销售应注意的问题Word格式文档下载.docx

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是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；

是来签订合同，还是查询销量；

需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。

如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。

当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。

这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

　　二、突出自我，赢得注目 

　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。

此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

　　首先，不要吝啬名片。

每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。

发放名片时，可以出奇制胜。

比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。

将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；

同时对客户强调说：

只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：

“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；

这次与我们合作，你还犹豫什么呢？

” 

　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：

如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。

试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？

当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；

再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。

否则，效果将适得其反。

　　三、察言观色，投其所好 

　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：

对方不耐烦、不热情地对我们说：

“我现在没空，我正忙着呢！

你下次再来吧。

”对方说这些话时，一般有几种情形：

一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；

二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；

三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；

在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；

或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。

这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；

要有无所不知、知无不尽的见识。

在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

　四、明辨身份，找准对象 

　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：

价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。

这时，我们就要反思：

是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：

与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；

与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。

所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。

在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。

比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；

要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；

而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势，诱之以利 

　　商人重利。

这个“利”字，包括两个层面的含义：

“公益”和“私利”；

我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

　　首先，明确“公益”。

这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；

让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。

这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；

知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：

为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

　　其次，暗示“私利”。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；

各级购、销人员对此也是心知肚明。

因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。

和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

　　六、以点带面，各个击破 

　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。

这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。

所以，我们必须找到一个重点突破对象。

比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。

甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

　　七、端正心态，永不言败 

　　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。

销售代表们既要发扬“四千精神”：

走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；

还要培养“都是我的错”最高心态境界：

“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；

因为我预见性不强；

因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。

只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

与大客户保持持久关系的秘诀

大客户的销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢？

简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：

花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。

一、事事处处，设身处地的为客户着想，包括客户可能遇到的风险及客户因自然灾害可能受到的损失。

真心、真诚地为客户着想，并帮助客户解决他还没有想到的问题，避免其受到损失，会令他真正的受到感动。

把客户当作家人，把客户的财产安全、效益好坏当作为客户服务的头等大事来抓，为其出谋划策，造声势、播名声，为其推销产品，介绍客户，并真正地做成生意。

这些都会使客户从内心里真正的受到感动的。

二、给足客户的面子，把不可能的事变成可能，把不现实的事变为现实。

一者，使客户感到受尊重，被抬爱，使其有受宠若惊的感觉，二者，让他在别人面前，甚至是公众面前有足够的面子，取得一定的社会效应，与社会影响力，这会使他终生感激不尽，受用无穷。

拜访大客户是客户经理们最日常的工作，为了更有效的拜访，我们要求客户经理以固定的拜访线路，每周在固定的一天和固定时间，去拜访固定的客户，风雨无阻无需要与客户预约，这是一个不能轻易改变的约定，除非客户要求改变。

这个在外人看来非常死板的制度有几个好处：

规范了销售人员的行动；

客户相信他代理的品牌企业是一个遵守承诺的公司；

对客户自身的工作安排也带来很多好处。

经过我们潜移默化的影响，客户也养成凡事做计划和遵守承诺的好习惯。

客户称：

对某些厂家的业务员拜访无预约，预约后又不准时的，轻易就能许下美丽诺言的公司他是不会与之合作的，谁知道明天他也会对别人说同样的话呢。

做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝，但革命尚未成功，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。

大客户通常会以采购数量的多少为基础要求价格优惠，我们的客户也喜欢依赖这种方式来保持顾客忠诚度。

但竞争者往往会出更低的价码。

当然，我们可以用年度扣点来约束大客户，但这种以价格优惠为前提的条件，只能够保持客户一年的忠诚，一年后我们怎么办？

还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。

事实上，大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。

比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各个部门的沟通渠道的畅通。

因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。

三、为客户服务到位，减少他使用本公司产品的困扰、麻烦，为他节省使用本公司产品而引起的额外费用，真正地为他节省每一个铜板，让他尽可能发挥更大的效益，最起码是发挥比使用别的公司同类产品的效益更大。

或者说，让他使用本公司产品比使用别的公司产品有更多的钱赚，更少的麻烦。

即使你的竞争对手出价更低，但大客户可能担心其交货是否及时，产品质量如何；

与新厂家的沟通成本加大影响渠道动作等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不如做熟，还是做老品牌放心。

正确提问的九种方式

在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。

事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。

只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。

因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。

1．开放型的问题。

什么是开放型的问题，举个例子：

“陈卓你好吗？

”

“很好！

我问他的是“身体好？

工作好？

亲戚好？

女朋友好？

收入好？

还是感情好？

”他不知道我到底问他哪一个好。

他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。

“工作好？

感情好？

还是生活好？

”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。

“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。

2．特定型的问题。

“你最近在做些什么？

“做培训课程！

我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？

他说他在做培训课程。

我问他在做什么方面的课程