355商业银行个人理财业务发展模式研究及策略选择2Word格式文档下载.docx

355商业银行个人理财业务发展模式研究及策略选择2Word格式文档下载.docx

《355商业银行个人理财业务发展模式研究及策略选择2Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《355商业银行个人理财业务发展模式研究及策略选择2Word格式文档下载.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

2、缺乏独立运行的业务运行系统

在现代市场经济条件下，个人理财业务充分体现了“以客户为中心”的商业银行经营理念，相应的个人理财机构设置也应该是一站式的综合性服务。

而在目前国内的商业银行组织机构设置中，个人理财业务的各种业务通常归口于各个人银行部。

而个人理财业务涉及到资产，负债和中间业务，而这几项业务又分别由多个部门管理，导致前台业务互相分割，个人理财业务不能形成相对独立的业务运行系统，使得商业银行无法为客户提供综合的一站式服务。

目前,客户经理制在国内已得到重视，多数银行已提出“以客户为中心”的口号，客户经理在商业银行的经营管理中发挥着重要的角色，他不仅承担着开发银行客户，开发金融服务产品和服务并对其进行营销，也承担着理财顾问的职能。

同时，还是银行形象的代表和宣传者，可见，客户经理的职责内容丰富，然而反观国内众多银行，客户经理即不担任收集和处理客户信息管理市场信息的职责，因此对市场需求信息缺乏充分的了解，也未能成功的从事个人理财产品的开发和设计，对其考核仍然停留在完成多少存款任务上。

现阶段国内银行个人理财金融业务创新显然受到分业经营法规的制约，其品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中心进行的。

而非根据客户需要，更别说能积极主动的独立完成代客投资的工作。

3、品牌优势不明显且理财产品同质化现象严重

国内的几家大型商业银行已推出了比较有影响力的个人品牌，例如工商银行的“理财金账户”，建设银行的“乐得家”，农行的“金钥匙”、交行的“圆梦宝”，招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌等，都是比较有影响力的理财品牌，但经过仔细分析和比较后，便可以看出随让各家银行的理财品牌名称有别，但是是内容大同小异，为客户提供的服务也停留在建议、咨询或简单的产品组合、投资方案设计层面上，缺乏自己的核心竞争力，一家银行能做的业务，别的银行可以很快复制。

从我国目前现实的理财状况看，各家商业银行舍本求末，忽视个人理财产品的本质，反而更为注重理财环境的建设，尤其是硬件设施的配备，如气派的办公区、豪华的VLP室、温馨的室内陈设等，但客户真正的理财需求却没得到满足。

各家银行的个人理财产品只不过是换个地方，将原来的传统业务搬到了豪华房间里而己。

目前，我国各家商业银行开展的个人理财业务依然处于边缘状态，特色服务非常少，实质性的理财内容也不多。

4、银行提供的个人理财产品体系不完善

个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。

生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平及质量。

国外银行只要告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能提供量身定制的理财方案，并代理操作。

而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷款资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。

这是事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，而是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。

特别是知识密集型中间业务如咨询业务、子擦汗呢评估、资产管理等所占比例较低。

5、理财科技资源落后

我国商业银行电子化规模小，网络化程度低，阻碍了个人理财业务的发展。

随着电子技术和网络技术的发展以及金融信息化趋势的到来，电子技术以及网络技术在商业银行的业务中也得到了普遍的应用，然而我国信息技术距离国外发展水平还有不小的距离，我国商业银行开展个人理财业务缺乏必要的处理客户信息，分析投资动态，以及提供必要的查询和市场咨询服务的理财软件。

理财业务的发展需要科技力量的支撑，然而我国目前信息技术的落后严重制约了我国个人理财业务的发展。

如何开发更为先进的个人理财软件及分析工具是值得商业银行大力关注的事情。

理财信息系统落后，个人理财业务缺少客户信息平台的有效支持。

商业银行开展个人理财业务需要先进的理财系统记录客户资料信息，分析市场需求动态及变化趋势，确定目标客户群体，进行产品市场定位，开发新产品，然而我国目前商业一行对客户资料的记录还停留在账户的技术上，信息系统落后，导致我国商业银行始终无法确定目标客户群。

另一方面，银行，保险，证券相互之间的信息资料库还不能共享，甚至相互之间进行封锁，造成了客户资料信息资源的不必要的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。

6、理财人才缺乏

懂得经济金融投资税务保险的复合型金融人才极为短缺，个人理财业务涉及面极为广泛,它要求银行的个人理财人员不仅要掌握存款,个人信贷证券投资知识还应掌握保险，税收，房地产，收藏品投资知识，还要求理财人员应熟练掌握基本的经济金融知识，以及具备利用掌握的知识和现实信息快速准确把握当前宏观经济金融以及投资形势以做出对客户资金的合理规划的能力，这对理财人员的综合素质和能力要求是较高的。

