市场营销专业实习报告的心得体会6篇Word格式.docx

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主要是负责慧聪买卖通的电话销售工作，开发网络客户，提高诚信指数，拓展网上业务范围。

在此过程中我深刻的体会到了推销技术中学到的爱达模式对于新手面对陌生人更甚是电话另一端不能见面的人沟通的重要性及其引导顾客消费的技巧。

　　1、对爱达模式理论的新理解

　　理论上的爱达模式分为四个步骤：

第一引起顾客的注意、第二唤起顾客的兴趣、第三激发顾客的购买欲望、第四促使顾客采取购买行动。

　　1）第一，消除顾客疑虑、构建顾客信心。

我们在日常生活中运用爱达模式主要是顾客自己进入店堂中然后销售员进行销售，对销售员、产品及所属企业还比较信任。

但因为作为电话销售员是通过电话与顾客进行交谈，人们对于见不到面的人更是充满了防备心理。

所以我在运用爱达模式时的第一步便是要先消除顾客疑虑、构建顾客信心。

有一句推销格言说：

一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。

所以我坚持让自己在推销过程中

　　语气诚恳、专业大方，语调抑扬顿挫、明朗愉快，语速适中的给顾客问好，然后简洁的报出我们的公司名称及公司的优惠活动。

微笑可以消除对方及自己的紧张，所以我在跟顾客交谈时总是先做一个深呼吸然后再真诚着微笑的问对方一声“您好”。

同时我对一些发音困难的字词也是力求正确，应为这会在无形中表现出自己的修养同时让对方有一种博学的感觉，让他觉得这个人值得信任。

　　2）第二，引起顾客的注意。

我在做引起顾客注意这一环节的时候总是用诱导式的方法，例如“您想让您公司的网站被消费者快速检索到，快速增加您公司的销售额吗?

”。

好的开场对白简单明了，应当使顾客几乎找不到说“不”的理由。

而且在你的开场白以后，最佳的结果是顾客问你，你的东西是什么?

每当顾客问你是干什么的时候，就表示顾客已经对你的产品产生了兴趣。

这样的很多时候都会让顾客想听我接下来的话。

　　3）第三，激发顾客的购买欲望。

在这一环节首先是要建立与检查顾客对自己目前推销方式及进程的信任度。

然后客观、理性的给顾客讲述我们公司这项活动的优势。

顾客的购买欲望多来自感情，所以要想在此环节战无不胜那强化顾客的感情将是必不可少的。

而如此必要做到心中有顾客，这里不是要你怎么样巴结讨好，而是在做朋友，逐渐有意识的掌握与顾客交谈中的关键点，让顾客感受到你的关心;

其次便是要站在顾客的角度上推销，推销员唯有站在顾客的立场上去考虑，不是过多的考虑自己的提成得失，才能与顾客获得更深的沟通，也许成功就会在你不经意间到来;

其次是自己在与顾客沟通时要有耐心，特别是对于一些对这些网络竞价排名不是特别了解的顾客更是要有耐心，要让他们深刻的体会到我们的真心感情对待。

对顾客要有感恩心，引发感情共鸣，让顾客了解到自己的建议对顾客是有益的，那是一个朋友的好心帮助，非常值得接受。

　　4）促使顾客采取购买活动。

说道这一步，我们大多数人都会采用最后期限法，但是连植物都会产生免疫更何况是人，所以，我在这一步，重要的是采用利益法，即用他们公司现在营业额与使用我们公司买卖通服务后的营业额进行一个利益的设想，让顾客注重长远利益，使得他接受我的销售。

