营销策略终稿Word格式文档下载.doc
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（三）具体策略.......................................................8
五、行动计划.......................................................10
（一）制定活动过程.................................................10
（二）评估流程.....................................................13
六、发展蓝图........................................................15
附录一：
星空联盟培训机构顾客调查问卷表..............................15
附录二：
市场占有率及消费者认可率的比值..............................16
摘要
通过对公司整体的了解，并对目标市场的细分和选择，了解消费者的行为，制定各种营销方案，以达到企业的预期目标。
并且在举办活动的同时，使营销方案的实施事半功倍。
创星空辉煌
——星空联盟营销策划方案
一、公司简介
星空创业联盟是一个致力于通过美体、修身来服务于众的企业。
该企业由东方学院在校大学生自主创立。
企业前期聘请专业老师开设化妆、舞蹈、瑜伽等多个形体培训班，同时开设美甲、美容及化妆品、饰品销售的实体店。
后期发展业务扩大，一方面承担各种商业演出的化妆和形象设计，另一方面尝试打造星空企业的品牌产品。
二、市场分析
（一）企业目标和任务
星空联盟着眼于大学生课余生活，针对目前大学生课余生活单调枯燥等现状，开设一系列娱乐活动，丰富大学生的课余生活。
企业初期，以本校为基地，发展壮大业务，在未来的一到两年中，陆续在其他各大高校开设培训班并扩大招生范围和教学范围。
企业将以以点到面的发展方式，陆续开设分店，扩大经营内容，最终目标是发展成类似新东方那样的在全国甚至多国开展多种业务的培训类企业。
（二）市场现状与策略
目前，培训机构对于东方学院仍是一个空白领域，鉴于学院的地理位置比较偏僻，交通不便，正处于不断发展阶段，给新兴企业带来一定的发展机遇。
企业战略是企业发展的指向标，只有建立正确的战略目标，才能保证企业走在正确的发展道路上，保证员工的一切工作更有价值。
根据以上现状，星空联盟采取以下策略：
1、市场渗透战略
2、多元化经营战略
3、联合经营战略
（三）主要竞争对手
该企业面临的主要竞争对手来自与周边各大高校的种种培训机构，以泰山医学院的培训机构为例。
相对于星空联盟而言，主要存在以下优势：
创立时间较早，培训体系健全，有一定的知名度，在学生中有良好的企业形象。
但是任何企业都不存在绝对的完美和无风险，面对新兴企业，已经存在的培训机构没有很好的注入新鲜元素，培训模式古板，服务质量降低，培训环境落后。
（四）外部环境分析
1、政治
各级人民政府、有关行政部门以及企业事业组织应当采取措施，发展并保障公民接受职业学校教育或者各种形式的职业培训。
国家鼓励发展多种形式的成人教育，使公民接受适当形式的政治、经济、文化、科学、技术、业务教育和终身教育。
2、经济
培训业在经历了2002至2004年的低迷、2004至2007年的爆发后，2008年从群雄争起的战国时代步入了相对平稳的时代，而2009年是转型的一年，2010年更是轰轰烈烈发展的一年。
目前培训业的产值已达2000亿的规模，并正以每年30%以上的速度迅速增长，且利润接近1000亿元。
不过，培训行业仍然是一个初级行业，“大市场，小作坊”的现象非常突出。
3、法律
《中华人民共和国劳动法》规定各级人民政府应当把发展职业培训纳入社会经济发展的规划，鼓励和支持有条件的企业、事业组织、社会团体和个人进行各种形式的职业培训。
为星空企业的发展提供了法律保障。
4、文化
随着生活水平的提高，简单的物质生活已经不能满足人们的需求，时尚、高端、健康已经深入人们的日常生活和工作中，成为不可缺少的一部分。
这种文化氛围将潜移默化的激发人们对培训机构消费的兴趣与欲望。
（五）内部环境分析
星空培训作为东方学院综合性培训机构的首创，在行业竞争上有一定的优势：
同行的的竞争压力小，服务群体消费能力相对充裕，供应商货源较广等。
与此同时，企业还面临着一系列挑战：
企业处于创业初期，知名度不高，形象不鲜明，经验不足，人员配备不合理，品牌影响力不够，培训内容过于单调，提不起大学生的兴趣。
星空培训机构主要是针对校园大学生的形体、化妆、舞蹈等较符合现代青年的喜好来制定的市场定位，有很大的发展空间。
