房地产的营销方案Word格式文档下载.docx

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全区各类商品交易市场42个，营业面积42.5万平方米，集贸市场成交额14.32亿元，增长12.8%。

全年完成社会消费品零售额7.11亿元，增长13.5%。

【城乡建立】龙马新城已具雏形，新城建立共完成投资2.80亿元，“一横三纵”主次干道混凝土路面浇筑完毕，商会大厦、兴达、馨天地等房地产工程建立快速推动。

旧城面貌发生较大变化，小市沿江路以交通、防洪、休闲、环保、商贸五位为一体的综合改造全部完毕，改造旧城18万平方米。

全区集镇根底设施和房屋建立共投入资金6.40亿元，新改扩建房屋258万平方米，全区城镇化水平31.1%。

全区启动中心村建立25个，特兴镇魏园村、安静镇良丰村被列为市级重点中心村。

二、龙马潭区房地产总体市场状况

城市建立根据“规划、建立、治理、经营”四位一体的工作思路，走“优先进展新城区，逐步改造老城区，加快城市西伸北进，塑造城市特色”之路，全面提高城市综合功能，努力打造泸州既具现代文明又有历史古韵，既有完善的城市功能又有充分进展空间的城市共性和城市特色。

20__年继建成隆纳高速大路、泸纳高等级大路和泸州蓝田机场扩建工程后，加快城北新区（含龙马大道中心区）的开发建立，完成城西新区的开发预备工作，加快纳溪河东新区、蓝田重湾小区、江阳西路南区、江阳西路北延线及百子图片区、杜家街以北的开发建立。

沱江滨江路完成沱一桥至沱二桥开工段孔桩（80多柱）和地梁，工程累计完成投资396.2万元。

沱二桥至三角花台道路整治20__年8月正式开工，至年底全面完毕。

全长2千米，工程内容包括改造排水系统、人行道路面、供电电缆下地、路灯改造及道路绿化美化。

三、综述

从上述进展目标来看，大力进展经济，调整产业构造，掌握人口，解决就业，加快城市建立，努力提高居民生活水平，社会进展等六大方面均有明确的目标和规划，其中加快城市化进程和加快现代化多功能城市化建立尤其值得我们留意。

这说明不仅从国民经济进展自然带动龙马潭区进展，更加从城市宏观进展目标方面对龙马潭区的进展提出了明确的规划和目标。

工程位于龙马潭区最大的商贸集散重地回笼湾批发市场和王氏批发市场之间，必将是城市化进展的最大受惠者。

由于城市人口基数大，肯定增长数量还是比拟大的。

浩大的城市户籍人口加上大量的流淌人口，为工程供应了有利的人口资源保证。

国家和泸州市房地产相关政策法规的不断出台，使泸州市房地产业的进展更加标准化、市场化，从更多方面给一般消费者以实惠和保障，使开发商和消费者能够在更加公开、透亮、标准的条件下进展交易，充分爱护了在交易中弱势群体的利益;

在政策的压力下，促使开发商不断成熟，不断壮大实力，也必将淘汰局部实力弱、运作不标准的开发商，从而非常有利于房地产业朝安康的方向进展。

一工程概况

（一）工程地理位置评估

工程位置

泸州市龙马潭区五交化一条街

工程区位评估

在泸州市市区地图中我们不难看出五大区位板块，中心半岛、城北新区、城南、城东、城西。

工程位于中心半岛与城北新区和城东结合部位，辖三地出入口中心地带，交通非常便捷，掩盖区域宽广，受众面大。

仅从龙马潭区区位中分析，我们可将其分成四大板块：

小市旧城区、回笼湾街区、龙马新城区和城北新区。

在这四大板块的房地产宏观市场中，很明显可以看到城北新区属于开发质素较高，房地产市场形成最快的一个高端区域;

龙马新城区属于中等质素，不管价格，建筑质量，建筑整体规划，小区面积，都较城北新区稍逊一筹;

小市旧城区由于老城区面积较大，道路状况单一，多年来进展较为缓慢，始终阻碍房地产市场的进展;

