基于平衡计分卡的营销人员绩效考核研究毕业论文Word文件下载.docx

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教师职称：

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：

所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。

对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作者签名：

　　　　　日　期：

指导教师签名：

　　　　　日　　期：

使用授权说明

本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：

按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；

学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；

学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；

在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。

作者签名：

　　　　　日　期：

学位论文原创性声明

本人郑重声明：

所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。

除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

日期：

年月日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。

本人授权　　　　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

日期：

导师签名：

日期：

摘要

营销人员的绩效考核方法一直是长期困扰企业的问题。

单纯的财务考核制度，可能会使营销人员为了个人短期的利益而损失企业长期的利益，而且也不利于营销人员自身的成长。

如何能够全方面客观的评价一个营销人员对企业的贡献？

当今很多知名企业开始使用平衡计分卡来考核员工绩效，考核指标的选取涉及经营绩效、客户服务、内部事务、学习发展等方面。

为解决“销售人员激励难”这一问题提供了有效的参考。

本文从目前国内研究现状出发，对销售人员绩效考核的基本概念做了界定，通过平衡计分卡的四大模块研究营销人员的绩效考核。

通过了解企业对绩效考核制度的制定和实际执行情况，分析销售人员绩效考核的现状，把握和预测其未来的发展趋势，提出适合企业发展的销售人员绩效考核测评报告，帮助企业完善销售人员的绩效考核体系。

通过本文的研究，得出以下结论：

21世纪不动产天津金达加盟店在绩效考核方面是比较科学规范的，而且管理层对于不同员工的对待方式也很人性化，管理方式方法也比较成熟、灵活,值得我学习的东西很多。

但在平衡销售人员管理灵活性和企业规范性之间还需继续完善。

在紧跟市场需求，及时调整绩效考核的各项指标方面还需提高效率。

在客户信息的满意度反馈方面还需更加及时、准确。

这几方面都是销售人员绩效考核体系中的重要环节,直接影响到公司品牌形象的树立和未来的长远健康发展。

关键词:

平衡计分卡业绩企业发展培训

TitleResearchonevaluatingtheemployee’sperformancebased

ontheBalancedScorecard

Abstract

Themarketingpersonnel'

sperformanceevaluationmethodsaretheproblemthathasbeenlongexistedintheenterprises.Financialevaluationonlymayturntheenterprises’long-terminterestsintoshort-terminterests.Meanwhileitwasunhelpfulforthemarketingpersonnel'

scareer.Sohowcanweevaluateamarketingpersonnel'

scontributiontotheenterpriseobjectively?

Nowadays,manyfamousenterprisesbegantousethebalancedscorecardtoevaluateemployee’sperformance;

assessmentindexselectioninvolvesperformance,customerservice,internalaffairs,learning,etc.It’susefultosolvetheproblems"

sellerswerehardtobeevaluated”,andwillprovideseffectivemeasures.

Thepaperstartsfromthedomesticstates.Accordingtothebalancedscorecard,fourmodulescanbeusedtodoresearchonthemarketingpersonnel'

sperformance.Wedefinethebasicconceptsofperformanceevaluationofsalespersonnelatthesametime.Throughtheunderstandingofenterpriseperformanceappraisalsystemandtheactualexecution,wewillbeabletoanalyzethesalesstaffs’performance;

forecastthefuturedevelopmenttrend,toproposethesalesperformanceassessmentreports,whicharesuitableforthedevelopmentoftheenterprise,andtohelpenterprisestoimprovesalesperformanceappraisalsystem.

Throughoutthisresearch,wecandrawthefollowingconclusion:

TheAchievementsinspectionoftheTianjinJINDAoftheCentury21realestateisveryScientificstandard,andthewayofthecommunicationwhichthemanagerlevelfacetotheemployersisUser-friendly,Themodeofadministrationmethodisalsoquitemature,whichIcanstudyolotfromthat.ButitshouldimprovethebalanceabilitybetweentheSalespersonnelflexibilityandEnterprisestandards.Onfollowingcloseonthemarketdemand,weneedtoadjusteachtargetaspect,andtopromptlyraisetheefficiency.Weshouldpromotethecustomer'

sdegreeofsatisfactionfeedback,andletitbeaccurately.Theseaspectsareimportantinthesalespersonnel’sachievements,whichwillimmediatelyhaveaninfluenceonthecompany’sbrandimagesandthefuturedevelopment.

Keyword：

TheBalancedScorecardAchievementTheDevelopmentOfEnterpriseTraining

目次

1引言1

1.1选题背景1

1.2研究的目的和意义2

1.3文献综述2

1.4研究的内容和方法5

2绩效考核的相关概念和模型6

2.1绩效考核的概念6

2.2绩效考核的指数模型7

3销售人员绩效考核测评流程及调查分析方法9

3.1销售人员绩效考核测评流程9

3.2销售人员绩效考核测评的调查分析方法10

4实证研究10

4.1调查结果分析10

4.2访谈结果分析17

结论20

致谢21

参考文献22

附录A调查问卷24

附录B访谈计划26

1引言

1.1选题背景

绩效考核是销售管理的关键环节，绩效考核的成功与否直接影响到整个销售过程和企业长远发展。

绩效考核是指考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。

目前，最具影响力的绩效考核体系当属平衡计分卡。

在《哈佛商业评论》去年评选的”80年来最具影响力的管理思想中，他稳稳地占据了一席之地。

如果对财富500强企业做一项调查，会发现在这些庞然大物中有半数以上是平衡计分卡的信徒。

罗萨贝斯（2006）在《哈佛商业评论》中发表的《平衡计分卡的驱动绩效指标》中指出平衡计分卡作为一种战略绩效管理及评价工具，主要从四个重要方面来衡量企业：

（1）财务角度：

企业经营的直接目的和结果是为股东创造价值。

尽管由于企业战略的不同，在长期或短期对于利润的要求会有所差异，但毫无疑问，从长远角度来看，利润始终是企业所追求的最终目标。

（2）客户角度：

如何向客户提供所需的产品和服务，从而满足客户需要，提高企业竞争力。

客户角度正是从质量、性能、服务等方面，考验企业的表现。

　　（3）内部流程角度：

企业是否建立起合适的组织、流程、管理机制，在这些方面存在哪些优势和不足？

内部角度从以上方面着手，制定考核指标。

　　（4）学习与创新角度：

企业的成长与员工能力素质的提高息息相关，企业惟有不断学习与创新，才能实现长远的发展。

[1]

　　杜胜利（2008）在《企业经营业绩评价》中指出绩效考核主要服务于管理和发展两个方面，目的是增强组织的运行效率、提高员工的职业技能、推动组织的良性发展，最终使组织和员工共同受益。

[2]另外，张建国，许伟（2006），在《绩效体系设计》中指出绩效考核是与组织的战略目标相连的，它的有效实施将有利于把员工的行为统一到战略目标上来。

整个绩效考核体系的有效性还对组织整合人力资源、协调控