抓好三个精细化 提升党报广告竞争力Word文档格式.docx

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创新经营模式是精细化开拓市场的突破口。

由于传媒格局的改变、传播新技术的革新，平面媒体单纯靠版面创收的单一经营模式已经受到了严峻的挑战。

党报广告经营如果不能适应这种变化，还是沿袭传统思路，其广告经营的路子必然越走越窄，必须探索多形式多途径的赢利模式。

不少领风气之先的报纸已经在这些方面进行了探索：

一是高度重视数字化的运用，利用短信、网络新技术等手段增加创收途径；

二是树立合作共赢的理念，积极主动地联合电视、网络、杂志、手机报等各种媒体、省内省外媒体，开展跨区域、跨媒体、版内版外立体型的整合营销活动；

三是提高整合资源的能力，整合政府资源、企业资源、社会资源和广告代理公司资源，以举办各类活动的形式创造盈利点。

今年浙江日报社广告中心在策划活动中，把社会公益、企业效益、消费者利益有机融合，把做广告和做善事做好事有机结合起来，尝试慈善营销、公益营销模式，取得良好的经济效益和社会效益，同时又宣传、推广和提升了浙江日报品牌形象。

如“金手指，新希望”活动，是浙报一个艺术品收藏广告策划项目，由艺术家提供书画作品，在收藏版上进行宣传介绍，然后公开拍卖书画作品，拍卖获得的资金，除了支付版面费和活动成本后，每期拿出一定比例的费用，资助贫困生，贫困学生名单由慈善机构提供。

该活动将艺术品收藏与慈善事业相结合，既为书画作者和认购企业提供了宣传平台和实现献爱心的愿望，报社自身又获得了一定的版面收益，取得了多赢的效果。

二、以精细化服务为保证，提高广告客户的满意度

广告市场的不稳定，是影响党报广告可持续发展的重要问题。

而一个稳定广告市场的背后，实质是要有稳定的客户群。

提高服务客户的专业能力，强化客户关系的管理，这对于开发新客户、稳定老客户相当重要。

今年，浙报广告中心要求每个业务部室，每名业务员，都要储备自己专业分工范围内的完整的客户资料，借助信息化手段来收集和记录客户的信息，及时跟踪和掌握客户的变化，以业务员的敬业精神让客户感动，以业务员的专业水平让客户尊重，以广告经营的增值服务让客户满意。

1.以精益求精的精神让客户感动。

精细化服务成就客户关怀。

浙报广告中心要求业务员在与客户交往的每个细节中体现精细，在党报流程的四个规律性环节中体现精细，要让客户为我们精益求精的敬业精神所感动。

比如制作版面，为了调整照片上太阳光线的亮度，可以花整整两个小时；

比如样稿送审，客户基本满意了，我们自己觉得还不够到位，继续修改，直到更好；

比如客户没有想到的，我们要帮助想到，客户想到了，我们要为他考虑得更周到。

浙报广告中心及时总结各业务部门中精益求精服务客户的良好做法，进行学习推广。

2.以专业化的服务让客户尊重。

专业化服务是浙报广告经营需要弥补的短腿。

今年，浙报广告中心提出把“智慧”放到文化理念建设中，旨在不仅要“石头上能种草”，而且要种得更加专业，要种得更有创意，要注入更多知识、智慧元素，以不断提高的专业化能力赢得客户的尊重。

比如土地业务部，专门建立了500名开发商数据库。

本报当天刊登土地广告，就及时发短信给这些开发商，让他们在第一时间了解到所需信息，既增加了土地广告的效果，又通过短信服务，密切了与开发商的关系，提高了本报对土地广告市场的控制力。

