医疗器械培训心得Word格式.docx

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它告诉你，你应进入医疗器械销售模式中的哪一步了。

你或许已做成了一笔销售业务。

但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。

他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

　　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种，积极的购买氛围：

客户积极地倾向于购买。

不必要作任何促销游说，可以直接成交。

　　中性的购买氛围：

客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。

如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

　　消极的购买氛围：

客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。

许多知识丰富的专业医疗器械销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。

同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

　　3着力宣传，诱发兴趣

　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。

如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：

我们必须设法减少客户的抵触因素。

为引起客户的兴趣，许多成功的医疗器械销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。

这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

　　对于医疗器械销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

让客户跟着你走，达到最大的销售宣传效果。

　　医疗器械培训心得篇2

　　医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

　　一、目前医疗器械的采购程序：

　　在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

　　1、组织结构

　　医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;

申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

　　决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

　　执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

　　2、采购程序

　　2、1低值易耗医疗器械采购

　　耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

　　如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

　　2、2常规使用的小设备采购（万元以下的设备），由科室做消耗计划，报设备科采购。

　　2、3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。

）

　　基本程序是：

　　科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;

决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。

销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）;

或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

　　医院根据当年采购计划，按照常规处理;

或者根据你的工作力度，进行相应处理。

由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

　　器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。

如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

　　还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。

比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。

不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

　　二、销售的基本模式：

　　1、框图

　　2、步骤一：

主任拜访

　　2、1首先针对临床科室主任进行拜访。

在拜访中可以预先搜集资料拜访;

也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

　　2、2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。

在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。

每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

　　2、3第一阶段拜访主任的目的：

　　1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;

　　2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;

　　3）影响后续工作的因素。

　　第二阶段拜访主任的目的：

　　1）提单拜访;

　　2）具体的细节策划和协商;

　　3）帮助主任书写购买申请报告;

　　4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访;

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。

这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。

如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。

即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。

科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

　　3、步骤二：

院长拜访

　　3、1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。

因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。

其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。

有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。

如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。

如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?

这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。

院长一般很忙，话要精练，事情要做好。

院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

　　4、步骤三：

器械科长拜访

　　在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。

但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。

所以这个环节很重要。

器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。

器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。

器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;

许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。

销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。

合同等细节要器械科长去核对落实的。

所以需要提前做好科长的工作。

装机验收和回款也是由器械科长负责。

　　在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。

科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;

科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。

科长在整个销售中占20%的作用。

特殊情况下占50%。

　　三、销售工作中的宪法：

　　1、销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

　　2、销售过程中始终尊重客户和客户利益

　　3、销售过程需要实事求是

　　4、销售是一个团队协作下的个人负责

　　5、销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

　　6、医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

　　7、公司的相关约定。

　　四、必须具备的技能和素质

　　1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

　　2、老实实做人，踏踏实实做事情。

我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。

不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。

我个人意见是返朴归真。

　　3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。

你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。

只有坚持才能成功。

　　4、销售的专业行为：

包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

　　5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好。

　　医疗器械培训心得篇3

　　医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

　　医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。

但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。

答案当然是继续下去。

技巧就是坚持下去。

下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

　　再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。

在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

　　分析各类客户心理

　　目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：

一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。

第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。

目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。

第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

　　了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。

以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。

而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。

若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。

而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：

购买生产设备可以赚钱;

购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

　　消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。

虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个