商务谈判的主要流程Word文档格式.docx

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3•以价格为中心

基本原则

7.合法原则

2.诚信原则互利原则

4•相容原则

分歧的提出

谈判者应先从共同的基础岀发，再向外围逐步扩展，先

减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响

因素

7.关键条件的特征

2谈判方Z间的关系

3.谈判者类型

4.谈判可用时间性

5实力平衡

倾向

讨价还价

单一条件

固定因素

独立

唯利因素

短

单边

共同解决问题

多个条件

总数增加

相互依赖

相互交换

长

平衡

准备一一提交议案一一辩论一一讨价还价一一结果

确定目标

写下所有目标，然后按优先级排序。

明确可以让步的问题和不能让步的问题。

用一句话描述每个目标。

谈判前放弃完全不现实的目标。

把优先级分为三组

最终目标

现实目标

最低限度目标

谈判前的收集信息准备

7.错误的情报不如没有情报

2公司年度报告是一个重要的信息宝藏

J.掌握对方可以收集到的情报

4.太多的统计数据只会弄巧成拙

5.

资料来源

7•活字媒体

3.统计资料5知情人员

7•公共场所

发展情报网，以备后用

2电波媒介

4.各专门机构

6.会议

8•函电名片广告

9•网上组织数据70•文件汇编

评估对手，知己知彼百战不殆。

1.摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈

2.评估对方的实力

3•明确对手目标

"

•分析对手的弱点

5.研究历史材料

6.寻找共同立场

何谓计划？

一方面，计划是对所有的事物进行安排。

另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。

计划谈判过程

几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。

因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。

我方实力

7•对手是不是唯一

实力对比

对方实力

资金实力雄厚

2我们提供的资源是否有足够的吸引力

信誉

3.知识与经验

对其他方也很

有吸引力

4•自身的承受力

资源的稀缺性

5耐心

市场的控制力（谁有定

价权，谁的控制力大/

双方的实力可以调换（换位思考）

基本情况表

1.

最高目标与最低目标

2.谈判权限

求

基本需求，真实需

谈判人资信情况

3.开出条件与承诺的优劣

4.重视程度

S.谈判目的

查探资金流动是否紧张

拟定议程

1.为讨论的事项固定一个时间

2.议程事先送给对方参详

3•议程应留有空白，以便作记录

•应附有补充页

5议程重要时，需要议议程（商讨）

拟定议程（=）

7.清楚地表述时间地点和讨论内容

2.给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数

拟定议程（三）

商定议程：

理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。

安排议程：

用最简单的语言写下议程

记录谈判内容

确定谈判地点

谈判地点类型

位置考虑因素

主场（办公室会议室丿7•比较容易运用策略性暂

停

2很难避免计划外的暂停

3.易于向自己的专家讨教意见

中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）

7•鉴于对坏境的熟悉程度，双方都不占上风

2双方都需要带齐资料，并有专家陪同

客场

7.对坏境缺乏熟悉

引起的不安

2不能控制谈判的

细节

3.

找借口拖延时间

成交阶段的策略

表扬对方

自我贬低

强调你们已走得很近（关系不错）

理解对方的犹豫

回顾在谈判中作出的让步，打破僵

强调利益

鼓励与喝彩

避免赢与输的局面

保全面子

商务谈判各阶段的策略

营造良好氛围

（一）

7•持续俩小时以上的谈判要有会间休息

2在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的紧张）

3•谈判时不要一次暴露所以的战术鼠如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电

话

6•如果需要査数据，带上一个笔记本电脑

营造良好氛

（二）

控制在客场进行的谈判

釆取客场谈判可能获得一个优势：

指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。

安排座位

以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）

消弱对方优势

（一）

寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论主要问题

运用战术来消弱对方

（二）

7.财政方面2法律

3.社会

5情感的

回应提议

（一）

找出彼此立场的共同之处

澄清提议

缓兵之计，但应节制而巧妙的提出

7•找断对方的提议

2—个接一个问题的回答，或问许多问题

工暂停谈判来与同事商j

强调你所做的让步对自己是个重要损失。

要求暂停谈判来考虑新的提议

回应一议

（二）

提出反报价：

总结对方提议，提出新提议注意：

1.太快作出答复会有损自己的立场

2作为妥协的一部分，信息该交换，而不仅仅是单向流出

工问题可以不断的问，掌握信息越多，就越能

控制谈判局面

总结对方的提议是个好主意

6.

任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判

的进程

战术可能的破解方法

矣胁告诉对方你不能在威胁下进行

谈判，只有对方证明才能接受条件

侮辱

讥，坚定立场。

虚张声势

待回答。

胁迫

处

分而制之

受的立场

使用诱导性问题

答

攻心术

保持冷静,不要发脾气或反唇相

诱使对方摊牌，拒绝对方，等

不放弃最初条件，除非得到好

提示各成员，确定每个人可接

当不理解时，对问题避而不

坚信你的责任，检讨对方问题

的根据，把讨论引上正

测试边界线

要确切告诉对方，同意什么,

不同意什么

谈判

7.老练的谈判者，总是不断得以公开或隐蔽的方式来强调共同利益，在谈判种尽量使用共同语言或表情，并尽一切努力表达双方的一致性。

这样

会为紧张的谈判解决问题打下良好基础。

2.早期的冲突会引起后面更多的冲突，初步的冲突会带来更大的成功，开始就要采取积极地态度。

比较困难的条件放到后面去谈。

J.如果把议事项目作为单方面决定性的建议或要求提岀就十分可能带来冲突。