江苏省教育超市运营报告Word格式.doc

江苏省教育超市运营报告Word格式.doc

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1、江苏教育超市基本情况 -1-

2、地理概况的分析 -2-

3、目标市场概况 -3-

二、江苏省教育超市外观、内部评价 -4-

1、店面设计 -4-

2、店内布置 -5-

三、江苏省教育超市商品陈列评价 -6-

1、商品陈列的原则 -6-

2.商品陈列要点 -10-

四、超市顾客服务评价 -11-

1、售前服务 -12-

2、售中服务 -12-

3、售后服务 -13-

五、给教育超市的建议 -13-

一、江苏省教育超市选址评价

1、江苏教育超市基本情况

江苏省教育超市是2000年根据江苏省政府提出的“规范校园市场、净化校园市场”的指示要求，经省教育厅授权在全省高校内开设的专业化连锁超市，主管部门是江苏省高校后勤管理研究会教育超市管理委员会。

教育超市工作以服务为核心，以育人为目标，尽心做好教育超市工作。

一是，坚持姓教，教育超市的“教育”不仅是个名称，一定要围绕“教育”两字，门店的一切工作要升华到育人的高度，不是一般的买卖关系；

二是紧密围绕江苏教育超市与所在学校的教育活动开展工作，三是要充分利用好管委会平台，广泛交流，切磋借鉴。

10年前，江苏“教育超市”由无锡商业职业技术学院牵头创立。

当年，“教育超市”第一家门店开在南京师范大学，如今，门店总数已发展到103家，网点覆盖50多个校区，为50多万名师生提供便捷、舒适的服务。

商品销售规模上升到5亿元，10年增长了近10倍。

它充分利用高校系统间的联系网络，实行商业连锁运作，实现统一形象、统一采购、统一配送、统一价格等多项现代化管理目标。

2、地理概况的分析

江苏省教育超市店无锡商院店（一下简称教育超市）的选址有三个明显的特点，即

（1）交通方便；

（2）人口集中；

（3）两条马路交叉口。

教育超市位于无锡商业职业技术学院内一食堂对面，靠近女生宿舍及图书馆、浴室、动感地带、红豆居家等商业场所。

来往学生较多。

（1）交通状况

江苏省教育超市的左边是学院的一条主通道，方便货车的行驶与装卸货物

（3）商圈环境

在教育超市的周边有很多大小不一的店铺，有移动营业厅、红豆居家、面包房等。

虽然店铺的数量不大但与教育超市一起，也组成了一个小型的商圈，基本上对各自的经营没有太大竞争，只有个别店铺的个别商品与教育超市内的个别商品形成竞争。

教育超市周围分布图

3、目标市场概况

（1）目标顾客概况

由于教育超市位于校内，所以教育超市的主要顾客为在校学生（其中以女学生居多）、老师、校内其它工作人员。

在学校的旁边有军队驻扎，所以解放军官兵也是教育超市的客源之一。

（2）目标顾客分析

教育超市内的物品多为生活用品、零食，对于学生而言，可以很好的满足日常生活需要，所以教育超市的目标顾客是广泛的。

（4）选址的周围竞争状况

在学校内，超市有三家，即教育超市、大学生超市、真棒超市。

由于后两家超市在地域上离教育超市较远，在规模上比教育超市小，所以对教育超市的威胁不大。

在行知路上有一条小商业街，有乐悠百货、万奇百货、零食物语等店铺，但由于这些店铺规模较小，经营品种较为单一且离女生宿舍较远，故对教育超市的威胁较小。

二、江苏省教育超市外观、内部评价

超市的外观设计、内部布置是消费者对超市最直观的印象，好的设计可以提高超市的销售额，对超市的长远发展起着很大的影响。

超市的外观设计就是其外部形象，是超市建设的重要组成部分，是静止的广告，也是吸引顾客的一种促销手段。

好的外观设计对消费者有效地识别，对美化卖场的环境起着重要作用。

它主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗、入口、停车场等。

而内部布置是影响顾客是否购买商品的重要因素之一，它包括店内货架摆放、灯光设计、音乐播放等内容。

下面将从店面设计和店内布置两方面对教育超市进行评价。

1、店面设计

教育超市首先从名号上体现其经营目的，将商业与教育结合起来。

招牌字体色彩鲜明，黄蓝相间，能够吸引行人。

店面设计令人感到亲切，店面的情形整顿的简单明了。

设有一个出入口，位置的设计恰当。

店面的设计不会让人对季节的变化感到敏感。

百叶窗门等容易开关，窗户位于店内两侧，不会产生反光问题。

商店外观设计总评价：

外观简洁明了，与周围环境协调，门口便于顾客出入，商店标志物美观。

但超市门口地面较脏，与超市内不协调。

2、店内布置

1）灯光设计

教育超市内部灯光大部分都是日光灯，顾客可以很好的看清楚商品。

2）音乐设计

据调查，音乐的节奏会影响人行走的步伐。

在卖场内比起快节奏的音乐，舒缓的音乐能够使顾客减缓行走的速度，这样更有利于顾客延长在店内滞留的时间，增加购买机会。

教育超市内每天都会播放音乐建议教育超市在音乐设计时以消费者为中心。

对于年轻人来说，流行音乐最能触动他们。

3）超市内气味设计

超市内的气味对创造卖场氛围及获取最大限度的销售额来说，是至关重要的。

超市内飘散着沁人的香气可以有效的舒缓人们的心情，诱发人们的购物冲动。

教育超市内没有注重气味设计。

4）库房

教育超市做到商品分类储存。

库存的商品隔离地面。

库房地面干燥。

有专人定时对库房垃圾进行清理。

5）店内货架布局

店内所有商品分为洗化区、饼干区、饮料区、肉制品区、纸品区、冲饮区等几大区域，将一些女生特别爱喝的牛奶放在第一个货架上且将一些促销的商品和多而小的商品摆放在走道间的展示柜上，方便顾客购买和拿放。

