电话营销话术技巧大全文档格式.docx
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”
电话销话售术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
还是见面谈!
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝的电话销售话术:
(1)“不行,那时我会不在。
电话销售话术应对:
不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?
(2)“我对网络没有兴趣。
因为您对网络的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。
我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。
那也行,不过呢,您这么忙,看这些网站资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。
您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不想做网站。
先生,您太客气了。
今天,我打电话来,并不一定要您做一个网站给你;
而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站建设时,再来问我也是一样的。
如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点网站建设知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网站建设公司。
您的朋友在网站建设公司,那您一定对网站建设有所了解了。
但网站建设不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的网站建设方案,给我一个机会试试行吗?
如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。
请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?
电话销售话术一:
——×
小姐您好!
请问是×
公司吗?
(是的)
——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理,请问贵公司地址是…,小姐,你的声音真好听,你平时一定非常喜欢唱歌吧!
电话销售话术二:
——我姓X,叫XXX,怎么称呼您?
(停顿,等回答)
——因为我要用邮政专递的方式寄送资料,请问总经理的全名怎么书写?
——非常感谢您的配合。
电话销售话术三:
——非常感谢您的配合,请问总经理现在在吗?
(如果在)
——请帮我接总经理。
(正在开会或说没空)
——对不起,因为这是非常重要的事情,所以我必须直接和总经理联络,请XX小姐配合!
电话销售话术四:
(秘书阻拦)
小姐,×
总的会议大概还需要多久结束?
(不知道)
小姐,你工作这么负责,怪不得你们总经理这么看重你!
我等半个小时后会再打电话过来,再次感谢你的配合。
电话销售话术五:
(过一段时间再安排)
总,您是指下一个礼拜还是下一个月?
下一个礼拜(/月),是周一还是周二呢?
电话销售话术六:
(我没兴趣)
——是的,我完全理解,对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情,你当然不立刻产生兴趣,有顾虑有问题是十分合理的,正因如此让我为您解说一下吧,您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢?
电话销售技巧一:
拒绝害怕
对于一名电话销售新手来说,最开始肯定会害怕与客户交流,更害怕客户的拒绝。
对他们来说,这会是一种打击。
但是我们要知道,工作开始的被拒绝是很正常的,正是这样才要掌握电话销售技巧。
不要一味地害怕客户的拒绝,而是要不断提高自己的专业知识,让客户去接受你的陈述,甚至于让客户没有机会拒绝你。
你要达到一种让客户觉得他需要这个产品的目的。
电话销售技巧二:
夯实知识
电话销售工作的重点就是向客户推荐产品,自然产品的相关信息是非常重要的。
如果连你自己都不了解这个产品,又怎么能让客户相信你并购买这项产品呢?
所以这项电话销售技巧其实就是电话销售的关键。
为了避免让客户一问三不知的局面,你要不断地夯实产品知识。
电话销售技巧三:
互相尊重
电话销售是一份工作,就必须拥有基本的职业道德,而在这里,不仅要求你要尊重客户,当然客户也要尊重你。
我们会发现,在日常的电话销售中,会出现彼此之间产生矛盾的事情。
但我们要知道,互相尊重是一个电话销售技巧,只有你尊重客户,客户也才能尊重你。
即使有些客户在实际的电话销售中很坚决地拒绝你,但这是可以理解的,你不能因为不尊重对方。
电话销售技巧四:
了解客户
在你确定电话销售的对象之前,一定要详细了解这位客户的资料,包括他的公司规模、产品的使用量、现在正使用的产品等,越详细越好,是必须掌握的一项电话销售技巧。
了解客户的好处在于不会使自己陷入慌乱的境地,也能恰到好处地拉近你与客户之间的距离
电话销售技巧五:
灵活沟通
毕竟电话销售只是在电话中做销售,所有的事情都是用语言表达的,所以你必须掌握灵活沟通这一电话销售技巧。
设想实际的电话销售中会出现的情况,然后想出相应的对策,久而久之也会养成灵活应对的好思维。
电话销售开场白--好的开始是成功的一般
1.怎样吸引对方的注意
开场白要达到的主要目标就是吸引客户的注意,以便于客户乐于与你在电话中继续交流。
所以,电话销售人在开场白中陈述价值就显得很重要。
所谓价值,也就是要让客户明白电话销售人在某些方面是可以帮到他的。
研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意了。
但是,向客户陈述价值并不是一件容易的事情,电话销售人不仅要对自己所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对这个客户而言,你对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。
另外,吸引对方注意的办法还有:
(1)陈述你的与众不同之处。
如“最大”、“唯一”等。
(2)谈与你刚服务过客户的竞争对手。
如“最近我们刚刚为xxx提供过员工培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助。
”
(3)谈客户所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章。
(4)由衷的赞美客户。
如“我听您同事讲您在xx领域很有研究,所以,也想同您交流下。
(5)你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。
2.遇到客户不同态度时的开场白
电话销售时,销售人会遇到不同的客户,不同的态度,那么要怎么去应对呢?