3.以更高价值的回报让客户满意。

精细化服务最终要体现在广告投放的效果上。

只有让客户投放广告真正有效，物有所值，体现更高价值，才能实现党报广告的良性循环。

原来浙报广告中心做的一些特刊，往往是靠面子、靠关系和高额佣金驱动拉来的广告，集合成一本形象宣传广告特刊，缺乏可读的内容支撑，出版后业务员都不敢送给客户看。

这类产品虽然利润率比较高，但没有可持续性，特刊广告一度走入死胡同。

今年，我们在总结经验教训的基础上，以企业价值最大化为追求目标，提出做可读有效的广告特刊，做读者和客户都满意的产品，保持适度的利润率，不赚超额利润。

我们坚持的理念是：

做广告要赢利，但不以赢利为唯一目的，始终考虑客户需求提供更高层次的服务，反而会创造“此时无声胜有声”的效果。

三、以精细化管理为支撑，提升经营队伍的执行力

精细化管理是由过去的粗放型管理向集约化管理的转变，由传统经验管理向科学化管理的转变。

推行精细化管理，其目的在于全面提升管理水平，提高每位员工的执行力和效率。

1.精细化管理体现在内部文化建设上：

进一步提炼和深化先进文化理念并赋予新的内涵，以“忠诚、感激、自信、智慧”为目标，培养每位员工的文化认同感。

先进文化是市场竞争的软实力，是生产力，是促进浙报广告经营工作持续良性发展的源动力。

2007年浙报广告中心针对存在的问题，开展了倡导、培育、建设先进文化理念的活动，并概括了先进文化理念的五大原则：

以人为本，和谐相处；

诚信做人，公正处事；

体现价值，利益共享；

严格管理，奖罚分明；

鼓励竞争，合作共赢。

这五大原则已成为广告中心处理矛盾、解决问题、做好工作的评判标准。

通过去年的实践证明，它是行之有效的。

今年，我们针对新情况新问题，进一步提炼和深化先进文化理念并赋予新的内涵，提出“忠诚、感激、自信、智慧”的口号并开展讨论。

“忠诚”，即要忠诚于报社事业，忠诚于浙报广告事业，忠诚于所在的工作岗位；

要把报社利益放在第一位，要有大局观念，要有责任意识。

“感激”，即做人做事都要心存感激之心，不能太功利太势利，特别是在处理利益矛盾、解决纠纷时要谦让礼让，要包容宽容。

“自信”，即浙报广告人对自己的职业要充满自信，对自己所起的作用要有充分的认识，不能有“低人一等，矮人三分”的自卑心态，要对自己的媒体充满信任，要对做浙报广告有充分的底气。

“智慧”体现在学习、知识、创意和创造中，做浙报广告，不仅要发扬“石头上能种草”的坚韧不拔的钉子精神，还要有现代广告经营理念、充满智慧的创意和不断创新的精神。

2.精细化管理体现在制度建设上：

一是重点推行业务员工作周志制度，二是改变单纯以指标为导向的业务员考核办法。

去年，为加强精细化管理，浙报广告中心试行业务员工作周志。

今年，我们通过集团信息技术处提供的周志软件平台，重新设计了周志内容和格式，全面推行周志制度，让每个业务员学会分析市场，研究客户，系统地规划自己每周的工作，科学地制定和落实工作目标，认真思考总结业务问题。

周志制度不仅增强广告经营的预见性、主动性，提高业务员的素质和工作效率，而且有利于内部沟通，促进员工和管理者的交流，并及时发现问题，解决问题。

关于考核制度，原来只注重单纯的指标考核，暴露了一些问题，如经营的短期行为、经营的粗放行为、对客户的不诚信、恶性争抢广告等。

去年年底，为体现做稳做好浙报广告的政策导向，年终对各部室考核时，除了业绩大奖外，我们首次设置了一些奖项，如结构调整贡献奖、策划活动大奖、和谐创业创新奖等。

今年，进一步作了明确规定，对业务部室和业务员的考核，除了业务指标考核外，还要考核客户的满意度，新客户的开发数量、质量以及结构调整能力、创新能力、策划能力、协作能力，并与佣金、奖励和评先进等政策挂钩。

3.精细化管理体现在队伍建设上：

加大投入，通过多种形式的学习和培训，引进新人，培养人才，建设一支素质好、能力强、充满生机和活力的经营队伍。

人才队伍建设是浙报广告可持续发展的重要保证。

人才的引进和培养，悠悠万事，唯此为大。

（1）增加投入100万，用于队伍建设。

由于历史的原因，浙报广告经营队伍存在5种不同身份，每种身份的福利待遇都不一样，严重影响了队伍的稳定性和员工的成长。

今年浙报广告中心计划在报社下拨的经营费用中，拿出100万元，用于队伍建设，增加和提高在聘员工的福利待遇，建立相对平等、公平的福利分配环境，缩小不同身份之间的差距，增强员工的归属感和稳定感。

同时设立人才引进和培养专项基金，用于大学生和业务骨干的引进和培养，用于业务部室的学习考察和培训，增强发展后劲。

（2）组织员工走出去，到异地考察，开阔眼界。

酒类、太阳能工作室年初到新华日报进行了考察，学习新华日报在酒产品、太阳能广告的开发模式。

上月又组织了土地、楼市业务部到金华日报考察“客户关系管理系统”经验。

今年春节期间，组织了13名优秀员工出国考察，开阔眼界。

通过学习，将别人的先进经验、做法拿过来，消化、改造、创新，运用到实际工作中，提升自身的水平。

（3）重视利用工作例会进行学习培训。

在每月一次业务部室主任例会上，除了工作部署外，都要针对工作中的一些实际问题，加入培训内容，把工作会议与培训、学习结合起来，使学习培训更加务实、有效、管用。

（4）重视“请进来”培训和组织身边有丰富经验的业务骨干讲课相结合。

为提高业务员素质，去年组织了几次业务培训，但没有形成常规化，今年将加强员工的系统培训，针对不同层面的业务员，定期组织多形式不同主题的业务培训，请一些专家、资深广告人和身边有丰富经验的业务骨干、专家给业务员讲课，提高业务员的综合素质和专业化水平。

（5）重视人才引进与培养。

今年，在28个业务部室主任中，启用了5个新人，承担了1000万元指标。

今年计划引进10名优秀大学生，进行定向培养，为浙报广告更好的发展储备人才。

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