市场经营管理制度1102年Word格式.docx

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五、业务员出差回公司后，一律到市场部报道上班，受公司行政管理制度管理。

第二章合同管理

一、顾客分类标准

1、黄金客户

1）公司主导产品高炉本体、热风炉、焦炉及其它相关工业窑炉用耐火产品在一年内发生至少一次以上的使用单位，连续两年公司主导产品成交额保持或逐步上升，可拓展高炉、热风炉、焦炉以外的窑炉工程，保持销售环节持续发展的用户，经公司综合评定确定为黄金客户。

2）经过确定的各单位及个人的黄金客户，连续两次主体工程未能签订合同者，因其它原因无能力保持关系的，视为黄金客户转移，公司另委托其他分支机构或个人进入。

2、关系客户

1）分支机构或个人提供客户工程项目主管、处长以上工程主要负责人联系方式，保持较好的联系者，报市场部，经确认其在二到三个月内通过信函、传真、电话或直接到客户单位的，予以重新登记。

2）客户主题工程项目信息准确，三个月内市场部备案。

3）近期工程投标未中，仍保持友好往来关系的，经市场部核实，符合上述条件，确定其为关系单位。

3、新建关系单位

公司各处室积极支持各分支单位、个人建立新建关系单位。

当新建单位符合关系条件时，经审定可开据法人委托书，保护其合法授权。

二、合同管理

1、业务主办责任

1）遵守公司各项规章制度，礼貌待客，严守机密。

2）所有合同、传真、电话、信息、发运、采购等各种有关营销资料，分类建档，规范整理，备查有据。

根据公司客户分级标准分别建立顾客档案、台帐。

3）及时传递往来业务信息，协调反馈，处理办公室日常事务。

4）各分厂市场经营主管人员亦参考按此条例执行。

2、合同管理条例

1）公司市场部是业务管理责任机构。

各单位签定供货合同后十日内将原件交市场部一份备案建档。

凡隐瞒事实，拖期不报，弄虚作假的经查出，按合同额5—10%处罚，上交扣除，否则市场部对责任单位、责任人停止办理法人委托书及任何财务结算凭证。

2）在合同履行过程中，如有公司变更名称、帐号、税号等情况，财务部门立即通知市场部及时调整处理。

外出办事人员，因电话、税号、票据等手续办理失误时，造成的经济损失个人承担50%。

3）因公司经营需要外延产品时，由市场部、技术部共同负责对外考察评定，签订外延合同。

市场部负责将合同转至相关责任部门，由责任部门对其生产、质量、技术等进行全面监控，出示有关证明，对外延合同的质量要有公司质量合格证明，到市场部开出门证，财务开具合同发票，否则不予办理一切手续。

