浅谈酒店营销策略的论文最新Word下载.docx

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　　酒店营销,是围绕满足宾客需求,开发酒店市场,增加酒店效益,而进行的一系列经营、销售活动.主要内容如下：

（1）普通酒店服务：

主要针对普通客户,提供住宿、餐饮服务.

（2）会议服务：

主要提供会议场所、休息客房、会议工作餐等服务.（3）大型宴会服务：

主要针对学子宴、生日宴、聚会宴提供餐饮服务.（4）婚庆服务：

主要针对当地的百姓,以提供婚庆仪式和婚庆宴席为主要营销内容.（5）大客户服务：

主要针对大型公司和集体性人群（例如旅游团）提供优惠服务.

　　二、酒店营销策略

　　酒店营销策略,指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展,通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案.酒店行业市场竞争日趋激烈,为了加强酒店的市场活力,酒店必须做好营销策略.

（一）最后一分钟促销特惠酒店促销.例：

当日晚上10点后,商务客房以特价或赠一百元左右的礼品.因个人思想不同,有很多顾客为这礼品前来.使用说明：

建议为防止顾客出现期待效应,而且在不影响客房正常销售的情况下,酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销.截止日期和入住率的标准,由酒店根据实际情况决定.

（二）礼品房.例：

礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况,对某些总体入住率较低的房型,进行一种赠送礼品销售的方式.此种方式不限时段,起始终止时间由酒店自由确定.

　　（三）超级团购价.例：

买10送1,凡当日一次性同时入住11间客房,可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品.很多结款人因礼品会是我们长期客户.多为单位团体.使用说明：

此类促销多用于集团客户和团队客户.

　　（四）延时促销.例：

如果连续住宿4夜,则1夜的住宿免费!

或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份.有很多顾客即报销了房费又得到了礼品.你不让他来住店都不行.使用说明：

此类促销多用于同种房型的续住,而续住不同房型多则不退少则补.

　　（五）提前预购价.例：

提前2个月预订某某年6月、7月某房型并即时确认,可享受5折疯狂优惠.使用说明：

此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长,多出现在淡季促销中,且限定某些房型,对付款或确认也有要求.

　　（六）常客礼品体验.例：

在3月内,住宿超过6次,第7次入住时送一百元左右的礼品一份.使用说明：

此种促销旨在提高顾

　　客的忠诚度,所以建议按入住的次数,而不是房间晚数为标准.而礼品的强度,也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理.

　　（七）热点事件促销.例：

高考期间,所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度.使用说明：

此类促销多以社会事件为契机,如高考,妇女节,奥运会等等,但受制于热点的时效性,只能短期使用.

　　（八）特殊人群促销.例：

新住客超值体验价,所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度.使用说明：

此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定,并且可以长期使用,但需限定房型.

　　（九）商家联合促销.例：

凡持**卡的顾客入住酒店,结帐时可再享受9折优惠.使用说明：

此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源,而且可不限房型并长期使用.

　　（十）限量超值抢购价.例：

百元超值体验价!

标准房每日限量10间且只能预订1晚,先确认先得!

使用说明：

此类促销短期内具有很强的广告效应,但为保证酒店效益,房间不宜过多.

　　（十一）最低承诺价.例：

某某年6月和7月,某顾客可以多次以一定价格入住某房型.在有房情况下,规定时段内,可多次享受此房价.使用说明：

此类促销多用于淡季促销活动,建议预收房费并限定入住次数.

　　（十二）全国/全城联通价.例：

某某年11月,预付4000块,可享受本品牌内所有酒店,限房型数量但不限夜数的优惠.使用说明：

此类促销多于连锁酒店,也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客.

　　（十三）策划宣传与广告.酒店营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章.酒店由于要面对不同的节气、节日在不同的时间要做出不同的促销活动,这就需要有广告的支持,对于中小酒店来说,广告费过高很难承受,所以说广告发布还要根据广告的特性来发布.

　　1.可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象.

　　2.运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传.

　　三、结束语

　　酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来.

　　参考文献：

　　[1]彭伟民.基于需求的酒店管理系统的建模与实现.微机发展,2005.10.1-6.

　　[2]翟广宇.基于C/S结构的酒店管理系统.　兰州工业高等专科学报,2004.6.2-4.

　　[摘要]长期以来,酒店行业存在严重的浪费现象.在绿色环保的大背景下,各地政府相继出台了法规,酒店企业必须转变营销模式,采取实质的节约行动,实行绿色营销.本文主要是以德州美丽华大酒店为例,从酒店企业传统营销模式所面临的问题、未来的发展趋势即转型成绿色营销以及绿色营销组合策略分析,绿色营销存在的问题及控制四个方面展开论述的.重点是从服务营销的七个要素的角度,对酒店实行绿色营销的详细策略给出了建议.

　　[关键词]绿色营销服务营销转型营销策略

　　[中图分类号]F719[文献标识码]A[文章编号]1009-5349（2013）01-0132-02

　　引言

　　近年来,随着经济的高速发展,酒店行业一次性日用品的消耗量与日俱增,既浪费了大量的资源,又对环境造成了严重污染.酒店业面临的节能环保压力,一方面来自国家对节能环保的调控压力,另一方面也是市场消费的需求导向,更是企业内部成长与发展的迫切需要.这使得传统式酒店营销模式已不再具有优势,其日益暴露出种种弊端.这些都内在的要求传统酒店企业进行营销模式的转型,实行绿色营销.

