k12教培模式分析报告Word文档格式.docx

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线下盈利模式清晰，仍是行业主流，线上仅跟谁学实现盈利：

目前在线教育处于初步发展阶段，盈利模式尚不清晰，缺乏学习环境的塑造，难成主流。

K12领域刚性需求驱动，叠加高试错成本，消费者看重效果和口碑，对价格敏感度较低，线下培训仍是主流。

从盈利模式拆解，线下机构受制于师资和场地，下沉市场承压明显，净利率在10%左右；

现行在线教育公司普遍亏损，仅有跟谁学实现盈利，在线教育的桎梏在于获客成本，销售费用率可高达70%以上。

小班or大班：

均衡体验效果与成本控制，线下小班课是主流。

教育机构核心目标为寻求体验效果和教师人效之间的最优解，从教师人效角度看，双师课堂明显优于在线小班和面授小班；

从体验效果看，双师课堂所处位臵主要取决于助教的服务水平、技术设备与系统加持及其线上线下相结合的固有特征。

借鉴线下k12教培班型演变逻辑，遵循“大班—一对一—小班”的路径。

目前线上教育同样是小班课为主、多种教学模式并存、分别服务于不同人群和教学目标的格局。

深入解析现行模式：

线下班课优于1对1，线上小班课或成为重要途径。

我们结合模式以及班型两大维度，对于现行资本市场中k12教培公司进行比较分析，其中：

线下k12：

班课模式盈利能力优于1对1。

1对1模式下净利率（＜10%）低于班课模式，新东方好未来为代表的班课模式净利率可达10%以上，主要是由于班课模式下人数较多，在固定成本（教师薪资、场地租金、装修支出等）可进一步摊薄，盈利能力较1对1模式更为突出。

线上k12：

跟谁学大班课率先盈利，东方优播小班模式值得关注。

跟谁学依靠名师（FY2018公司前十名讲师贡献收入约46.6%）推广大班模式，是目前唯一盈利在线教育公司（2019半年报），FY2019Q1课堂平均人数已达980人/节，大班模式下单节课程学员数量的大幅提高带动规模效应实现。

除此之外，东方优播依靠低线城市开店模式进行获客，单店成本仅为40-50万元/年；

依靠低价班向春秋正价班转化，一个城市在第三年就会达到盈亏平衡，预计2021财年东方优播将会贡献正的利润。

差异化小班在线模式也是在线k12领域未来重要看点。

一、从线上/线下和班型看K12教培模式之争

目前资本市场上k12教培公司众多，按照线上/线下、人数两大维度，可以划分为在线1对1、线下1对1、在线小班、线下小班、在线大班以及线下大班六种模式。

其中：

新东方、好未来为代表的线下班课

学大教育、精锐教育、龙文教育为代表的线下1对1

掌门1对1、学霸君为代表的在线1对1

新东方在线旗下的东方优播为代表的在线小班

跟谁学为代表的在线大班课

思考乐教育为代表的线下小班课

梳理目前k12教培机构主要模式；

对比分析线下、线上模式，1对1、小班以及大班课的盈利模式；

重点分析新东方、好未来、新东方在线、跟谁学等公司。

二、K12教培图谱：

双师课堂应运而生，多种模式并存

以2017年收益计，k12课外辅导行业排名前5大巨头均已上市（新东方、好未来、学大教育、精锐教育、卓越教育）。

根据Frost＆Sullivan，截至2017年按收益计算，全国排名前5位的企业占K12课外教育市场的4.7%，其中卓越教育排名第5位，收益为11.1亿元，占全国市场份额0.3%。

新东方、好未来两大巨头在营收、学员规模、行业影响力等方面均具有很强的优势，两大龙头领衔占比可达到3.1%；

学大教育、精锐教育分别以0.7%、0.6%次之。

主要原因在于线下市场的发展受到师资和场地两个关键要素的限制，难以实现快速的规模化扩张，而在线市场受到家长认知和接受度的限制，渗透率不高；

线下模式和线上模式均有各自的局限性，亟待新模式来破局。

注：

不包括语言培训

1、三线及以下城市供需矛盾突出，催生出双师模式

按城市级别来划分市场规模，一线城市占比为6.5%，二线城市为13.2%，而广大的三线及以下城市占比高达80.3%。

从潜在用户数量看，一线城市的中小学生数量约590万，二线城市约2980万，而三线及以下城市约1.3亿，占比约为82%，拥有庞大潜在用户的三线及以下城市有望在客单价和渗透率方面获得进一步提升。

然而从供给端看，K12课外辅导的全国性头部机构在分校布局方面，主要集中在一二线城市，在三线及以下城市布局较少。

除昂立教育外，其他头部机构在三线及以下城市的分校数量占比不足15%。

对于三线及以下城市，优质的师资和内容供给仍严重不足，与庞大的市场需求形成强烈反差。

2、技术更迭带来新的发展机会，线上、线下、双师模式并存，线下仍是主流模式

线下辅导仍然是当前的主流模式，但其发展存在瓶颈和天花板，主要制约因素是师资，主要是优秀师资的分布，会严重制约头部机构下沉市场、扩张规模，导致整体市场仍然处于极度分散的局面；

而线上模式与线下课程的沉浸感和互动性较难媲美，影响教学效果，且教育的试错成本很高，在线课外辅导渗透率提升需要一定过程。

而视频云服务产业的发展能够为线上教学提供低成本高效率的视频服务，加之AI和VR技术的融入，互动直播教学的趣味性和体验效果得以大幅提升，催生出双师课堂快速发展。

3、市场细分再细分，模式之争你追我赶

在线教育领域，在线一对一、在线小班、在线大班等纯在线模式最先出现，随着线上流量红利消失、体验差等问题的出现，以双师课堂为代表的线上线下结合模式也逐渐浮出水面。

三、在线VS线下：

线下盈利模式清晰，仍是行业主流

培训行业正在经历一个由乱到治，从跑马圈地到精耕细作的过程，这一过程中人工智能等技术的涌现使得在线教育站上风口，然而纵观在线教育和线下教育，存在着效率和效果的矛盾。

