项目九、商务谈判磋商.doc

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项目九、商务谈判磋商

任务一、报价与议价

一、教案头

项目九

商务谈判磋商

任务一、报价与议价

子任务一、如何报价

子任务二、如何议价

教学计划

理论教学

学时4课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时2课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①了解报价的依据；

②熟悉报价的方式、原则；

③熟悉各种还价的方式。

①能够按照正确的流程选择报价方式；

②能够合理的做出报价解释；

③能够初步具有灵活选择各种议价方式的能力。

教学内容综合

①报价的依据；

②报价应遵循的原则；

③报价方式；

④如何进行价格解释；

⑤讨价；

⑥还价；

⑦还价的基本要求。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较强烈的合作意向，并了解到A行的上级银行要求A行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的情景剧，以便于张晓学习借鉴。

2．实训目标

（1）使学生掌握不同报价方式的优缺点；

（2）使学生掌握应对报价解释的技巧；

（3）培养学生对于报价能够做出合理解释的能力。

3．项目实施过程

（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论分析可选择的报价方式；

（2）各小组成员自行设计谈判报价情景剧，进行分角色扮演演练；

（3）选取小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所选择的报价方式以及要做出合理的报价解释，同时对其它小组成员的提问进行回答；

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）团队协作性（20%）；

（2）项目工作完成的的逻辑性、合理性、创新性（40%）；

（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；

（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。

参考资料

（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：

中信出版社2012

（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：

新世界出版社，2012

罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：

重庆出版社，2008

金树，领导者逻辑口才：

跟FBI学最高明的逻辑说话术，上海：

中国言实出版社，2013

网络和报刊资料

二、教学设计

任务一、报价与议价

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

通过商务谈判的前期摸底，张晓已初步了解到A银行与我方有较强烈的合作意向，同时由于原来的电脑设备老化，上级银行要求A行必须在两个月时间内全部进行更新，所以双方很快就进入谈判的核心问题价格的磋商。

因此如何的报价、议价是为公司取得最大利益的关键，也是张晓目前要面对的问题。

步骤三、新课讲解

子任务一、如何报价

所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

一、报价的依据

在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：

1、随行就市；

2、参照买主或买主当地批发价；

3、经济行情的状况及发展趋势；

4、市场同类商品的供求状况及发展趋势；

5、市场代用商品的供求状况及发展趋势；

6、有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。

二、报价应遵循的原则

（一）开盘报价要“狠”