回笼湾街区因其独特的地理位置优势，多年来形成了川南最大的商贸集散地，城市交通四通八达，流淌人口数量大。

由于该区域商贾众多，始终以来都为商家所必争之地，商业气氛非常深厚，在相当一段时间内阻碍了房地产住宅市场的安康进展，目前向阳街、五交化一条街、汇金路一带的楼盘即可视作该区域房地产住宅市场的典型特征：

※规模普遍较小;

※新开发建立工程较多且密集;

※工程开发质素普遍较低;

※该区将来开发总体规划较为乐观进展空间大。

二工程定位

（一）工程优势分析

1、龙马潭区宏观经济良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入的快速增长大大增加了居民的实际购置力

2、龙马潭区人口基数大，流淌人口量大，具备优良的人口基数保证;

3、本案不直接临街，但进出又比拟便利，利于居家;

4、户型面积搭协作理;

（二）工程定位

在对本案周边工程进展大量调查以及针对目前工程的园林景观设想效果并结合居住质素的分析后，我认为本案在定位上应当区分于目前位于回笼湾街区的全部工程，并且应当在居住质素和居住环境上高于同区域的全部工程，借此形成工程卖点，与同区域竞争工程产生差异化优势。

因此我认为本案应定位成欧陆建筑风格与中式园林景观相结合的中档纯居住性小区。

主题命名：

凤林山庄

1）消费群体定位

建材市场、沱江建材市场、科维商城、小市旧城居民区、江阳区旧城居民区。

3）诉求范围定位

回龙湾街区、商贸区;

小市旧城居民街区;

城北新区和龙马新城局部街区;

北城旧城居民街区;

南城旧城居民街区。

三、工程各阶段销售策略及促销策略

制定此销售策略以及协作销售策略所实行的相应宣传推广策略，是为了让本案的销售到达抱负的效果，让本案在销售的过程中能更好地、更简单地实施销售掌握，并且针对每一个销售阶段都能够有打算、有原则、有目的的行动，而不是盲目地、冲动地想然而然的想到什么做什么。

因此在销售的全过程中盼望销售一线主管人员和销售人员能够有效地充分执行行动方案，同时盼望开发商、建筑商能够在工程工程、工程施工进度、银行按揭办理和广告宣传力度上以及各类原始资料的供应上赐予最多、最大的协作与工作支持。

（一）工程总销售方针与目标

1、工程销售方针

1）在本案的全程销售中，销售部门应当乐观主动地探讨和讨论，并擅长准时总结工程在任何销售阶段中的优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性建议;

2）在各类问题的处理中应当保持乐观主动的工作态度和乐观的心态，擅长查找问题、分析问题、解决问题;

遇到任何销售困难时应当准时上报主管部门或与开发商、建筑商进展有效沟通，共同寻求解决方案;

3）在销售全过程中应当维护好开发商、建筑商及本公司形象，仔细贯彻执行公司治理制度和工程部销售治理的相关纪律制度，坚决听从上级领导安排，履行个人听从集体的宗旨，努力建立明星团队和销售明星，争创明星团队和销售明星“双金”荣誉。

2、工程销售目标制定

工程销售目标主要受到：

工程工期、银行按揭、广告宣传力度、销售人员的销售力四大因素左右。

目前，本案到现在为止并不能供应银行按揭的精确依据;

工程工期也只能是估计在20__年3月份左右主体封顶，园林景观建筑更迟之一步;

另外在广告宣传力度上能不能充分根据即定方案完全执行和仔细对待。

受这三大因素的影响和制约，我为本案在8个月的销售周期内制定了两种目标：

1）保守销售目标;

2）最正确销售目标。

保守销售目标：

完成总销售量的60%左右;

销售周期8—9个月。

最正确销售目标：

完成总销售量的90%左右;

