白酒淡季促销方案Word格式.docx

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-3、餐饮店销售情况：

白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销售数量

-4、进店情况调查：

是否收取进店费、是否允许上促销《2、餐饮店竞品情况调查：

调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件餐饮店单位与竞品的关系紧

密度、竞品优劣势分析。

经过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自

己合适的开发策略。

《3、消费者调查

就餐人员的社会背景、职业、文化修养等经过调查能够清晰地判定产品与所要开发的餐

饮终端是否合理。

《4、餐饮店的意见：

餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，经过调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。

在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资

料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：

《1、消费者消费层次细分，能够分为高、中、低档餐饮终端。

《2、竞品细分，主要

竞争对手、次要竞争对手。

《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。

进行细分是为确定产品要进

入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，能够更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，

确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。

如何才能确定哪些是符合自己

条件的餐饮目标终端呢？

对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守：

《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；

《2.规模较大、生意较好，

商业信誉较佳商务接待型餐饮；

《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮；

《4.

经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。

开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：

1、拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

《1．资料准备：

包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

《2．仪容准备：

要想更好地开发餐饮终

端，业务人员就必须以良好

的职业形象出面在客户面前。

包括：

穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、

领带等，着装不可太随便；

面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

《3.心理准备：

作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此要求业务员

要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

2、找准拜访对象

业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因

此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。

另外，作

为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹

或跑空趟。

3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因

地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。

以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

《1、洽谈注意点:

一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。

二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，重复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。

《2．洽谈的方式：

业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。

事实胜于雄辩。

经过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；

说服客户接受产品。

（2）巧算账法。

经过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

（3）abcd法。

能够用abcd法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。

通

过此法，能够更全面而又更有说服力地打动客户a指权威性，即权威机构和人士对产品的评价b指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；

c指购买的便利性；

d指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处

4、洽谈内容

销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几

点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。

《1、产品品种：

能够让其经销的产品

品类，及数量。

《2、产品价格：

给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。

《3、奖励政策：

根据年度、月度销量或销售额能够给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。

《4、促销活动：

能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。

《5、品牌宣传：

作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

《6、供货方式：

即是直供，每次的最低供货量是多少，供货

的频次等。

《7、结账方式：

是月结，或是其它结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

5、合约签订。

在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，

合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账

周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。

篇二：

白酒促销方案中秋节白酒促销活动方案中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售

团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。

每年中秋，白酒市场都会迎

来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。

如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促

销活动？

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。

白酒行业中秋节营销系

列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动经过加大资源投入和强化营销执行，从而

对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理

和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场

工作打下坚实的基础。

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系

统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。

因此，中秋节营销是

一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。

那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，

吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？

下面笔者就从“产品档次、销售环节和形

式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商

超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部

分地产酒的强势高端品牌。

高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买

赠促销活动。

积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费

者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒

专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在

餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐

饮店做免费品尝和买赠的促销活动。

部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时

开展社区宣传活动，推动品牌的提升。

以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，

提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。

为了提高产品的覆盖率，针对零售

小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。

为了提高餐饮店的销售积极性，

白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低

档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金

和仓库，获得渠道的资源和支持。

针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销

活动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。

近年，由于市场竞争激

烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2

元/个金额不等的促销活动。

在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

奖励形式多样，

目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有

很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做

买赠等促销活动，而且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。

可是中

秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基

本没有效果。

许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，

因此，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。

“该做的工作都做了，可是为什么达不到想

要的效果呢？

”很多经理人这样说。

没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不

行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样

不行。

有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？

回答是“不一定”，那又是为什么呢？

消费

者的引导也起着关键性的作用。

就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切

就都算是白忙活了。

因此，现在的商超、卖场难做啊！

每一个做过卖场的人都会发出这样的

感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把

卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、

卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：

购买堆头，用人员讲解，开展买赠

的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。

经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断

货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。

现

在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了

促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。

可能是经过了淡季，可