　　主动引导顾客的重要性在工作中总是碰到一些顾客，本身是对我们的活动不感兴趣，但总是挑挑拣拣，最后一句我没兴趣便结束了销售。

后来听一些有经验的同事说要学会在顾客话中挑漏洞，将计就计即这便是主动引导顾客。

后来自己慢慢学着用过后才明白了这一招有这么的好，原来引导在买卖交易中的作用很大，特别是意向引导。

它能使顾客转移头脑中所考虑的对象而对销售员所讲述的东西产生一种想象。

这样，就使得顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也会产生一种希望交易尽快成交的愿望。

这种将计就计的方式在顾客看来让自己心觉得很顺，好像自己才是引导者。

顾客是否真的想买推销员并不是特别重要，推销员只需抓住他说的话而给他提供一个符合他话中所讲的产品，这种情况下一般成功的希望都比较大。

　　五、实习心得

　　理论来自于实际，我们在熟练掌握理论的同时还要更好的把它应用到实际中去。

在这次实习中让我了解到了“以人人为师便可成人师”这句话的含义，也更让我坚信多向别人学习、独立思考的重要性。

　　#303148市场营销专业实习报告的心得体会2

　　一、实习公司简介

　　__集团有限公司，总部座落在著名的世界观潮胜地__市。

是国家级企业集团，国家中型企业。

公司占地面积41万m2，建筑面积25万m2，是集科、工、贸、技一体的现代化大型企业集团。

__太阳能总部是专业从事太阳能等新能源应用产品的技术研究、生产制造和市场推广的高新技术企业，是中国最大的太阳能热水器出口产品制造基地，产销量、市场占有率和综合竞争能力稳居行业领军位置，产品外贸出口在全国同行中遥遥领先，远销全球一百多个国家和地区。

__下辖__、__两个海外公司，多个国内子公司，经营范围涉及全玻璃真空集热管、太阳能热水器、光电等产品。

__县__太阳能经销店开业于2003年，一直秉承着，“诚信、超越、持续成长”的核心理念，遵循“为客户创造有价值的服务”的营业方针。

售后服务到位，赢得了顾客的一致好评。

　　二、公司的相关规定

　　公司坚持以人为本的策略，要求员工按时上班，时刻保持微笑的服务，给予消费者最满意的回答。

同时耐心的讲解本产品给消费者听。

完善好服务工作。

公司拥有独特的文化理念分为三条：

（1）把清新自然融入生活公司之产品理念即：

把清新自然融入。

靠科技使品质更专业，以爱心使产品更贴心，强调企业以尊重人性，关注环保、关爱生命为产品的根基，以发自内心的真切关怀、树立诚信服务之美誉，并通过建立标准化的管理和规范，创造一流的产品，以产品营造信用，以品质营建品牌。

（2）勇为人先、攀越颠峰.公司之企业精神即创办到今天始终支撑我们共同发展的信念：

勇为人先、攀越颠峰。

这是公司过去、现在和将来始终奉行的经营准则，也是公司争创行业先锋所依托之。

　　（3）健康、和谐、新生活，公司之产品理念“健康、和谐、新生活”，即强调公司之产品追求人类与自然的和谐统一，追求健康生活的高品位，强化“北京冠驰”太阳能热水器时尚品位之理念。

　　三、实习部门简介

　　本店拥有销售人员5名，平均年龄为26岁左右，是一支年轻化的团队小组。

拥有高中以上的文化水平，是一支素质较好，业务能力较强的，服务意识一流的优秀销售团队。

　　工作内容及作业流程：

　　我所在的部门便是销售部门，从事太阳能的推销和销售的工作。

工作的职责是作为一名普通的销售人员，帮助销售店里面的商品（__太阳能）。

我们部门是负责现场的销售工作;

主动接待客人，带客人按照指定的销售程序进行参观，主动接听电话，并做电话登记。

做好客户的跟进工作，定期与潜在的客户沟通。

自觉地完成经理所分配的任务。

　　四、实习期间所获得的经验及感想

　　这次实践让我受益匪浅，感触颇多哦，这次实践首先我是抱着尝试的态度去的。

在去之前，我都心里都没底。

因为自己这个是第一次参加类似的社会实践活动。

学校让我们参加这个活动的目的就是为了让我们更早的了解社会，借此活动培养我们的动手能力，将我们从书本上所学的理论知识和社会实践相结合起来，不至于所学和未来的工作脱节，被社会淘汰。