电话销售人可以采取以下的应对措施。
(1)当你所代表的公司的品牌知名度不高时。
在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语:
例如,如果你所代表的公司来自欧美,那就毫不犹豫地在公司名前加上国名。
如果你所代表的公司属于我国非知名品牌,你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍,当然,最好的策略还是在自己销售的产品上选择突破口比较现实一些。
(2)当电话直接打到了公司领导处,助理把你推向其他的相关部门时。
你不妨在开场白中客意强调“刚才我打电话给你们的老总,他让我打电话给你们部门,看一下你们是否有这方面的需求……”,其中的好处在于,在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来,不管最后电话销售的结果如何,一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话,让你较顺利地完成产品或服务介绍。
(3)面对语气急促,态度生硬的客户时。
如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。
在这种情况下,如果你在开始的15秒内不能切入正题,那么他们的挂机率会极高。
这时候你应该清楚,考验你语言能力的时候来到了,你必须尽可能在最短的时间内,用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。
对此,你采取的方案可以是:
①突出公司、品牌的关键词。
②在描述产品或服务的时候,避免用一些过于专业的名词或修饰语。
③保持较快的语速,但在关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出你所要表达的内容。
大概
(一)、因为我们非常的专业,我们必须非常的自信、亲切和热情,声音要有10086那样的特质,让人想听电话是信心的传递、情绪的转移。
(二)、详细记录和客户通话的内容,以便下次跟踪。
A.什么样的开场白最有效:
自我介绍→打电话的原因(开门见山或投其所好)
a、如果接电话的不是客户本人,如老总姓曾,可以告诉接线员说找老曾或曾总小名等等;
b、是客户自已接的电话;
B.什么样的电话营销方式是最有效的:
联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行:
a、电话前的准备工作:
(1)、状态上的准备(动作调整情绪、调整注意力(我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力,谈客户感兴趣的话题));
(2)、饱满的热情、快乐的感觉;
(3)、心境、声音、笑容、笑声等;
(4)、相关资料的准备:
画册、客户见证、便签、笔等;
(5)、对客户的了解;
b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑(条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子);
c、要善于提问以了解客户(需要:
客户必须具备的东西;
希望:
客户希望得到的东西;
时间:
客户何时购买;
金钱:
客户的购买力)
d、尽快让客户进入到交谈中来;
e、客户只有对谈话内容感兴趣时才会专心倾听你讲话的内容;
f、要时刻牢记你打电话的目的;
g、当客户说“不”时,你就必须开始实质性的交谈。
C.如何达到打电话的目的:
打电话的目的只有两个(a、达成交易;
b、安排见面)。
D.如何对付客户达成交易的方法。
E.打电话的顺序:
拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要,对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易。
F.如何对付约见的战术:
搞清楚对方回绝的原因,努力为下次约见铺路:
a、客户说太忙→是的,xx总,我知道您很忙,向您这么优秀的企业家一定很忙,xx总,我们忙的目的是想把企业经营的更好,您说是吗?
我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的,xx总,您说,广告宣传对企业来说是不是很重要?
b、客户说你先去跟xx说→xx总,这个广告关系到我们公司将来的发展方向和公司的整体利益,是董事长、总经理才应该了解的内容,如果你让你的手下来决定的话,可能会浪费公司很多的资源,耽误很多时间,说不定会适得其放反,所以不要随便让下面的人过多干预,您说是吗?
c、客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了,不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目,行吗?
E.如何接电话(代接电话)(注重细节):
a、切忌直呼同事名字;
b、手握住听筒法;
c、切忌用力放话筒;
d、