商务谈判技巧培训心得Word文档下载推荐.doc

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为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。

在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。

在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。

然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我

们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。

除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。

陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。

首先我们要对环境因素进行分析。

在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划。

我们要确定谈判的目标，包括

最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，

可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。

开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。

卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，

提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。

首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。

通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。

因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造

谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?

什么时候该压缩谈判时间?

什么时候又该岔开话题?

向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?

开场、中场与收场各要有些什么样的策略?

这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。

协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。

俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。

”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。

整洁得体的着装是对合作方的尊重。

得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。

例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条篇二：

商务谈判学习总结文英才

商务谈判学习总结

10级国贸2班文英才1014402045

总体认识

通过这学期对商务谈判课程的学习使我对商务谈判有了一定的了解和认识，掌握了基本的商务谈判技巧及策略。

商务谈判是企业对外关系必不可少的组成部分，是对外关系的桥梁和纽带，它影响着企业的生产经营的决策，以及企业目标的实现。

较高商务谈判能力和优秀商务谈判团队会给企业带来可观的利润和畅通的公共关系。

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的艺术性，商务谈判内容广泛，涉及到价格学、公共关系学、心理学、市场营销学、语言学、行为学统计学等。

任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制定计划，谈判技巧，策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，及合同的签订和履行，商务谈判知识的多少直接影响着企业经济利益的实现及谈判的结果。

因此，掌握商务谈判的基本理论、礼仪等知识，将使个人和其企业受益无穷。

要想成为一位商务谈判能手，必须具备相关的知识和丰富的实践经验。

收获

在这一学期的商务谈判的课程的学习我了解了商务谈判的内容：

商品的价格、商品的品质、服务以及保证条款。

其中，商品的价格是

谈判的核心内容，在这里我们需要注意报价的时机、报价的方式，商品的价格构成，以及双方的妥协空间，最终给出合理的报价，实现双赢的目标。

但是商品的品质、服务及保证条款也不能忽视，任何一个环节的疏忽都有可能会给自身的企业带来不可挽回的损失。

正所谓，知己知彼，百战不殆，了解对手的情况，尽可能的搜集对方的资料，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

是增强自身谈判信心的过程。

想做一个谈判者就必须得了解对手。

“兵马未动粮草先行”一个成功的谈判离不开谈判前的准备，谈判是一个正式的活动，拟定谈判计划是有必要的，有计划（利益的得失，目标可行性分析，谈判人员的确定，谈判的议程，时间、地点以及物质准备）才不盲目，这样才能使自己的谈判的活动进一步有序的开展下去。

讨价和还价是谈判双方争论最多的环节，掌握讨价还价的技巧是每位谈判者必须具备的技能，首先，报价的确定，应该对对方的产品或服务的价格构成要有所了解，不能盲目报价使己方陷入被动的地位。

因此，开盘报价要合理，报价要果断坚定，明确完整使对方难以

找到己方报价的缺陷。

其次，讨价，要求对方对报价进行价格解释，己方进行价格评论。

可以适当对产品吹毛求疵，用事实来反驳对方报价的不合理性，要求对方降低价格，而己方不必急于还价。

最后，还价要注意适当的时机，要根据当对方的报价调整到和己方预期谈判目标距离的大小确定还价的次数和幅度。

人是谈判的主体，谈判人员的素质对谈判结果的影响是不言而喻的，所以企业应注重谈判队伍的建设，良好的个人形象，得体的举止、恰当的语言，都能为谈判增色不少。

商务谈判是多学科知识的综合运用，充足的知识储备是谈判人员必不可少的素质，能使谈判在符合相关规则的前提下进行。

谈判人员都代表着各自企业的利益，谈判人员就必须服从大局，有良好的道德品质，公私分明，有使命感，进取心，不轻言放弃。

谈判的过程总是陷井重重，柳暗花明，只有具备良好谈判能力（缜密的思维、敏锐的嗅觉，迅速反应、个人口才）才不至于进退维谷。

商务谈判是团队协作的活动，团队人员组成对团队的谈判效率、谈判结果有重要的影响作用，因此，谈判成员的优势互补能有效整合人力资源，增强谈判队伍的协调性。

谈判场如战场，既然是战场就得采取相应的策略，谈判的不同阶段使用不同的策略，选择积极友好、还是紧张对立亦或是平淡自然的开局会收获道不同的效果，因此我们可以根据不同的气氛需要采用最有利于己方的策略。

明确谈判双方地位，是正确运用策略必须考虑的因素。

在谈判中我们可以采取用感情共鸣法、赞美法、投其所好法、幽默法等营造积极有好的谈判氛围，也可以用指责法、沉默法、拖延

法、冷淡法向对方施压营造一种紧张对立的氛围。

正是不同策略的运用才使得谈判的过程跌宕起伏，峰回路转，拨云见日，谈判双方斗智斗勇，唇枪舌战，谈笑间达成协议。

商务谈判是双方寻找利益平衡点的过程，在寻找这一平衡点的过程中双方利益有较大的分歧时，难免使谈判陷入僵局，这也意味着谈判进入攻坚阶段，只有用适当的方式化解僵局才能是谈判继续，双方适当让步，休会、第三方调解等都是有效地方法。

同时，我们还应防范谈判风险，在全球经济一体化的浪潮中，使得谈判面临一些列风险：

市场风险，技术风险、社会风险；

来源于谈判对手的风险以及企业自身内部的风险，这一系列风险都是我们在谈判过程应该注意的问题。