（二）开价要合理

（三）报价态度要坚决

（四）报价内容要清晰

三、报价方式

（一）本方先报价

本方先报价的优势：

一般可以主动扩大自己的影响，把对手束缚在一个特定的范围内。

其不利的地方在于：

对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测性。

另外，不易把握对方的动态。

适用条件：

本方实力强于对方，在谈判中处于有利地位，谈判竞争激烈，对方透漏过多信息本方有充分把握达到目的。

（二）对方先报价

对方先报价的好处是：

首先可使已方处在探测对方合理价格的有利位置。

其次，有可能对方可以给你带来一个比你愿意成交的条件好得多的条件。

再次，可使对方难以确定已方的利润厚度。

其不利的地方在于：

失去了报价的主动地位，使已方的报价很可能受到对方的影响。

对方先报价适用条件：

本方实力明显弱于对手、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足。

四、如何进行价格解释

价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

（一）不问不答

是指买方不主动问的问题卖方不要回答。

（二）有问必答

是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。

（三）避虚就实

是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。

（四）能言不书

是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

子任务二、如何议价

议价阶段，又称作讨价还价阶段。

一、讨价

讨价是指要求报价方改善报价的行为。

讨价一般由买方发起，大致可分为三个阶段：

第一阶段，要求双方从总体上改善价格。

第二阶段，在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性地讨价。

第三阶段是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价。

二、还价

还价，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

（一）还价方式

1、按照谈判中还价的依据还价方式分为：

按可比价还价和按成本还价两类。

（1）按可比价还价

这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。

（2）按成本还价

这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。

2、按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为总体还价、分别还价和单项还价三种。

（1）总体还价

总体还价即一揽子还价。

（2）分别还价

分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。

（3）单项还价

单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。

（二）还价起点的确定

1、还价起点确定的原则

（1）起点要低

（2）还价起点要接近成交目标

2、还价起点确定的参照因素

（1）报价中的含水量

（2）成交差距

三、还价的基本要求

1、应做好还价前的准备

还价不是一种简单的压低价格的过程，它必须建立在企业的利益分析、市场调查和货比三家的基础上。

2、应明确对方报价的具体含义

3、应能统筹兼顾

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较强烈的合作意向，并了解到A行的上级银行要求A行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的情景剧，以便于张晓学习借鉴。

任务二、对抗与让步

一、教案头

项目九

商务谈判磋商

任务二、对抗与让步

子任务一、掌握对抗策略

子任务二、掌握适当的让步策略

教学计划

理论教学

学时2课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握对抗策略；

②了解让步的模式。

①能够根据己方所处地位选择对抗策略；

②能够在不同情境中使用让步模式。

教学内容综合

①主动地位的对抗策略；

②被动地位的对抗策略；

③平等地位的对抗策略；

④让步原则；

⑤让步的选择；

⑥让步的幅度；

⑦让步模式。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，请你根据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以期达到预期的成交目的。

2．实训目标

（1）使学生能够根据企业的谈判实力选择合适的对抗策略；

（2）使学生掌握让步的技巧；

（3）使学生能够根据实际的情况选择合适的让步策略、让步幅度、让步模式。

3．项目实施过程

（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论可选择的让步策略；

（2）各小组成员自行设计谈判让步方案，内容应包括如何选择让步时间、让步对象、让步方法、让步来源、让步幅度、让步模式等；

（3）选取小组在课堂上进行展示让步方案，并对其它小组成员的提问进行回答；

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）团队协作性（20%）；

（2）谈判让步方案设计的逻辑性、合理性、创新性、有效性（40%）；

（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；

（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。

参考资料

（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：

中信出版社2012

（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：

新世界出版社，2012

罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：

重庆出版社，2008

网络和报刊资料

二、教学设计

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点、教学目的、教学方法

步骤二、情景导入

通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，因此，双方争执不下，如何解决目前所形成的对抗关系呢？

有哪些对抗策略和让步策略可供张晓来选择，从而为企业争取最大的利益呢？

步骤三、新课讲解

子任务一、掌握对抗策略

企业实力是选择与运用对抗策略的基点。

谈判双方的实力对比呈现三种状态：

主动地位、被动地位和平等地位。

一、主动地位的对抗策略

当谈判中已方实力强大，对手实力弱小，已方处于谈判主动地位时，采取对抗策略的核心就是使对方作出让步，从而谋求更大的利益。

这时可选取的策略有：

（一）平铺直叙策略

这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，已方直接向谈判对手列出所要求的各项条件，并要求对方尽快给予答复。

这种策略可以避免双方的“拉据战”，速战速决，为已方争取时间，适合在已方没有足够的谈判时间的情况下使用。

（二）吊胃口策略

这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明谈判如果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过吊谈判对手的胃口来为已方争取更多的利益。

这种策略对于在实力上占有优势、时间又比较充裕的企业较为适用。

二、被动地位的对抗策略

当谈判对手实力强，而已方实力弱，已方处于谈判的被动地位时，正面对抗显然占不到什么便宜，因此，采取对抗策略的核心就是要设法改变谈判力量的对比，变被动为主动，尽量保护自己。

这时可选取的策略有：

（一）团队力量策略

（二）软化个别对手策略

（三）寸土必争策略

（四）迂回进攻策略

三、平等地位的对抗策略

当谈判双方实力相当，所处地位基本均等，似乎采用任何策略都不具有特别的优势。

但此时应当注意，实力相当并不等于双方的每一个主面都条件相等，总是各有所长也各有所短，因此，在地位平等时的基本对抗策略就是扬长避短。

这种策略就是尽可能将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。

子任务二、掌握适当的让步策略

一、让步原则

（一）维