　　一、酒店企业传统的服务营销所面临的问题

　　由于我国酒店的“粗放式经营”和消费者的奢侈型、炫耀型消费心理,酒店浪费资源的现象比比皆是.在人们的心目中,酒店宾馆往往是和挥霍浪费联系在一起的.在那里,每天有难以计数的食物被倒掉,宝贵的水电被空耗,各种洗涤用品被大量地浪费等在全球环境问题困扰人类、自然资源日益匮乏的今天,这种大手大脚浪费资源的做法更加显得不合时宜.

　　根据资料,中国酒店业的综合能耗系数为0.117335,即酒店业每万元的总产出消耗1173.3元的能源.单位产值消耗标准煤数量为330.99千克/万元,得出酒店业每万元的总产出需要消耗330.99千克标准煤.据统计,酒店业对能源产品的消耗系数非常高,比全部产业平均值高出52.6%,甚至比第二产业平均值还高39.4%.而从单位产值消耗标准煤数量分析,酒店业对于能源产品的实物消耗要低于货币消耗水平.但从第三产业内部分析,酒店业的指标仍然处在较高水平,在第三产业40部门中处在第9位,甚至在全部产业135部门中也处于靠前的位置.数据表明,酒店业仍处于高能耗水平.

　　以德州美丽华大酒店为例,酒店靠近市中心,2003年12月重新装修,楼高10层,共有客房总数180间套.据统计,全国酒店年平均入住率不到50%,相比而言,德州美丽华大酒店130间中等客房的月入住率在85%以上,在行业内居于领先水平.但是入住顾客中选择使用免费一次性日用品的占到60%,这样一年粗略计算,此连锁商务酒店每年一次性用品的成本约在20万元上下.而这一数字,还不包括这些产品的配送费用和房间清洁员清扫、摆放这些物品时的人力成本.以德州美丽华大酒店为例,酒店靠近市中心,2003年12月重新装修,楼高10层,共有客房总数180间套.据统计,全国酒店年平均入住率不到50%,相比而言,德州美丽华大酒店130间中等客房的月入住率在85%以上,在行业内居于领先水平.但是入住顾客中选择使用免费一次性日用品的占到60%,这样一年粗略计算,此连锁商务酒店每年一次性用品的成本约在20万元上下.而这一数字,还不包括这些产品的配送费用和房间清洁员清扫、摆放这些物品时的人力成本.

　　二、美丽华大酒店营销模式的转型

　　绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想,以绿色文化为价值观念,以消费者的绿色消费为中心点的营销观念、营销方式和营销策略.它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则.

（一）酒店绿色营销的消费者行为分析

　　由图1可知,支持酒店实行绿色措施的顾客占70%以上,顾客为绿色部分愿意承受的支付意愿总计50%以上,酒店行业绿色消费市场初具规模.

（二）酒店绿色营销的目标群体与定位分析

　　1.目标群体.基于酒店顾客性别差异的目标群体分析.随着女性社会经济地位的提高,商务会议酒店安排上往往由女性决定.据统计,女性对绿色环保要求高于男性,因此酒店要考虑女性有关绿色服务的需要.

　　基于酒店顾客年龄差异的目标群体分析.根据调查,70%的酒店入住者年龄在30～50岁,而40岁以下顾客注重绿色体验但迫于收入,往往花费较少.对此,酒店可以采取促销手段,激发购买欲.而40岁以上顾客往往更注重健康生活方式.对此,酒店需要引导其购买绿色服务行为,满足其绿色愿望.

　　2.市场定位.不同的社会经历、职业、年龄都会影响顾客对产品的选择.因此酒店对市场的定位格外重要.图2可知,商务人士对服务价格承受能力较强,而医生、专家等对绿色环保意识较强,选择高档酒店的较多.其他顾客容易选择经济型酒店.

　　德州美丽华大酒店兼具经济型与高档房型,因此需要对不同的目标市场区别对待.需要重视的是,消费者需求是变化的,酒店对其市场定位也需要变化.

　　三、美丽华大酒店绿色营销的组合策略分析

　　酒店实行绿色营销关键在于和服务营销有机结合起来,可以运用服务营销的7P理论进行充实.

　　绿色产品的设计

　　从酒店用品来看,未来酒店用品的趋势之一是节能环保.在当前降低碳排放的趋势下,酒店节能环保成为一种新趋势,低碳绿色的酒店用品也受到了众多酒店使用者的认可.节能环保型酒店用品的使用不仅可以解决酒店资源浪费的问题,也大大节省了酒店的经营成本.从长远来看,这将是酒店用品不可逆转的新趋势.

　　绿色价格的制定

　　价格的制定需要根据成本进行,制定绿色价格时要考虑因实行绿色营销而造成的绿色成本.另外,依据目标顾客的需求差别定价,针对不同顾客采取差别定价策略.例如,对于低收入者采用低价促销,高收入者提高服务区分度,激励其接受高质量绿色服务.

　　（三）绿色渠道的抉择

　　酒店餐厅产品的物流应满足绿色食品包装储运标准.例如,尽量选择采购有环保认证供应商企业的产品,并通过对供应链上企业进行绿色宣传,以及考虑到上游企业的经济承受能力,加强渠道成员的绿色意识.

　　（四）绿色促销的实行

　　包括两方面,一是广告策略中对受众加强绿色产品宣传,绿色酒店宣传;

二是公关策略中,通过与社区、环保部门等保持良好关系,提高本酒店在其心目中的绿色地位.

　　（五）绿色人员的培训

　　聘请绿色营销方面专家对酒店高层和一线员工进行绿色营销的培训.对于高层,应从营销战略上指导;

对于一线员工,应从