行销加油站开门红特辑第六期_精品文档Word文档下载推荐.docx

行销加油站开门红特辑第六期_精品文档Word文档下载推荐.docx

《行销加油站开门红特辑第六期_精品文档Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《行销加油站开门红特辑第六期_精品文档Word文档下载推荐.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

2.绩效分析的准备工作：

数据提取和数据加工3.图文并茂、以事实为依据、用数据说话省银保部行销加油站开门红特辑步骤一步骤一描述绩效表现根据实际情况，制定每个指标的预设标根据实际情况，制定每个指标的预设标准准:

预设标准怎么设定？

横向比（与公预设标准怎么设定？

横向比（与公司同仁）、纵向比（历史）司同仁）、纵向比（历史）检查每个指标下的绩效表现和预设标准检查每个指标下的绩效表现和预设标准之间的差异之间的差异检查总体绩效表现和预设标准之间的差检查总体绩效表现和预设标准之间的差异异:

通过综合每个指标的表现来得出总通过综合每个指标的表现来得出总体绩效表现，从而判断是否达标。

体绩效表现，从而判断是否达标。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑举例：

王玉，服务建设银行的五个网点，2月合计总保费100万，其中出单网点新单保费80万，有三个网点开单，三个网点中A网点新单保费24万元有5个柜员，3个开单，B网点新单保费30万元有3个柜员，1个开单，C网点新单保费26万元有4个柜员2个开单。

D网点去年2月新单保费达35万元，今年2月新单保费为0。

E网点由于周边为风景区，几乎没有居民区。

我司在当地建设银行2月的网均产能为28万元，出单柜员人均产能16万。

王玉总体业绩表现良好，但和去年2月相比网点新单保费降低了30万。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑

（二）KPI分析流程1380619合计0003E0004D132624C303013B82435A人均产能（万元）新单保费（万元）开单人力（人）网点人力（人）网点名称2011年2月省银保部行销加油站开门红特辑步骤二步骤二查出主要差异找出主要指标的差异、确定指标状态找出主要指标的差异、确定指标状态评判总体的绩效表现评判总体的绩效表现:

总体是否满意总体是否满意

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑王玉总体业务表现尚可，但是仍然存在以下主要指标的差距：

1、新单保费看，D网点今年没有保费，去年保费为35万元；

2、人均产能上看，我司在当地建行出单柜员的人均产能为16万元，而王玉服务网点的出单柜员的人均产能为13万元，横向比较人均产能较低；

3、网均产能上看，我司在当地建行的网均产能为28万元，而王玉服务的网点中，仅B网点的产能高于网均28万元，且为1人开单，这位开单柜员为重点柜员，销售绩优。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤三步骤三分析问题原因找出导致问题的原因找出导致问题的原因:

直接影响、间接影响直接影响、间接影响确定关键影响因素确定关键影响因素:

每一个指标每一个指标/主题的关键主题的关键因素；

整体的关键因素因素；

整体的关键因素

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑业绩差距原因分析：

1、D网点经营上的放松，同业公司乘虚而入；

2、A网点人均产能相对较低，网点柜员销售技能有待提升；

3、B网点只有1位柜员开单，另两位柜员销售意愿不强烈；

4、C网点由于柜员间有矛盾，有两个柜员不愿意做我公司产品。

5、E网点地理因素，可采取差异营销方式。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤四步骤四提出解决方法解决方法的要求：

针对性解决方法的要求：

针对性（针对关键问题提出解决方法针对关键问题提出解决方法）如何找？

如何找？

-开阔的思维开阔的思维

（1）方法：

如麦肯锡问题树方法；

）方法：

SWOT方法方法.

（2）考虑限制条件：

公司可控的因素（全）考虑限制条件：

公司可控的因素（全力解决）和不可控的因素（尽量减少力解决）和不可控的因素（尽量减少/避免负避免负面影响，或者把面临的问题转化成机会）。

面影响，或者把面临的问题转化成机会）。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑解决问题的方法（例举）：

1、重拾D网点，再次公关，温情回顾，以情动之；

2、A网点销售技能培训计划，以专业服之；

3、B网点绩优柜员继续关注，以他为榜样带动另外两位柜员，以金诱之；

4、C网点两位未开单柜员私下沟通，以理服之（何必和钱过不去呢），辅之网点主任沟通两位未开单柜员，以任务指标压之。

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤五步骤五拟定行动方案合理性合理性:

可以操作，能够执行，可以操作，能够执行，要充分考虑公司要充分考虑公司/队伍的实际队伍的实际有效性有效性:

资源的使用能够产生效益资源的使用能够产生效益经济性经济性:

考虑成本考虑成本,根据投入的人力物力根据投入的人力物力财力成本和方案带来的效财力成本和方案带来的效益进行比较决定益进行比较决定及时性及时性:

考虑时效考虑时效（人力倍增、网点倍增）（人力倍增、网点倍增）优劣的评判标准

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑行动计划拟定（例如：

A网点培训计划）：

1、培训目标：

提升A网点所有人的培训技能2、培训时间安排：

每日晨会培训15分钟持续1个月，或者每周例会半小时培训。

3、授课人员：

具体课程的具体人员4、课程内容安排：

寓教于乐，设置课程表。

会议培训融入、感性、提升、训练

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤六步骤六实施追踪评估实施实施追踪评估在实施过程中不断发现和在实施过程中不断发现和解决问题，不断创造条件解决问题，不断创造条件，排除障碍，排除障碍，保证行动方保证行动方案取得效果案取得效果看问题的原因是否找得准确看问题的原因是否找得准确，解决方法是否有针对性，解决方法是否有针对性，行动方案是否有效；

以后应行动方案是否有效；

以后应该如何改进、完善。

该如何改进、完善。

方案只有实施才能真正产生效果，解决问方案只有实施才能真正产生效果，解决问题最后都归结为一点：

实施题最后都归结为一点：

实施

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑指标各项逐条追踪各个击破不留死角合理时间的设定心急吃不了热豆腐绩效提升为最终目标关注过程但不纠结

（二）KPI分析流程省银保部行销加油站开门红特辑理性做分析!

更上一层楼！