但是实习单位不同于学校，单位和学校有着不同的理念，和文化。

两者存在着一定的差异。

所以我怀着忐忑的心情去了实习单位。

　　一个月的实习中，我获得了很多的经验和知识，这些都是书本上未曾提到的。

在__太阳能的营销店，我知道了，太阳能热水器的工作原理，它拥有三个大的组成部分，一是集热器，二是保温水箱，三是连接管道。

保温水箱顾名思义是用来保温蓄水用的，管道是连接的枢纽，较难理解的就是集热器，所谓的集热器就是系统的集热元件。

其功能相当于店热水器中的电热管。

和电热水器，燃气暖水器不同的是，太阳能集热器利用的是太阳的辐射暖量，故而加暖实践只能在有太阳照射的白昼。

我知道了太阳能热水器的安装技巧这些较专业的知识。

　　在这一个月中，作为一名营销员，我深知销售的困难程度。

以前作为消费者看着那些销售员，总是每天面带着微笑，好像根本没有什么不开心的事，每天都是光鲜靓丽，很轻松的样子。

而且我们也已经渐渐的习惯了微笑服务，如果有一位营销员态度稍微不好一下，我们就会发现并指责他的服务质量。

直到自己当上销售员的时候，才发现原来这工作这么的艰难，微笑一下没有什么，难就难在时时刻刻保持着微笑，良好的心情，不能将自己的私人情绪带到工作中来，这是一个工作者最起码的操守。

而对于我确实费了很大的劲才去适应过来。

原来我以为只要自己真心的付出，就一定能够得到自己想要的满意回报。

后来在实践中我发现我错了，而其错的很离谱。

有的时候在销售中，自己拼命的像顾客推销产品时，顾客不仅充耳不闻，还露出一丝丝的厌烦情绪。

或者干脆就是掉头就走根本不听你在说些什么，这让我觉得自己很是失败。

因为这段说词，我自己是精心的准备了很多天，本来以为万无一失，一定能够让顾客动心的，可后来我发现自己真的太天真了。

直到后来，经理和我说了一些话，才让我开始懂得了一些道理。

经理说，这里是社会，是残酷的社会，在这里有着社会上的游戏规则，在这里并不是每个人的真心付出就可以得到自己想要的收获的，有些人终其一生努力都没能得到自己想要的。

当然了，如果你不付出的话那是一定得不到收获的。

还有一点很重要，在学校的话老师和同学们可以原谅你很多次，但是在这，在社会上，只要你做错了一次，可能将失去一切，可能不会有人原谅你。

因为这就是残酷的社会。

听了经理的话，我回家想了很久很久。

我才开始渐渐的懂得了一些道理，才开始真正的将这里和学校区别开来。

我又成熟了。

　　一个月的实习生活，就这样的结束了，现在回头看看这一个与的实习生活，在这期间有过辛酸，有过泪水，但也有过自己推销出产品时的喜悦和激动。

我从刚去的几天，极度的不适应，整天搞的是，身心俱疲，到后来的慢慢适应，到最后来的有所成绩。

虽然是短短的一个月，但在自己看来仿佛就像过来好久好久一样。

和同事们打成一片。

学会了在工作中给自己找点娱乐。

总之学会了很多很多，最主要的是阅历的增长，和经验的增长，这让我以后的实习变得轻松很多，以后大学出来参加工作也会变得更加的顺手。

　　实习的结果是令我满意的，虽然工资不是很多，但那毕竟是我的第一桶金，现在才发现挣钱真的是很不容易哦经过这一个月的锻炼，发现自己成熟了，也长大了。

自己到学校以后一定会更好的去珍惜我们的校园时光。

把自己的专业知识学好，学扎实了。

　　五、给实习单位的赞美

　　我觉得学校让我们大学生参加暑假的社会实践活动是非常好的一件事。

首先，在暑假的社会实践中我们预先踏足社会，了解将来所要走的路大致的轮廓。

更加重要的是我们要借此活动培养出了一定的创新性，也让平时的理论学习有付诸实践的机会。

在暑期实践活动当中我们会接触到一些与政府、企业、公司和乡镇单位等打交道的媒体，我们可以借此机会与他们建立联系。

获得向社会推荐自己形象与能力的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。

在平时的实践学习中大家可以相互之间交流沟通，这些交流活动会让我们累计很多宝贵的经验。

其次，社会实践是一笔财富。

有付出，就一定会有收获。

在社会实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让我开阔视野，了解社会，深入生活。

更何况参加社会实践活动的过程、阅历本身就是一笔宝贵的财富。

纸上得来终觉浅，投身实践觅真知"

。

我相信，经过社会实践的