4）市场部业务主办人员负责对外延合同进行办理有关手续，合同执行完毕，经办人必须将所有材料移交市场部存档。

如有不办理相关手续自行出厂的，因质量问题对公司造成名誉伤害的，公司将对责任人、责任厂进行处罚。

5）合同执行完后，市场部、财务部对涉及该笔合同一切经济手续结算清楚，市场部负责存档管理，作为业务资金清算的主要依据。

6）每个月市场部负责将当月合同执行情况、回款情况、发运情况及费用等汇总成文字材料存档备查，报董事长、总经理各一份。

第三章业务纪律管理

一、业务员管理条例

1.市场销售纪律：

从各种渠道获取的业务信息一律报公司市场部登记、造册，包括个人在内，由公司统一安排进行业务活动。

直属公司的公司机关、各工段干部职工所收集的业务信息，一律报市场部统一研究归类，统一安排进行销售活动，订立的业务成交合同一律归公司所有。

2.严格遵守各项规章制度，树立正确的营销作风。

严守营销机密，共同维护公司对外营销秩序。

3.禁止诋毁、攻击公司形象，围攻单位领导、谩骂顾客、干扰公司正常工作秩序，违犯规定按公司行政处罚条例执行处理。

4.未经批准，不准私自委托他人或单位签定合同，不准以公开，非公开身份协助他人或同行进入市场与公司竞争。

一经查出，每次按10000元以上对责任人进行处罚。

5.未经公司批准，私自转移信息者，一条信息处以1000元～1万元罚款，该项业务公司不出具任何业务资料。

6.所定合同未经公司批准私自转让，公司对本人处以按合同额30%的罚金，并开除公职。

7.各分支机构业务人员，因种种原因离开所在单位时，在办理完一切经济手续及有关事宜后方可离开。

工作单位变更后，仍承担原在单位所应负的经济、民事责任。

8.以各种形式办理应收款和其它性质的收款，经办人回公司后应首先到市场部登记记账，五日内上交财务部，禁止挪用、转移支付，否则按截留资金论处。

9.业务人员离开公司及所辖各单位，到外面谋职前，必须办理与公司有关的各种手续，帐、款两清。

凡有欠款的业务人员私自离开，由公司财务部、市场部联合通知本人，限期偿还，否则采取法律措施给予索回。

10.每个月公司业务员必须将当月情况形成书面材料进行自查总结，下个月五日前交给主管经理。

二、信息管理

1.新登记的信息，必须有新项目或大修任务（若无项目或任务，则以前登记的信息作废），必须有联系人电话，地址，单位名称，项目名称，地址要详细清楚，不允许有别名，否则不予登记。

