测试销售是否合格Word格式文档下载.docx

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□B根本不去拜访他

□C经常拜访并试图去改善关系

□D请示业务经理换个人去试试

5、当你碰到对方说：

“你的价格太贵”时你应该：

□A同意他的说法，然后改变话题

□B先感谢他的看法，然后指出一分价钱一分货

□C不管客户的说法

□D运用你强有力的辩解

6、当你回答客户的相反意见之后，你应该：

□A保持缄默并等待客户开口

□B变换主题，并继续营销

□C继续举证，以支持你的论点

□D试行订约

7、当你进入客户办公室时，他正好在阅读文件，他告诉你他一边阅读，一边听你的话，那么你应该：

□A开始你的营运说明

□B向他说明你可以等他阅读完了才开始

□C请求合适的时间再拜访

□D请求对方全神聆听

8、你正打电话给一位客户预约拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你应该：

□A告诉她你希望和他商谈

□B告诉她这是私事

□C向他解释你的拜访会带给他莫大的好处

□D告诉她你希望同他讨论你的产品

9、面对一个激进型的客户时，你应该：

□A客气一点

□B过分地客气

□C证明他错了

□D拍他马屁

10、对付一位悲观的客户时，你应该：

□A说些乐观的事

□B对他的悲观思想一笑置之

□C向他解释他的悲观看法是错误的

□D陈述事实并指出你的论点是完美的

11、在展示印刷品等视觉辅助工具时，你应该：

□A在阅读时，解释销售重点

□B先营销视觉辅助工具，然后在按重点念给对方听

□C把辅助工具留下来，经待调查之后让对方自己阅读

□D希望对方把这些印刷品张贴起来

12、当客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，征求你对竞争者产品的有关意见时，你应该：

□A指出竞争者产品的缺点

□B称赞竞争者产品的优点

□C表示知道他的产品，然后继续营销你自己的产品

□D开个玩笑以引开他的注意力

13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”时，你应该：

□A说明送货时间，然后继续营销你的产品特点

□B告诉他送货的时间，并请求签订单

□C告诉他送货时间，并试着提出成交要求

□D告诉他送货时间，并等待客户的下一步骤

14、当客户有怨言时，你应该：

□A打断他的话，并指出其错误之处

□B注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认

□C同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理

□D注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应给予纠正

15、假如客户要求打折时,你应该:

□A答应回去后向业务经理要求

□B告诉他没有任何折扣了

□C解释本公司的折扣情形,然后热情地营销产品特点

□D不予理会

16、当某个零售店的人员向你说“这种产品销路不好”时，你应该：

□A告诉他其它零售店销售成功的实例

□B告诉他这是因为产品没有按照应该陈列的方法陈列

□C很技巧的建议他产品促销的方法

□D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回

17、在获得订单之后，你应该：

□A高兴地谢谢他后才离开

□B适当谈一下他的嗜好

□C谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征

□D请他到附近去喝一杯

18、在开始做营销说明时，你应该：

□A试图去发觉对方的嗜好并交换意见

□B谈谈气候

□C谈今早的新闻

□D尽快谈些你拜访他的理由，并说明他可获得购买好处

19、下列哪一种情况是营销员充分利用时间的做法？

□A将客户资料更新

□B和客户面对面交谈

□C在销售会议上讨论更好的营销方法

□D和同事私下讨论营销心得

20、当你和客户交谈被第三者打断时，你应该：

□A继续营销不予理会

□B停止营销并等候有利时刻

□C建议第三者在其他时间来拜访

□D请客户喝一杯咖啡

测试者姓名：

测试者职务：

测试者单位：

参加测试时间：

测试地点：

测试总得分：

…………………………………….测试题2………………………………………

你是否具有顾客观念

一个营销员的所犯的最大错误,莫过于未给老顾客应有的关怀!

由于营销员每天的例行事务很多,还要不断克服新的问题和压力,很容犯下忽略老客户的错误.我们常常犯的一个自已为事的错误是,认为一个已与我们做了一年、两年或五年生意的顾客，会毫无问题地继续与我们进行交易，却忽略了一个事实，就是竞争对手同样也在非常努力地使用许多新的方法及策略来企图说服我们的客户。

你是否时时以顾客为重，或者由于你的例行工作而削弱了你的敏感度，使你忽略了老客户的重要性？

检测以下的问题，看看你能否给出正确的答案。

3．你是否同意这种说法，就是对待自己的客户应该像对待自己的顶头上司一样？

是□否□

2、你是否在心中时刻牢记：

无论一个客户如何忠诚，世上仍然没有永久、连续性的订单，没有百分百地保证不变的事？

是□否□

3、你是否提供给客户他们应该得到的关怀？

4、你是否经常运用自己的想象力，想出一些新的方法来改善你为客户提供的各种服务？

5、你是否警觉到一个事实，就是你不能够在与顾客的一场口舌之辩中获得胜利?

