华为公司渠道政策优质PPT.pptx

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1）华为银牌及以上级别经销商优先2）近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3）解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4）交付能力强的渠道优先（CSP级别）（5）项目报备优先：

优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道（6）客户认可优先：

优先选择客户认可的渠道。

针对商业项目：

（2）基于项目报备：

a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；

即实行“谁报备，支持谁”的原则；

b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）；

c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。

（3）基于渠道地图：

优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道；

（4）有效投入优先：

2）协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先（5）核心渠道优先：

1）华为银牌及以上级别经销商优先2）近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3）解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4）交付能力强的渠道优先（CSP级别）（6）客户认可优先：

六个选择标准

（2）,渠道架构,2015年渠道政策刷新总览,2015年1月9日为止完成24个政策文件的刷新，决策大点合计15项。

总经销商授权,注册与认证,2014年渠道政策摘要：

当经销商申请成为渠道合作伙伴时，需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。

经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容。

注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的经销商合作承诺书等相关资质证明文件电子件。

2015年渠道政策刷新：

当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。

经销商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆，确认同意华为eChannel平台系统用户使用协议、合作伙伴行为准则后，根据注册要求填写相关内容。

注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的合作伙伴廉洁诚信承诺书等相关资质证明文件电子件。

广电/运营商客户申请注册合作伙伴时，根据实际情况提供所需注册材料。

经销商注册流程介绍,2014年,2015年,说明：

当经销商在提交完整的注册材料后，注册将在1-2个工作日内完成。

对于刚开展合作的渠道，请在项目运作的开始阶段，就完成渠道伙伴的注册流程。

详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度,经销商注册流程介绍步骤,渠道经理在经销商注册中需要做些什么？

1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商注册申请流程2）指导经销商进行网上注册、协议签署等相关操作3）渠道经理参与注册评审，跟踪审批流程进展4）协助经销商进行相关信息维护,经销商基础信息经销商联系人经销商资料上传,最新营业执照副本银行开户许可证国税及地税税务登记证组织机构代码证法定代表人身份证合作伙伴廉洁诚信承诺书成立时间在一年以内的经销商，注册登记材料中还需提供出资人构成证明文件。

华为,在线提交材料,在线填写内容,http:

/,说明：

注册的经销商必须是有独立法人的公司，且注册资金不少于50万。

广电/运营商类型的渠道申请注册时，根据实际情况提供所需注册材料。

详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度,经销商注册流程介绍要求,1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：

2）渠道认证的产品分类原则一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。

总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。

“专业服务”不单独进行渠道认证。

单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。

一级渠道：

总经销商、一级经销商二级渠道：

金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、认证经销商,经销商认证类型,详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策,3人员要求,2业绩贡献,1注册资金,经销商认证标准,详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策,经销商认证标准注册资金,说明：

总经销商和一级经销商的注册资金要以财务报表上的实收资本为准，如果财务报表上的实收资本达不到认证政策对于注册资金的要求，需经销商将差异部分补充后方认为合格。

经销商认证标准业绩贡献,一级经销商：

单类产品业绩2500万，认证该产品一级经销商；

或全部产品业绩6000万，认证多产品一级经销商。

金牌经销商：

单类产品业绩1000万，认证该产品金牌；

或全部产品业绩1500万，认证多产品金牌。

银牌经销商：

单类产品业绩400万，认证该产品银牌；

或全部产品业绩600万，认证多产品银牌。

单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。

单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。

详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策,经销商认证标准经销商人员要求,说明：

总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。

详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策,经销商认证售前/售后能力复核,2014年渠道政策：

对于经销商售前技术人员和售后服务能力要求，分别由MKT与解决方案销售部和交付与服务部接口人于7月初、10月初、次年1月初进行复核。

对于复核不达标的经销商实施降级处理。

对于此类降级的经销商，当经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后，方可申请升级。

2015年渠道政策：

新认证、升级认证的经销商，在6个月后进行能力复核；

续认证经销商每年1月、7月进行能力复核；

复核不达标将给予降级，降级从复核结论给出的下一个月的1日开始执行；

降级经销商，按照升级认证标准执行。

2015年华为中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知,经销商认证新认证/续认证/升级认证,续认证：