2.每个业务员所登记的信息，应每月把信息的总情况以书面材料向市场部汇报一次，否则，超过三个月不按此规定办理的，该信息登记作废，重新委托该项目的委托代理人。

3.大包工程，若存在设计单位和使用单位两者的冲突，由市场部协调，双方共同处理。

4.所有与设计院相关的业务，分厂及个人不得介入。

根据情况不同由公司为首来协调处理，违犯规定取消责任人委托代理权。

三、印章管理

1.市场部启用统一刻制的合同章。

2.本公司业务员不再私带合同章，因工作需要必须带合同章的，到市场部交200元押金。

合同签订后，3天内交回市场部，合同章带走时间一次不得超过20天。

若延期使用，需告知市场部。

3.私刻印章者（公章、财务章、法人章等）经发现核实，除对责任者处以每次10000元罚款外，由责任单位承担一切经济法律责任，并交由司法机关处理。

四、委托书的开具规定：

1.委托书开具，必须由市场部负责人及主管经理签字或盖章。

2.办理委托书之前分厂及业务员必须写出申请，说明项目整体情况，应开的委托书信息必须是已登记本人名下的范围内，否则不予办理。

3.委托书开具时间必须是项目临近，投标图纸已设计完成，如有与其它人冲突，依照信息登记册为依据。

4.委托书开具后，应及时汇报该项目的中标情况，生效的原合同交市场部存档，若不及时上交，则取消该业务员的代理资格。

5.未获“委托书”的业务人员在公司确认各单位客户从事经营活动，扰乱市场秩序，对责任单位及个人一切活动及合法权益进行否定，每次处以3万元以上罚款，责令其退出。

6.经公司确认的黄金客户，未经市场部批准，私自进入从事活动，对责任者每次处罚3万元。

五、出差汇报规定：

1.出差的业务人员，必须先到市场部说明原因，填写出差登记卡（包括出差地方、单位、什么项目、路线）。

2.未到市场部填写出差登记卡的，不论项目大小，不予开委托书，不能代理公司此业务。

出差后3天内向市场部汇报出差情况。

3.填写一次性不得超过五个厂家。

第四章业务报销条例

一、凡大包业务的一切费用由业务员个人承担，分厂可参考本条例执行。

二、投标过程中，所发生的一切费用或履约金，均由受益单位负责承担。

三、凡来考察，催货人员住宿费、生活费、招待费、业务人员带车出差所发生的一切费用，协助送票、送款、收款，凡处理重大业务事宜的人员所有费用，均由受益单位承担。

四、出差补助报销标准

1.省辖各市地，每人每天补贴20元，住宿费60元/天，报销来往车票。

2.省外二级城市以下地区，每人每天补助食宿费120元，除报销来往车票（不含出租车）其它费用个人承担。

3.直辖市、广州、深圳、沿海经济特区及省会城市，每人每天补贴150元食宿费用，报销来往车票，其它费用个人承担。

4.因业务需要，需请客、送礼、乘飞机票等有关费用，提请总经理批准，否则不列入报销之内，一律由个人承担。

五、出差人员凭出差登记单及来往车票到行政部补勤，否则一律视为旷工处理，按公司行政管理制度执行。

六、所有票证经办人妥善保管，出现失误、损坏由个人承担一切责任。

增值税票误期不报，抵扣部分损失由个人承担50%。

七、报销手续由主管部长签字审核，总经理批报，包括对外技术服务人员等涉及工程营销方面的各类人员。

没有手续，财务不准报销。

第五章经济政策

一、业务人员借资

1.业务人员借资，由主管经理签字，市场部分人登记造册、记账。

合同执行完毕，货款收回后从奖金中一次性扣除。

2.上年度有业务奖金的业务员可支取该奖金费用仅为业务费用；

公司账面上没有奖金的，借资人必须找处长级以上两个人进行担保，方可取资，担保人承担连带责任。

3.全年无业务绩效的，借资人承担归还责任。

如借资人无条件归还或脱离公司、拒不归还的，由担保人承担经济责任。

4.经董事长总经理特批批准的业务支出费用，回公司后业务员及时办理财务手续。

二、业务员工资计资办法

业务员保底工资800元，增幅比例标准如下：

1.以当月合同成交额0.01%浮动，期限四个月。

订立100万元合同工资上浮100元，四个月结束。

2.按合同回款率收回货款，按当月收款比例增幅0.01%浮动，当月有效。

3.未按合同回款率回收，以延期月份计算，每月按合同总额0.05%扣除，收完为止，因公司误期交货或质量问题等原因，不在处罚之列。

4．市场部每月总结，上报主管经理批复后执行。

三、业务奖金计资办法

1.按合同销售总价扣除相关费用

1）运费按实际运费扣除（上限为300元/吨）

2）税金10%

3）业务借资从奖金中扣除。

2.奖金比例以大包定额控制标准

A）高炉产品7%热风炉产品6%其它工业窑炉4%

推广技术专利、高炉热风炉整体大包工程8%

B）详细计算办法参照内部销售基价附表。

3.非大包业务，按合同总成交额2%，整体业务控制费用6%，超出部分，按比例从奖金中扣除。

4.单项业务亏损（赔点、降点、实物顶账）按亏损额，业务员承担50%，货款收回后从奖金中一次扣除。

（因公司务期交货或质量问题，不在处罚之列）

5.在执行合同过程中，以回款比例计算。

按合同额收回50%，结算奖金总额20%；

按合同额收回90%，结算奖金总额60%；

合同回款全部结束，奖金全部结清。

奖金结算按上述要求在收到回款5个工作日内兑付。

6.流动销售人员

参照自主销售人员执行，个性条件经总经理、董事长批准生效。

7.固定销售人员

包括销售点上一切费用，现款现货，按吨计算，每吨奖60元。

8.其他奖励

⑴凡属包销、合资、合营、代销、联销等非规定之内的奖金比例及管理程序，一律由董事长批准实施。

⑵交货超吨，数额由市场部核实后，超吨部分按实际回款奖1%。

业务员持有效凭据经主管经理批准执行。

四、年终总结奖励

公司所属人员（包括分厂）市场销售人员（已签保密协议）全年累计回款（社会流动销售人除外）

1.销售回款超过500万元，奖2万元；

2.销售回款超过1000万元，奖4万元；

3.销售