总代理运营管理方案文档格式.docx

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团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅

速，

已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处

加经销商的模式，国内空调自控产品企业 

2007 

年都加大力度进行全国营销网络

的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入

时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急

于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速

对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控

产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进

入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可

以挤进湖南市场。

目前上海正在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，

品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，

并加以发挥使之达到极致；

并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现

最大的价值；

提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节

中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。

2008 

年以建立完善

的销售网络和样板工程为主，销售目标为 

2.挤身一流的空调自控产品供应商，成为快速成长的成功品牌；

3、为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二

是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协

议，订购第一批货。

如不进货则不能签定代理协议；

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的

销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们

掌握主动和高姿态。

不能以低姿态进入市场；

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分

销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级

代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要

长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客

户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 

4~5

项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定

额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸；

B.战胜自我；

C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

团队建设

扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销

售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；

其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作

范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；

直销做样板工程

并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自

控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内

各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方

面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一

级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南

其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立

与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎

稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组

建一支能征善战的营销队伍：

确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年

合格的营销人员不少于 

3 

人；

务必做好招聘、培训工作；

将试用表现良好的营

销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：

实行三 

A 

管理制度；

采用竞争和激励因子；

定

期召开销售会议；

树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：

公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。

主要

手段是：

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及

激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：

针对现有的工程商客户、代理商或

将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理

商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和

公司 

年度的新产品传播。

此项工作在 

6 

月末完成。

在旺季结束后和旺季来

临前不定时的进行传播。

了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜

访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：

品牌及产品推广在 

年执行公司的定期品牌宣传

及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌

形象。

有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影

响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静

态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：

根据公司的 

08 

年度的销售目标，渠道网点普及

会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合

经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：

根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，

灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产

品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训。

六、配备和预算

1、营销队伍：

全年合格的营销人员不少于 

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人

员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比

例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

（在长沙已谈好一家经销

商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。

根据技术与人员支持，全力以

赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下

调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断

速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，

在与客户交流中如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司贯彻重奖重罚政策。

第一章总则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第二章 

总代理授信及办事处成立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第三章 

总代理运营流程 

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第四章 

总代理职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第五章 

总代理义务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第六章 

总代理的订货及物流配送„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第七章 

退换货、质量保障与售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第八章 

款项往来及经销利益利润的返还„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第九章 

省级总代理的渠道管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十章 

省级总代理的销售目标及任务分解„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十一章 

省级总代理的考核及奖励„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十二章 

省级总代理的市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十三章 

省级总代理的日常管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十四章 

产品及招商项目推广传播„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十五章 

省级总代理的信息管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十六章 

合作精神„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十七章 

反商业贿赂规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

深圳市康澈净水设备有限公司

第一章总则

一、为规范省级总代理的营运管理，确保总代理在具体操作中做到规范管理，

有序运作，确保总代理盈利，保证公司战略目标及经营计划的如期实现，特制

定本方案。

二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则

制定。

三、各省级总代理的运营管理必须严格按照本方案执行，个中出现例外或偏差

时须及时向总公司请示。

四、总代理在运营管理过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设

性

意见须报总公司批准后方可施行。

五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有省级总代理。

六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。

七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。

八、本方案的修改、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。

第二章总代理授信及办事处成立

第一节 

总代理的资格审查及授信：

一、认可康澈公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。

二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。

三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源，熟悉

行业运作规则。

四、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口

碑；

具备一定的公关能力和商业合作经验。

五、具备交纳 

30 

万元销售目标责任保证金和 

5 

万元铺货资金的经济实力（若自

营省会城市，则需再另行交纳 

20 

万元省会城市二级经销商的销售目标责任保证

金 

万元）。

六、有强烈的创业激情和品牌认同感，愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧

密

合作关系。

七、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。

八、良好的自我管