三、江苏省教育超市商品陈列评价

商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。

商品陈列是零售商在是在商店中如何向顾客展示商品的一种特殊技术，他常被称为“向顾客做购买前最后一分钟的提示”。

作为商店的现场广告，商品陈列的促销作用要比电视广告和报纸广告更为有效。

合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。

据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。

下面根据商品陈列的原则和要点对江苏省教育超市无锡商院店（以下简称教育超市）的商品陈列做一个系统地分析。

1、商品陈列的原则

卖场气氛是经营成功的重要因素，卖场气氛与商品陈列有直接的关系。

合理的商品陈列要符合以下八项原则。

（1）分区定位原则

所谓分区定位，就是要求每一类、每一品相商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，就很少变动，除非因某种营销目的而修正配置图表。

这既是为了使商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。

但商品货位要勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整。

但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品的位置。

教育超市在分区定位原则上做的是很好的，大部分商品都有一个相对固定的陈列位置，但极个别产品并没有根据商品大类进行分区定位陈列，如雨伞。

雨伞陈列在临近超市收银台陈列笔类商品的架子下面，不仅没有分区定位，而且也没有遵循易见易取原则。

此外，雨伞的种类较少，不利于雨伞的销售。

（2）易见易取原则

所谓易见就是要使商品陈列容易容易让顾客看见，一般来说，应以水平视线下方20度点为中心的上10度，下20度范围为容易看见部分；

而所谓易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸，拿取和挑选。

卖场出售的商品绝大多数都是包装商品，包装物上都附有产品说明，包括产品的品名，价格，质量，成分等。

商品在货架上是销售达成的首要条件，如果商品陈列使顾客稍微看不清楚，就不会引起顾客的注意，这样的商品就无法销售出去。

因此，顾客看不清楚商品在什么位置是陈列的大忌。

卖场不应该有顾客看不到的地方或被其他东西遮挡的情形出现。

要让卖场内所有的商品便于顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的东西做出购买与否的判断，尽可能激发消费者购买欲望。

教育超市内大部分商品的陈列都符合易见易取原则。

教育超市使用了POS系统，一般不直接在商品上打贴价格标签。

教育超市通过在每个商品所在的货架上贴上对应的标价牌和指示箭头，使之一目了然，方便了顾客。

但个别商品的陈列没有达到易见原则。

除上面所说的雨伞外，还有筷子等商品。

像筷子这种小商品在陈列时极容易被其他商品所遮挡，且不易陈列在货架的最下方。

陈列的时候应突出陈列，方便顾客搜寻。

在易取原则上，教育超市运用了“二指法”，即陈列的商品与上隔板保持二指的距离，这样既方便顾客又提高了货架的利用率。

（3）前进陈列

所谓前进陈列就是指要按照先进先出的原则来补货。

营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使货架前排空缺，这时卖场管理人员就必须把里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫作前进陈列如果暂无补充货源，也应进行前进陈列，以保持陈列的丰满。

教育超市在这一块做得比较一般。

通过近三个星期的观察，陈列架上的物品卖出后，物品的补充较为方便，但有些商品陈列时没有遵循这一原则，比如面纸。

有些商品上还有灰尘。

（4）满货架陈列原则

卖场货架上的商品必须经常、充分的放满陈列。

教育超市在这一块做得不够好。

在超市中经常可以看到空货架和没有摆满的货架，这样超市售货区有效的陈列空间被白白的浪费了。

卖场进行满货架陈列的意义主要有以下几点：

首先，货架不是满陈列，商品表现力降低，在售货区陈列着成千上万种商品的情况下，不是满陈列的商品，其销售效果往往是不佳的，而且也会使顾客形成这是卖剩下来的商品的不良印象。

有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有将包装最佳的一面对着顾客，销售效果也不会理想；

其次，货架上的商品都放满，既可以会给顾客一个商品丰富的好印象，吸引顾客注意力，也可以提高商品周转。

（5）关联性原则

卖场中的商品陈列，非常强调商品之间的关联性，这就要求把分类不同但有互补作用的商品陈列在一起，从而促进关联商品的销售。

但是教育超市中，常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，即在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，这种陈列法往往是错误的，因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商品。

所以关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

关联陈列法乐意使得卖场的整体陈列活性化，同时也增加了顾客购买商品的卖点数。

掌握关联性陈列法的原则是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，打破商品分类之间的区别，因为这正是消费者生活的原型。

这些问题出现在冲饮区，方便面区等。

根据关联性原则，冲饮区对面的货架上应摆放口杯、勺子等冲饮用具，但实际上摆放的确是内衣、袜子、毛巾等商品。

类似的还有肥皂盒应和肥皂摆放在一起，但肥皂盒按商品类别被摆放到生活用品区了。

（6）同类商品垂直陈列原则

在实际运作中卖场货架上同类的不同品种商品要做到垂直陈列，而避免横式陈列。

因为同类商品垂直陈列的好处是：

首先，同类销售商品如果不垂直陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到很不方便，因为人的视线是上下移动方便，而横向移动其方便程度要比上下移动差一些，横向陈列会使陈列系统较乱，而垂直陈列会同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；

其次，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌商品都处于一