6、也许顾客会有一些错误的观念,但是，你是否完全信服“天底下没有一个愚笨的顾客”之观点？

7、你是否认为，客户没有任何义务和你继续做生意，但是，你却有义务使客户永远感到满意？

8、你是否愿意为顾客提供属于自己职责以外的特别服务？

9、小客户如果经营成功，在未来往往会变成大客户，你是否把所有的客户都当成非常重要的客户看待？

10、如果客户对产品或服务产生抱怨，你是否会追踪、确定这个客户对你或你公司所提供的解决方案感到满意？

11、当你的客户遇到问题的时候，他们是否会请求你的帮助？

12你是否经常向客户提供能够节省他们时间和金钱的建议？

思考题:

15、我的主要客户来源有哪些？

16、我的目标市场是什么？

最适合你卖东西的市场是哪一块？

17、我将如何组建客户关系网络呢？

18、我将怎么做才能充分发挥客户关系作用呢？

网络的真正作用怎么去发挥？

19、我们的准备工作经常忽视什么呢？

…………………………………………测试题3…………………………………………

初次印象测试

营销员的初次印象极为重要，如果第一次见面结果不理想，就再也没有机第二次机会可以弥补初次见面所留下的不良印象，

你可以借助以下问题来测试自己是否容易被接受，是否能给人留下深刻的印象，请在“是”或“否”栏内打勾。

1、你是否经常面带微笑？

2、你是否经常将边幅修饰干净、整齐？

3、与对方握手时，你是否坚实有力，不像条死鱼般松软无力?

4、你的姿势是否正确，挺直站立，抬头挺胸？

5、当你与对方说话时，是否正视对方的眼睛？

6、与对方说话时，你是否口齿清晰、发音正确？

7、你是否尊敬长者，不管是走路、站立或开门都让他们先行？

8、当你站立时，是否能安静地站着而不摆弄双脚？

9、你是否两臂自然垂放,而不去触摸头发和脸?

10、你是否没有显示出紧张的动作，如嚼东西、咬指甲、清喉咙或挠头等?

11、你是否经常集中注意力听取他人的谈话？

12、你对他人是否感觉兴趣？

13、你是否有些爱好和兴趣？

14、你是否能够正确地使用语言，而不夹带太多俚语或不雅的文字？

15、你是否经常说“请”和“谢谢”？

．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　　测试题４．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

你的营销介绍是否富有弹性

一场令你厌烦的＂营销介绍＂，其中主要的错误之一就是不具的弹性．当一位营销员对自己所说的话都感到厌烦时，不可避免地就会把这种情绪传染给正在听他们介绍的准顾客们．

一位非常成功的营销员曾经说过：

＂我尽力使自己从不发表一篇与以前完全相同的营销介绍，我尽力想一些能够特别引起顾客兴趣的事经常删去顾客不感兴趣的内容，尽力在我的营销介绍中加上一些新的东西，如果我不能这样做的话，我就会很快把闷烦带给顾客！

”

为了测验你在营销介绍的时候是否具有弹性，我们特别为你设计了以下一些问题？

1、你的营销介绍是否经过事先精心计划，使特定的顾客能够对他产生特定的兴趣？

2、你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的内容是□否□

3、你是否把谈话尽量精简，而且不遗漏任何要点？

4、你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的营销介绍中能够回答或满足他的需要？

5、你是否经常能够注意到客户所在行业状况的改变，而同时也能改变你的营销介绍方式和内容？

6、你是否尝试在每次的营销访问中加一些不同的或是新鲜的内容?

7、当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹那，是否立刻就能要求顾客订单？

8、你是否对于营销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过？

9、你是否经常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善到信心十足？

10、你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的解法，并从其中找出一个最有效的回答方法？

…………………………………..测试题5……………………………………

你真正了解你的产品吗

不论你销售的是什么,从力举千钧的起重机到无形的服务业.销售成功的关键之一就是你到底对你所提供的产品服务了解多少?

其中还包括对同行竞者产品的优劣比较.

你真正了解你的产品吗?

下面的问题可以帮助你解答这个重要的问题,请你坦诚地回答.

1、你是否知道你的产品超过竞争者的产品带给顾客的所有利益?

2、你是否知道你的产品的所有缺点,是否有说服性强的论点加以补充?

3、你是否知道你的产品或服务有可能被顾客误用或误解的方式？

4、你是否了解你产品如何独特、为何独特，他有哪些特点是其它产品无法比拟的？

5、你是否关注你所在行业的最新改革或发展，养成随时吸收知识的习惯?

6、你是否了解你的产品是如何制造的，例如使且何种材料等？

7、你是否知道就你具体的某位顾客来说，你的产品的哪些特性对他最为重要？

8、你是否对主要竞争者的产品有所了解，能将他们与你的产品做名智的比较？

9、你是否对公司发给你的每份产品说明或手册仔细阅读并存档备查？

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