作为我校的第一家综合性培训单位，受到校方的支持和资助，以学生为主力，为学生服务发展起来，在良好的氛围的影响下，该企业做出以下符合市场特点的预测数据。
三、营销策略
（一）营销目标
星空培训作为东方学院的首创基地，主要的目标开设满足现在大学生对自身需求相关的培训班，如瑜伽，形体，街舞，化妆等符合现代青年喜好的。
创业初期，以本校为基地，开设化妆培训、街舞培训及交际舞培训，并在本校及泰医开放报名，同时在商业街开设实体店。
对于外校学生，本企业采取车接车送服务。
在未来的一到两年中，本企业将在其他高校陆续开设实体店铺，并开设其他培训班，扩大招生范围和教学范围。
本企业将以以点到面的发展方式，陆续开设分店，扩大经营内容，最终目标是发展成类似新东方那样的在全国甚至多国开展多种业务的培训类企业。
（二）消费者行为分析及目标市场、市场细分、市场定位
任何一个企业决定在某个市场开展业务的时候，都应该明白消费者的购买。
研究消费者的购买行为，除了要考察消费者在购买决策过程中的各种活动，还要分析支配和影响这些活动的各种因素，以便说明谁是购买者（occupants），他们买什么（objects），他们为何购买（objectives），谁参与购买（organizations），他们怎样购买（operations），什么时间购买（occasions），和在何处购买（outlets），即所谓“市场7Os”问题。
大学生属于现代青年，是一类容易接受新生事物，又会选择时尚，高端，健康产品的消费者，但又是一类理性的消费者，星空培训正是以这一类消费者为主要的目标市场。
他们会因为社会文化，个人及心理因素选择消费，在购买决策时会确认需要、收集信息、评估供选择的品牌、决定购买、购买后行为。
现大学生是需要除了学习生活以外，满足自身健康，娱乐，修身方面的课余生活，但是校园内却少这么综合性的培训班或者培训班质量不能保证等原因，不能很好的满足大学生的需求。
在大学生这一市场，因为不仅顾客人数众多，而且他们之间需求的也存在着很大的差异，因此星空培训应该在选取大学生这一特定市场的基础上，进行市场细分。
细分市场是具有一个或多个相同的特征的并由此产生类似需求的人或组织的亚群体。
例如，消费者在咨询星空培训班相关的信息时，就会出现不同的偏好，有人会选择在档次高一点的培训，有人会选择适合于自己的娱乐，健身的中低档次培训班等。
市场细分的依据有地理，人口，心理，行为，受益细分，星空培训主要采用行为、心里和受益细分。
不同人的需求，星空的主要是采用受益细分，从消费者的不同利益需求。
大学生只是处于对高端消费并不需要特别高的档次，且是利用课余的时间参加活动，并且星空培训是刚成立不就久的培训机构，资金尚欠雄厚，所以主要的定位在于大学生，且是中低档次的培训机构。
四、营销策略之营销组合描述
（一）产品（服务）介绍
本公司主要以形体美化为培训项目，包括化妆培训、舞蹈培训和瑜伽培训等，同时代售各种饰品和化妆品。
具体分两部分进行：
1、培训班
（1）化妆培训：
分日常妆、晚会妆、时尚妆等，专业老师授课；
（2）舞蹈培训：
包括街舞、交际舞等多种舞蹈，小班化教程；
（3）瑜伽培训：
专业老师授课，分课时进行。
2、实体店
开设实体店，一方面为培训班的招生做宣传，用成果展示的方式来吸引更多学员的加入，并提供咨询和售后服务的平台；
另一方面，兼售饰品、化妆品，作为一定辅助资金的来源。
（二）成本及定价
1、成本
产品销售的成本主要是来自前期的投资，店面装修预计800元，实训班老师的聘请费用预计3000元/学期，实体店商品首次进货成本，预计1200元，水电杂费共计1000元，共计6000元。
2、定价
化妆班、舞蹈班、瑜伽班按不同层次分设多个价位档次，具体定价如下：
化妆班
价位档次
价格（元）
优惠项目
第一档
200
送教材、教学用化妆品、VIP金卡
第二档
150
送教学用化妆品、免费会员卡办理
第三档
100
送教学用化妆品
第四档
80
送教学用化妆品、8课时
舞蹈班
送教学用VCD、VIP金卡
免费会员卡办理
瑜伽班
280
送教学VCD、瑜伽毯、VIP金卡并送15个积分点（25课时）
送教学VCD、瑜伽毯、VIP金卡（16课时）
120
送教学VCD、瑜伽毯（8课时）
3．会员积分措施及相关活动
（1）凡是本店顾客均可自愿办理会员卡，一次性消费达到150元及以上，可免费办理；
一次性消费200元及以上，免费赠送VIP金卡；
3个月内累计达到150元也可免费办理会员卡；
第一次消费未达以上要求者，可付5元现金办理会员卡。
（2）本店采用100元消费换10个积分点的模式，每一张VIP金卡初始含有50个积分点。
（3）本会员卡可在与星空培训机构的实体店或指定商店使用，并获取积分。
（4）在特定的节假日或活动日，会员可享受本店的优惠促销活
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