在线效率在打破时间、地域界限，提升效率的同时，牺牲的是线下课堂中口耳相传的高效果。

1、在线教育痛点明显，盈利模式尚不清晰

目前在线教育处于初步发展阶段，然而从教育的本质看，实质重于形式，效果重于效率。

在线教育能够通过技术改进提升效率，却同样逃脱不了教育内容的本质问题。

此外，还有不少在线教育平台运作框架简陋，在线上引流、流量转化、教育体系方面存在不小的漏洞。

在线教育蒙圈盈利模式尚不清晰。

未来在线教育的关键在于大幅降低获客成本、降低商业模式的复杂性以及应对监管。

2、线下机构受制于师资和场地，下沉市场承压明显，净利率在10%左右

传统K12课外辅导业务必须具备老师、场地两大基本要素，一个典型线下机构的教师薪酬和场地租金要耗费掉60%左右的营收。

线下场地有限的辐射半径及利用时间、优质师资漫长的培养周期阻碍了机构的快速扩张，而我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度又给大量小作坊提供了根本性的生存土壤，线下市场天花板有限，全国性品牌难以下沉、区域性龙头只能在本地深耕，市场格局极度分散CR4<

5%。

3、现行在线教育公司普遍亏损，仅有跟谁学实现盈利

与线下k12教培机构成熟的盈利模式不同，目前上市的6家在线教育公司中，仅有跟谁学一家取得盈利，2019H1净利润为5,027万元、而去年同期为净亏损401万元。

而英语流利说2019年上半年净利润为-1.55亿元，亏损金额最大。

除此之外，原来盈利的新东方在线自2018财年下半年开始亏损，其中2018财年下半年亏损316.8万元，2019财年下半年亏损8868.5万元。

其中在线教育的桎梏在于获客成本，销售费用率可高达70%以上。

新东方在线为2019财年下半年数据，净利润增速为-2699.4%

四、小班or大班：

均衡体验效果与成本控制，线下小班课是主流

教育机构核心目标为寻求体验效果和教师人效之间的最优解，双师模式有望成为新出路。

作为课外辅导机构，遇到的最大问题便是如何平衡体验效果和运营成本，降低师资成本最有效的办法是扩大班级人数，然而降低学生体验、导致续费率下降，进而又影响企业的利润。

假设学生体验效果与班级人数负相关，且同等班级人数下，面授效果优于在线效果，而教师人效与班级人数正相关，根据体验效果与教师人效曲线图，能够在两者间取得平衡的便是处于曲线中间位臵的教学模式。

从教师人效角度看，双师课堂明显优于在线小班和面授小班；

从体验效果看，假设三种教学模式下主讲教师的水平相当，那么双师课堂所处位臵主要取决于助教的服务水平、技术设备与系统加持及其线上线下相结合的固有特征。

借鉴线下k12教培班型演变逻辑，遵循“大班——一对一——小班”的路径。

我们从线下市场的主流班型演变轨迹来看，大班课最先成为主流，一对一后来居上，后又被小班课赶超，至今小班课都占据着主流地位。

中国K12线下教育行业沿着“大班——一对一——小班”的路径进行发展。

这三种教学模式要想顺利从线下迁移到线上，大班课需要额外解决网络带宽的技术问题，一对一需要额外解决师资供应的人力问题，而小班课需要额外解决线上组班和授课的教研问题。

五、现行模式：

线下班课优于1对1，线上小班课或成为重要途径

结合模式以及班型两大维度，对于现行资本市场中k12教培公司进行比较分析，主要分为两部分，1）线下k12：

新东方、好未来为代表的班课模式与精锐教育、学大教育为代表的1对1模式；

2）线下k12：

跟谁学、学而思网校为代表的大班课模式与东方优播为代表的小班课模式。

1、线下k12：

班课模式盈利能力优于1对1，净利率＞10%

1对1模式下净利率（＜10%）低于班课模式，新东方好未来为代表的班课模式净利率可达10%以上。

1对1模式与班课模式不同之处在于特定用户群体，班课模式多为培优，用户人数远远高于1对1；

1对1模式适用于成绩较差的学生。

由于班课模式下人数较多，在固定成本（教师薪资、场地租金、装修支出等）可进一步摊薄，盈利能力较1对1模式更为突出。

其中对比分析学大教育、精锐教育、新东方和好未来，1对1模式下毛利率在50%左右（学大教育仅为30%），净利率低于10%；

而新东方好未来的班课模式下，毛利率在50%以上，销售费用在10%-15%之间，净利率在10%以上。

2、线上k12：

跟谁学大班课率先盈利，东方优播小班模式值得关注

跟谁学是目前资本市场中唯一一家实现盈利的在线教育公司（2019半年报），主要在于在线大班课模式。

跟谁学2017年从O2O模式转型为线上名师大班模式，其中依靠名师推广大班模式。

截至2019年一季度，跟谁学受聘讲师平均拥有11年以上教学经验，大多曾在顶级中学（如人大附中，衡水中学）执教或在知名教育机构（如新东方）担任教学组一把手。

名师效应下，FY2018公司前十名讲师贡献收入约46.6%。

除此之外，FY2019Q1课堂平均人数已达980人/节，大班模式下，公司2017-2018年课堂平均人数由400人/节增长至600人/节，FY2019Q1达980人/节，同比增长123%，单节课程学员数量的大幅提高带动规模效应实现。

规模效应逐步显现，2019Q2同比实现