销售部门管理制度文档格式.docx

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区域性管理原则：

划分为不同的销售区域，按销售区域制定管理目标和销售政策。

第四条销售政策制定的原则

一、立足实际，可执行性原则：

销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。

二、简化程序，简单操作原则：

无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策的执行程序，以最简化最简单为原则。

三、文字严密，理解清晰原则：

作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，让销售人员和客户很容易理解，不得出现歧义。

四、预留空间，区隔市场原则：

销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间。

五、保证长远，操作稳定原则：

任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保证一年的时间。

六、适时调控，适应变化原则：

销售政策必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。

七、保证利益，团队激励原则：

必须有效保证销售团队中成员具有基本层面的物质利益和可通过努力能期望的相对长期利益。

八、灵活掌握，鼓励创新原则：

在执行层面上能够灵活掌握。

在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打擦边球。

九、细致周密，不留后患原则：

必须进行细致周密的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。

十、坚持执行，核心不变原则：

根本性核心性的销售政策涉及企业文化，必须坚持。

第五条人员配置和权限分配

1.销售经理1名，对总经理负责，搜集市场咨询,掌握市场动向,并经分析总结后制定销售政策。

制定年度、月度计划，将其分解部署给业务员，并带领工作和定期评估；

制定公平合理的人员评估和激励制度，不断激励下属完成既定的目标，并努力提高销售部的凝聚力；

将销售部门各员工的工作经验加以归纳和提升，向总经理提供建设性意见；

实践与理论相结合的系统培训下属人员，以提高销售能力；

具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。

2.商务助理2名：

属公司行政兼业务人员，由总经理直接管理，业务工作由销售经理负责。

负责业务人员考勤；

检查所有业务员的工作日记、业绩报表并核实，向各部门主管汇报核实情况；

销售热线的接听和记录；

负责客户电话回访；

解答客户简单技术问题；

客户投诉意见归纳，并反馈各部门；

负责各部门客户资料的保存和管理分类；

负责合同统一管理。

3.业务员若干名：

与销售经理签订年度销售目标并努力完成。

业务员必须严格执行公司合同管理制度、公司业务人员管理制度和公司其他规章制度。

分区销售不得越界、统一价格不得抬高或降低。

第二节劳动纪律和时间管理

第六条考勤：

业务人员应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》、《业务人员管理制度》等各项规章制度中的考勤规定，由商务助理对履行情况制作原始记录，并通报人事部门。

第七条由销售经理主持每天早晨的包括业务开拓计划、汇报业务工作过程和结果、企业运作和产品介绍、经验交流等方面内容的晨会和不定期的业务会议。

第八条 

由商务助理对业务人员履行《业务人员管理制度》的各类销售总结报告，业绩费用报告，提交日常报表义务和参加业务会议的情况进行统计，通报销售经理或并通报行政部门。

第九条业务员应当将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。

第十条 

业务员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间。

建议对工作时间作以下安排：

决定性时间、与代理商进行信息沟通、资料交流等占20%；

组织时间、市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告占25%；

业务运行时间、给客户办理批销手续、市场监管、客户服务占55%。

第十一条 

业务员出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，每天填写拜访记录表（客户报备表），，出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。