2014年已认证渠道，2015年年初按照2014年渠道政策门槛进行续认证。

新认证：

认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到各级别认证渠道2015年相应季度累加门槛，即可申请相应级别的渠道认证,升级认证：

业绩达到高一级别认证渠道的2015年年度认证门槛，可申请升级认证。

分销金/银牌上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛，即可申请升级认证。

（注：

在华为有过经销商认证身份，但2015年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行）,根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表）：

详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策,详见2015年华为经销商认证审批流程,经销商认证流程介绍步骤,渠道经理在经销商认证中需要做些什么？

1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商认证申请流程2）指导经销商进行网上注册、提交认证申请等相关操作3）在经销商达到业绩门槛后及时提醒经销商申请认证4）渠道经理参与认证评审/决策，跟踪审批流程进展5）协助发放渠道合作协议和证书,激励政策,激励激励总览,经销商的激励比例按照产品子类核算，具体产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准。

返点比例详见附件中国区企业业务部各产品渠道返点明细。

激励

（1）产品返点：

基本返点+主力产品返点,2015年方案:

基本返点+主力产品数通、存储、视讯叠加返点,激励

（2）新增能力提升计划、市场拓展计划,激励合作伙伴对加大华为业务的投入，达成激励的精准化、差异化、多样化；

激励

（2）1.精英培育支持计划,计划有效期：

2015年1月1日-2015年12月31日。

激励对象包括：

总经销商、一级经销商、金银牌经销商（含分销金银牌）激励额度：

2015年共激励前400名获取HCIE证书工程师所在合作伙伴，其中第1-200名激励12万人民币/工程师，第201-400名激励8万人民币/工程师。

注：

每名工程师只享受激励一次,按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。

激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。

HCIE续认证不包括在内。

精英培育支持计划激励的生效1、激励发放周期激励按照半年度发放。

即，第一次：

2015年Q3发放2015年Q1、Q2激励额度的50%第二次：

2016年Q1发放2015年Q1、Q2激励额度剩余部分及2015年Q3、Q4激励额度50%第三次：

2016年Q3发放2015年Q3、Q4激励额度的剩余部分2、激励发放条件1）该HCIE工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。

2）合作伙伴需提供相关资料，包括但不限于合作伙伴与HCIE工程师所签订的劳动合同、工程师通过HCIE考试当月至发放激励前一月连续的工资流水单。

如不能满足上述条件，激励将不再发放。

一、激励对象总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商、分销金牌经销商、分销银牌经销商。

二、实施时间2015年6月1日-12月31日。

三、激励方案内容四、激励相关说明1、每名工程师只享受激励一次，按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。

2、激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。

3、激励发放时间：

2016年Q1底，发放2015年激励额度的全部。

4、激励发放条件：

该HCS-Field-WLAN工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。

每季度结束后，合作伙伴需在规定的时间内提供相关证明资料，包括但不限于合作伙伴与HCS-Field-WLAN工程师所签订的劳动合同，工程师通过HCS-Field-WLAN考试当月至发放激励前一月连续的社保证明等。

如不能满足上述条件，激励将不能发放。

激励

（2）2.数通WLAN精英人员养成激励计划,激励

（2）3.精英俱乐部积分计划,精英俱乐部会员参加华为组织的认证、赋能培训、论坛、分享会、活动会获得一定的积分，参加的活动有：

1、认证：

参加并通过华为推出的各项专业、职业认证考试。

2、赋能培训：

参加华为组织的各项活动，如：

金种子培训、销售培训、商务培训、沙龙、交流研讨、圈子活动。

3、经验分享：

为精英俱乐部贡献项目管理、专项技术方案经验。

4、授课：

担任精英分享会、沙龙等活动的讲师。

5、案例贡献：

为精英俱乐部贡献成功案例、技术案例等。

6、参加大比武：

参加华为组织的售前、售后大比武活动。

具体规则如下：

上述积分项目将随业务发展不定期增减刷新，不再另行发文。

激励

（2）4.联合解决方案开发计划,一、联合解决方案类别合作伙伴与华为联合拓展九大