的制度和非制度约束，会让员工知道该做什么不该做什么，具有较高的素质和相似企业工作经历的员工，可以很容易地去接受规范化的管理，但是能否实施一套人性化管理，前提是企业先有了一套行之有效的制度。

人性学的自然属性和社会属性：

1.自然属性的三个定律：

（1）人的生理层面的自然属性是“人类总是要求拥有快乐而不是痛苦。

”

（2）人的心理层面的自然属性是“人类总是要求得到尊重而不是贬抑。

（3）人的心灵层面的自然属性是“人类总是希望有长久的目标而不是虚度一生。

2.社会属性的三个定律：

（1）对行为后果的考虑。

（2）对自己长远目标的考虑。

（3）对人生价值的考虑。

企业只有了解了人性中这些自然属性和社会属性，才能对错综复杂的人际关系和职工的行为和动机进行有效的引导和管理，才能根据企业不同的发展阶段提出更高的更能发挥全员潜能的管理目标。

人的社会属性受心灵支配，而心灵则是一种思想意识，是人类社会属性产生的源泉，可以通过人类一代代传承下去，并不断得到丰富。

“人性化管理”，通常人们也常说成“管理人情化”，但在具体工作的实施中却常有将“人情化”理解成“讲人情”，其实则不然，他们是两个不同的概念。

“人性化管理”是由现代行为科学演变出来的一种新的管理概念，对于这一概念的研究也便成为人性管理学。

随着知识时代的来临，人作为知识、智慧的主体变得越来越重要，合理开发人的内在潜能已成为现代管理的重要课题。

人性化管理——一种以围绕人的生活、工作习性展开研究、使管理更贴近人性，从而达到合理，有效地提升人的工作潜能和高工作效率的管理方法。

那么“人性化管理”与“讲人情”有什么区别呢？

人与人有许多微妙的关系，正确地处理这些关系你做事会觉得得心应手。

当你在工作中出错时，你的同事、上司、朋友没有指出你的错误、没有告诉你它的危害，却反而拍着你的肩头说声没事，为你隐瞒了事实，这就是“讲人情”。

“讲人情”在管理工作中是不允许的，甚至会使你的工作变得更糟糕。

然而人性化管理则不一样，“人性化管理”虽然允许你在工作中出错，但它会告诉你这样做是错的，会带来什么样的危害，你应该怎么做会更好。

这样既原谅了你，让你不用时刻担心工作中出现了什么过错当心你的上司责怪你，你的同事怎么看待你，反而使你的工作激情会更高涨、工作目标会更明确。

同时，“人性化管理”还要求建立合理的“人性化管理”实施与评价体系。

人性化管理的最终目标，就是追求全方位和谐发展。

　　下面我们一同分析销售这两个字的含义

前四个月我们讨论了企业文化的含义、企业文化的构成，企业与企业文化的关系，知道了啥叫企业文化，自己怎样才能沿着好的思路和正确的轨道去做。

学企业文化目的已经说了，也就是想把自己的企业做好，自己的业务做好，能为自己创业铺一条低成本的路子。

我们也学几个月了，有些同志现在表现的不错很上路，有些不怎么样相当于没学，这就是将来创业的分水岭，有些同志把学的应用于销售，开始想一想原来的销售思路对不对路，有的同志还是老样。

其实销售工作是一个理念的问题，上得快退的也快，完全决定于自己理念和心态，外因只是在碰到自己的疼点时才起作用。

我今天说一下什么是销售？

目的让大家真正了解销售到底是啥玩意，你是在做销售还是在混着玩的。

什么是销售？

有的人说销售就是消瘦，跟色狼周旋，永无止境的超越，让买你东西的人舒服，他就会把钱给你了，你就可以拿提成了，吃喝嫖赌，只有利益.不求过程，就是卖东西的，送回扣的。

发廊里的小姐最精通销售。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是卖东西。

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织利益受益，销售是一种功能与程序。

销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售案例：

例如，客户的目标是买太阳眼镜，目的不一样：

有的是为了要耍酷；

有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；

有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售的实质就是资本运作，说的简单点就是用物生钱、钱生物的过程，说到底就是一种以小变大、以无生有的诀窍和手段。

西方人把它叫做“挣钱俱乐部”。

销售（资本运作）是改变自己命运的行业！

他是一支不着军装的商业部队；

是一所没有围墙的大学；

是缩短贫富差距、给穷人一次翻身的机会；

是未来最大的发展趋势！

要记住一句话“机不可失，时不在来”，有胆识的朋友应该去闯闯。

机会商机不是常有的，出路出路走出来才是路，困难困难困在家里就是难！

商机无处不在，看看你能不能把握机遇！

有的朋友常会说：

天上不会掉陷饼。

我会说卫星都上天了原子弹都爆炸了，天下没有不可能的事情，只有你想不到的事情。

天上肯定会掉陷饼，只是看这个陷饼会不会有机会掉到你的面前，如果真的掉到你的面前，你敢不敢去接！

现在是数字时代用脑子赚钱的时代了，靠体力劳动赚钱的时代快过去了！

走在法律前面的肯定赚钱，过去的股票个体户当时谁敢去做又有多少的人去做了，都认为是赌博。

真的做的人现在看看别人过的是什么样的日子。

在每一轮的经济浪潮中总能成就一批的富翁。

他靠的是自己敏锐的经济眼光，及时把握机遇！

所以他们能成功。

销售特征

　销售是一种点对点的营销方式。

点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

销售，说大不大，说小不小。

小可做一针一线，大可做跨国集团。

但究其本质，都是相似的。

你的行动决定了你的报酬。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

销售抗拒

销售的过程主要就是解除抗拒的过程。

在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒

每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。

如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。

因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法

1、沉默型抗拒

这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太多说话，他只是很冷静地坐在那里。

这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。

因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。

你要问他一些开放式的问题。

什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。

只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。

所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。

所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒

常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。

他知道这不是顾客真的不买的原因。

借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。

”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。

”一听就知道是借口。

所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。

先不要理会他这种借口型的抗拒。

因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。

所以你何必要去理会呢？

那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。

怎么去处理呢？

“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。

在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么其它地方有那么多的客户会向我们购买我们的产品，你也应该考虑一下向我们购买而不是向别人购买。

”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。

3、批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。

他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。

碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你，他会问