销售周期6个月左右。

（二）认购期销售策略及宣传推广策略

结合本案周边工程的实际销售价格指数，对于本案的价格定位我的建议是不宜过早地公之于众，在该片区的价格全部比本案初步设想价格定位低的状况下，假如较早地将本案价格公布及销售，简单造成消费者在没看到工程任何建筑物、景观效果的状况下将本工程与同区域内竞争工程相互混淆不清，导致差异化优势不能形成，从而使消费者尚失对工程的购置信念和购置的决心。

在工程的工程刚刚开头之初及没有任何园林景观的状况下，从实际操作效果来看，我认为在认购的早期，应当重点考察市场对工程初步设想价格的承受程度。

实行摸底的工作思路，在介绍的过程中全部只告知消费者工程今后的规划建立、户型构造、园林景观设计和也许的价格，销售部门及其开发商和建筑商在这点上应当高度重视，严守工程机密，留意对外宣传的措词，统一口径。

严格遵守：

对工程不明确的地方，不予承诺;

与本案不相符的状况，不能夸张事实。

1、认购期留意事项

1）对认购阶段的来访和来电客户必需严格做好具体的客户登记;

2）现场销售中每天所暴露出来的问题以及客户提出的建议应在每日归纳总结成文，定时上报主管部门;

3）不定期进行业务、销售与筹划部门之间的多向联系和沟通。

对于各项销售指标统计仔细分析，准时进展市场调查，抓住重点，按人落实任务并设立量化目标;

4）工程主管应常常与开发商和建筑商保持良好双向沟通，反映问题，提出建议;

5）工程主管应有效监视和治理行销人员的宣传实效。

2、认购期目的

认购期是工程绽开正式认购和销售工作前不行或缺的重要一环，在这个阶段，不管是销售部门还是筹划部门全部工作的核心都应当集中在对工程理念的传输和消费者对工程意见或建议的反应、分析、汇总的根底之上，尽量多的让市场了解本案，同时也要尽可能多地收集到反应信息。

这是验证工程定位和制定销售价格的最为有利的时期。

因此在认购期我们只做三件事：

1）传达工程理念;

2）采集信息;

3）引导消费者进入正式认购。

3、认购期时间

20__年11月1日——20__年11月30日

4、销售场地安排

凤林山庄售楼中心

5、认购期实施方法

1）在认购期内原则上是不进展任何形式的订购，大量的通过行销手段，适当的进展一些广揭发布和网络信息的公布，传达本案的开发理念，同时制造工程悬念;

2）凡有意向进展认购的客户一律交纳￥5000元排号费，领取相应的排号卡一张;

3）在认购期排号的促销政策上，不管是销售部、开发商还是建筑商都应保持高度的统一。

由于本案在认购期不行能赐予客户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充分调动客户购置需求，凡在认购期排号的客户，都可以在正式认购时将￥5000元的排号费转为￥8000元的认购金;

4）全部排号客户如在正式认购时选择不到自己所满足的户型、位置，可如数退还所交纳的￥5000元排号费。

（三）强销期销售策略及促销策略

认购阶段利用广告宣传和促销攻势的立体化“抢滩登陆战”，让工程在市场上造成了肯定热度后，为工程强销期作好了良好的市场铺垫，但在强销期内的销售任务是艰难的，超过销售总量50%的任务量将在这一阶段中得以消化，但是在这阶段中我们不行能再像认购时大量地投入广告宣传，在广告宣传方面我们应当因地制宜的寻求最恰当的市场推广时机和盲点，适时地与中国传统的民风、民俗节庆日相互连接推出工程。

在认购阶段过后对于工程销售价格和促销策略将作相应的调整，价格的制定将会更将细化到位置、楼层、构造上;

促销原则保持在认购均价三个百分点的上升空间或三个百分点的下降范围内（最主要依据认购阶段市场的实际状况而定）。

在强销期的工作中除了外围市场的稳固和开拓之外，更重要的将是工程自身的强化，诸如：

工程工程进度必需严格根据认购协议书商定条款得以顺当的完成，在该阶段中工程的五证必需全部完成办理手续，银行按揭贷款的工作应当花大力气、下狠决心尽快地办理，《商品房测绘报告》