业务员出差期间，每隔固定期限用当地固定电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记。

由商务助理进行统计，通报销售经理或并通报人事部门。

第十二条 

业务人员应当遵守公司一切规章制度，商务助理对业务人员的违反规章制度的情形进行取证，通报销售经理，并根据部门权限分配通报行政部或人事部。

第三节 

业务计划

第十三条 

业务计划主要分为：

（1）年度销售计划；

（2）年度市场发展计划；

（3）客户拜访计划；

（4）市场推广协调计划；

（5）市场信息收集计划等。

第十四条 

销售经理制定业务年度计划、季度计划、月份计划，对销售目标按销售区域进行分解，与代理商进行信息沟通落实各个代理商的销售目标，落实库存管理目标。

第十五条 

销售经理帮助业务员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项，把计划按重要程度分出级别；

按时间顺序排出顺序；

按资源配置的难易程度作出标志，并与销售经理协商确认。

第十六条 

将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。

工作任务包括的主要内容：

（1）任务描述：

包含任务目的，任务目标，任务内容，实施起止日期等内容；

（2）资源配置描述；

（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）；

（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）；

（6）改进建议。

第十七条 

计划执行：

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行。

第十八条 

计划执行效果考核：

任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；

计划阶段性考核是按分支计划来考核；

年度考核是按年度计划考核指标来评估。

第十九条 

管理职责

业务计划分解主要由业务员来完成，销售经理负责审核。

销售经理负责对业务员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对销售经理进行考核。

第四节 

信息收集

第二十条 

收集市场信息

业务员采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手特别是竞争品牌动向，以及整个行业的发展动态，每月提交市场分析报告、相关业务的记录和分析给销售经理。

销售经理每季度撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持，从而实现“市场引导制造”的经营理念；

为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；

及时提供市场反馈意见，提出合理化建议，并根据公司的成本和其他同业公司及市场行情提出定价建议。

第二十一条 

收集、整理潜在客户信息

1、业务员根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，建立、维护潜在客户档案。

从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时备案。

谁先备案算谁的，以免业务员之间的业务冲突。

2、业务员通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。

3、销售热线来电由商务助理接听和记录，任何人不可占用热线电话。

第二十二条 

业务员收集、整理一般客户的下列信息

1、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履历，为企业长足发展提供资源保障。

2、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

3、根据公司合同管理制度搜集相应的信息和证据。

第二十三条 

业务员收集、整理代理商或重点客户信息

1、建立客户卡片，包含的内容：

客户编号，客户名称，地址，联系方式，主要负责人的姓名、电话、学历、工作背景、性格特征、市场发展意识、、愿望和抱负， 

经销商授权等级，客户信用等级，经营性质，店面地理位置及周围的潜在客户群状况，店面面积，库房面积，产品配送条件，销售员的数量、年龄结构、素质、工作态度，有无独立财务人员等。

2、业务员在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。

针对客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报销售经理审核，再报总经理审批后进行落实。

3、至少保持每月巡视频率：

辖内A类店为3次以上；

B类店为2次以上；

C类店为1次以上。

4、客户巡视的主要方法：

通过对客户的方方面面进行细致的观察和按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题。

5、客户巡视的主要内容：

A财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等是否健全；

B观察和了解客户管理制度执行是否到位；

C店面标志、店面装饰、授权标志是否醒目、是否符合品牌要求；

D陈列架、产品陈列、促销标志、POP、吊旗、海报能否达到促销效果；

E销售员推销技能 

客户解答、客户接待礼仪、服务意识，电话接听技巧，产品配送服务，对零售商的服务能否达到标准；

F产品结构陈列和产品库存结构是否合理；

G财务帐目管理是否清晰、规范；

H分析客户的月份、季度销售情况，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商或重点客户进行沟通。

第五节 

客户征信调查

第二十四条 

业务人员应当妥善地履行客户征信调查义务，呈送制作调查表与销售经理审核。

否则，依公司奖惩制度、合同管理制度、业务人员管理制度予以处罚。

第二十五条 

业务员签订合同前，验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存，与合同文本一同报批。

第二十六条 

业务员签订、履行合同中，关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据，并立即报于销售经理和公司合同管理部门。

第六节 

推广介绍

第二十七条 

业务员负责拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；

处理客户询价；

并联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，努力拓展新客户。

第二十八条 

业务员完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。

第二十九条 

业务员做好分管区域终端拜访工作。

1、业务员应拟定客户拜访计划报请销售经理审批。

拜访计划内容应当包括：

增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，规划好各客户停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及乘车费用等要项。

2、业务员在拜访客户前要进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的。

3、业务员在拜访客户时应当准备好横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等。

4、