潜规则生意谈判技巧是什么.doc

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谈判的概念：

从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。

谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。

只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。

就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。

不合作无法谈判，难免冲突或对抗。

就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。

互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。

互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。

只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。

相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。

即一方可能获利多些，另一方则少些。

以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等）

a、大型谈判：

12人以上

b、一般谈判（中型）：

4－12人

c、零星谈判（小型）：

4人以下2、按谈判的时间长短分：

长期中期短期

3、以谈判的形式来分：

a、面对面的谈判（直接）。

b、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈）

4、以谈判的方式来分：

纵向谈判

横向谈判

5、以谈判的范围来分：

国际谈判国内谈判

6、以谈判的冲突程度分：

a、赢－输式谈判

b、赢－赢式谈判

7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系：

a、实质性谈判：

b、非实质性谈判

谈判的模式：

1、传统的谈判模式：

—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）

2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式：

二、双方的利益是谈判的基点

三、协调谈判双方的利益

（一）正确地提出看法

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1．换位思考。

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2．不要以自己的担心来推断别人的意图。

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3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。

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4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。

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5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。

（二）保持适当的情绪

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1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。

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2．要允许对方发泄怨气。

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3．学会消除敌对的情绪。

（三）进行清晰的沟通

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首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。

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其次，谈判者要注意谈论自己的感受。

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第三，发言要有目的性。

1、意愿不能成为谈判的基础

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以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。

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把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不

是威胁。

2、提出并使用客观标准

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客观标准一定要公正。

客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双?

方，而且还应合法和切合实际。

给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行

方案，而由另一方先行选择其一。

3、如何运用客观标准

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注重情理。

具有法官一样的理性

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顶住压力。

绝不屈服于压力而屈服于原则

第五节谈判的其他原则

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一、言而有信

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二、留有余地

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三、少讲多听

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四、不使自己处于讨价还价的境地

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五、要保持与对方愿望的联系

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六、要致力于解决问题，不一味抱怨

–谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方

愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

二、合理运用影响开局气氛的各种因素

不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。

还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。

五、建立洽谈气氛的全过程

以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。

肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。

握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。

行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。

可讨论一些非业务的中性问题。

把谈判总时间的5％作为破题阶段。

在开场时，洽谈双方最好站着交谈。

一、开局在整个谈判中的地位和作用

首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。

第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。

最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则

1．提供或享受均等发言机会。

2．讲话要尽量简洁、轻松。

3．要进行充分的合作。

4．要乐意接受对方的意见。

四、开局的策略与调整

一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。

该基本策略能够适用于各种谈判。

只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。

有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。

一、引起对方的注意与兴趣

（一）服务过程和推销过程

（二）目视与第一句话

（三）解决问题的专家

（四）采取不同的方法

（五）防止干扰

（六）撩拨对方的兴趣

不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。

但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。

关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。

一定要树立这样的决心：

不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。

他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。

你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。

当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。

他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。

要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。

只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。

而由此达成的交易也必将使双方都能受益

第二节处理需求与调动行为

一、态度、行为与需求

请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。

必须注意到人的基本需求。

二、探测对方的需求

1．通过提问了解对方的需求。

2．通过聆听了解对方的需求。

3．通过对方的举止了解其需求。

三、提出自己的要求

1．提出要求。

（注意地位差异）

2．极端要求。

（借此证实本方想法）

四、满足需求

1．满足对方的安全需求。

2．满足对方的经济利益需要。

3．满足对方的归属需要。

4．满足对方自尊的需要。

五、冒犯需求（激将法）

除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。

六、调动对方的技巧

（一）采取低姿态

（二）大智若愚

（三）最后通碟

第三节排除障碍

一、避免争论

务必记住：

不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他

怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论!

这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。

二、避开枝节问题

与谈判主题无关的问题毋须理会

三、既要排除障碍，又要不伤感情

1．不责怪，不申斥。

2．让步。

3．尊重对方。

4．转移目标。

四、何时排除障碍

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在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。

不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。

这些特定情况是：

1．过早提出价格问题。

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2．提前提出问题。

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3．琐碎无聊的问题。

五、先发制人排除障碍

第四节应变策略

一、思想准备

谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自

己的策略。

二、基本策略

1．不理会对方的叫嚷。

2.接受意见并迅速行动。

3．反击污蔑不实之词。

4．缓和气氛。

如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。

5．及时撤退。

尤其是看到局势极具爆炸性时。

6．深谈细叙以待转机。

在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。

跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。

7．转变话题。

谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。

8．甘作替罪羊。

你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。

9．扰后再谈。

一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后再谈。

第五节施加压力与解除压力

一、谈判中的压力

在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。

二、大兵压境

谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的就是向你施加压力，

以便降低你的期望水准。

该种策略一般有下述六个方面的特征：

1．最初的立场是极端的。

2．有限的权力。

3．情绪化。

4．很少相应让步。

5．让步是吝啬的。

6.无视“死亡线”。

三、软硬兼施

又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。

“红脸人”必须

真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“白脸人”必须

善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。

四、设计既成事实

先斩后奏的做法。

买方策略：

以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益，

然后再商谈补救措施；…

卖方策略：

将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，

因为此商品正是销售的季节，使买方进退两难；收取a级品的货款，却选

出b等级的商品；…

五、制造阴差阳错

在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠

正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。

六、走出僵局

（一）僵局的规律与制造僵局

僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局，

那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。

制造僵局通常都要考虑下述几点原则：

篇二：

谈判技巧

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●了解谈判在职场中的重要性；

●明确谈判的类型划分；

●领会谈判的核心概念；

●学会应用销售谈判的五项原则；

●知晓决定谈判结果的四大要素。

谈判概述

一、谈判的重要性

谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。

很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。

例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。

此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。

二、谈判的类型

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型：

零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。

这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益