银行营销心得体会范文大全Word格式文档下载.docx

银行营销心得体会范文大全Word格式文档下载.docx

《银行营销心得体会范文大全Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行营销心得体会范文大全Word格式文档下载.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　　第二是方法。

我们在做电话营销之前要大致列出提纲，不用照搬话术但一定要列出提纲，减少不必要的话术可凸显专业性，增强客户的信任感。

寒暄要适度，千万别尬聊。

可做简要铺垫，从收集客户对我行产品的建议入手，切入到我行对受疫情影响的客户出台的一系列优待政策，不易引发客户反感，同时还能增加客户对我行产品的爱好，增加营销成功概率。

　　第三是语气。

电话沟通不同于面对面沟通，电话沟通中的语音语调就显得尤为重要。

保持语气平稳平和，会比较轻易让客户产生信任感，有利于客户接受我们交谈的内容，既不会像机器人般生硬，也不会听起来像是急于推销。

即使是接到客户投诉电话，语气平和也可以坚持自身心态平稳，更加有利于解决客户提出的问题，排除客户的不良情绪。

　　电话营销作为我们日常工作中最常用的营销手段之一，我们要通过把握营销方法和技巧，在实践中总结体会，通过面对不同的客户来制定个性化营销方案，以真诚的心帮助客户解决问题，想客户之所想，急客户之所急，以最少的人财物消耗来达到更加高效的办公。

　　银行营销心得体会2

　　一、银行驻点的重要性

　　证券资金三方存管业务的全面执行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。

鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争猛烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

　　二、银行驻点的客户来源

　　1、第一，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳固，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。

对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

　　2、每日到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。

他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。

而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

　　3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在

　　股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。

所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

　　三、银行驻点的注重事项

　　1、克服害羞心理

　　主动开口。

刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。

为银行驻点的营销人员来说，第一要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

　　2、细分目标客户群体

　　面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较主动的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏锐，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;

面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积存了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其举荐价值型的股票，勉励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其举荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳固收益。

　　3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务

　　成为大堂经理助理。

在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。

因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里显现。

但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应对不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，主动协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。

　　4、具备良好的亲和力和交际力

　　在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

　　5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面

　　在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。

成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。

不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。

　　6、驻点工作要持之以恒

　　在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。

　　营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。

俗语说的好，开店轻易守店难，银行驻点，守字当头。

万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的连续，

　　营销业务的深入，慢慢的，主动的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

　　7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情形以及客户的相关资产情形，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作连续发展。

　　8、做到与银行互赢互利

　　作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。

一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

　　9、理论与实践相结合

　　市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其价值，

　　10、在驻点的过程中不断学习与总结

　　碰到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的主动性。

对于日常工作，要针对当日新情形勤作总结，分析存在的问题与不足。

从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。

　　四、客户的保护与培养

　　对现有客户的保护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户保护

　　尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。

　　对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

　　银行营销心得体会3

　　全面的提升;

与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力;

在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。

下面，我对自己的上半年工作进行一个简要的总结：

　　一、工作方面

（一）日常工作

　　由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积存，能够比较镇定地处理日常工作中显现之各类问题。

在日常工作中，我主要从基础开始学起，主动向老同志学习体会，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力保护好老客户，挖潜新客户。

　　第一是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。

发觉问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。

　　其次，做好每日客户保护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感保护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。

对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。

　　再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。

又由于我是###的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的体会给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。

杨叔叔就是在大堂的接触中挖掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争非常猛烈的情形下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从##银行转过来200多万。

像这样的例子还有很多。

　　此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。

（二）营销业绩

　　在20_年上半年，###支行充实了客户经理队伍，达到了三名专职客户经理的配备规模。

经过我们团队半年的努力，我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成绩。

截止3月底，我行共销售基金###万元，完成任务的35%。

截止6月底共销售本利丰理财产品###万元。

截止3月底共销售代理保险###万元（3月末）。

这些数据都是我们团队共同努力的结果，而我本人的奉献度也在慢慢的增加。

特殊值得一提的是，在个人贷款方面，由于我的细心发觉，我行与中国##大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终新增了7笔个人贷款（已经审批完毕，抵押登记后放款）。

　　我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走进##公司，走进中国##大学等一系列活动，取得了良好的成效。

　　二、学习方面

（一）日常学习

　　在每日早上班前预备的时间里我都会看看每日财经动态，学习个人部定期下发的理财指引，假如有新产品发行还要看看相关产品信息。

同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积存自己的业务知识。

我不断的总结体会，并主动与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

（二）培训考试

　　在20_年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方面的资格认证考试，包括：

基金销售从业资格考试;

银行业从业资格考试个人理财、风险治理。

此外我还参加了分行组织的个人信贷业务考试。

　　半年里，我主动参加支行、分行组织的各项培训，包括刚刚终止的分行组织的个人客户经理培训;

支