但由于我国金融业长期的分业经营模式令各银行缺乏既熟悉银行业务，又精通证券交易、保险等金融业务的全能型“通才”。

一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行职员可能对股票和债券运作非常陌生，对期货、地产、黄金等投资的知识知之甚少，更不用说对多种保险公司推出的上千种险种如何熟悉和灵活组合了，显然无法为客户实现资产保值、增值和规避风险。

四、我国商业银行开展个人理财业务的对策和建议

（一）发展金融市场

我国发展商业银行个人理财业务要大力发展和完善金融市场，加速金融工具的创新扩大金融工具的种类和数量，完善金融机构的功能，催生出先进的理财文化观念从而拉动客户的金融投资理财需求，加快理财人才的培养步伐等；

推进先进交叉性理财产品的开发，加速金融机构个人理财业务想个性化服务转变。

发展金融市场主要包括扩大直接融资的规模引进多样化的交易工具和交易手段，具体包括：

继续银行业的改革，完善银行业的功能；

继续推进股票市场的改革，完善股市功能，扩大交易所的数量和股市资产交量；

发展债券市场，加快企业信用制度和评级建设，扩大企业债的发行规模；

扩大基金保险业金融机构数量和市场交易规模；

发杂很难金融衍生产品，充分利用其风险规避功能。

（二）推行“客户关系管理”模式

客户关系管理是一种倡导以客户为中心，选择和管理最有价值客户关系的一种管理思想和方法，其本质是增加、创造与传递价值。

之所以在商业银行个人理财业务引入CRM模式营销和管理，是因为我们清醒地意识到，只有为客户创造并不断增加价值，我们才能成功地创造出使客户留下来的理由，作为金融行业尤其是如此。

客户只有在看到自己的资产得到保值、增值，投资获得收益才会继续肯定和支持，成为银行的忠实客户。

因此，开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效的细分，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化的分层服务方式。

针对收入稳定、风险承受能力低的客户，设计固定收益或保本型的理财产品；

对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益的理财产品。

只有在成功引入CRM模式、客户市场成功细分的基础上，根据不同的客户群体、不同的收入水平和产品需求，设计与之相符的合适产品，选取有效的目标市场，才是个人理财产品成功的基础。

（三）加快银行个人理财业务的产品创新

产品体系的不断创新和服务体系的逐步完善，是个人理财业务健康发展的基石。

商业银行要实现个人理财业务的跨越式发展，强大的业务创新能力是取得竞争优势、赢得目标客户的关键。

因此商业银行首要任务是敏锐把握机会，在政策允许范围内，成功推出新产品。

譬如：

针对目前学生高校成本较高的事实，为其所在家庭教育资金准备设计一套投资组合，介绍合适的人民币理财产品或外汇理财产品，建立期限结构合理的、适合家庭教育支出周期的专项理财计划。

类似这种理财产品的创新和服务的完善对于个人理财业务可以说是没有止境的追求，因为客户的理财需求是多样化的，同时在不同的人生阶段是不断变化的。

商业银行必须认真研究经济形势变化，深入探求金融政策取向，全面瞄准银行同业动态，充分利用商业银行系统优势和全行集成数据中心，推动产品和功能的创新，更好地满足客户需求。

加强对个人理财等金融创新业务的引导，鼓励商业银行在风险可控、成本可算、信息披露充分的前提下创新金融业务。

商业银行根据客户的财富状况、风险偏好、收入支出结构、年龄等因素对市场进行细分，在此基础上，运用多样化的银行服务进行深度开发和精心维护，实现个人理财业务由大众化、同质化、单一化向品牌化、个性化、综合化的转变，促进个人理财业务健康快速发展。

（四）健全个人理财业务的组织体系

个人理财业务是一项综合性非常强的业务，往往涉及资产、负债、中间业务等多个业务部门，但这些部门往往条块分割，各自为政，为了在办理个人理财业务过程中对客户更好地提供一站式服务，商业银行必须建立起满足个人理财业务发展要求的组织架构。

发达国家的商业银行都在这方面做了有效的尝试，例如世界著名的花旗银行很早之前就成立了专门为个人客户服务的私人银行。

并在内部设立了包括资金运作、风险管理、销售渠道、培训等在内的各个相关职能部门，同时，在产品条线上设立了高端客户业务、卡业务、保险业务、零售银行、新业务拓展等相关业务单元部门，这些部门互相配合，从而形成了对个人客户实现全方位一站式服务的矩阵式的组织架构，这更好的满足了客户的投资需求，大大促进了理财产品市场的发展，因此，国内商业银行在发展个人理财业务的过程中，也应首先建立起符合客户需求和利于理财市场发展的整合式的组织架构，如中国农业银行金融超市的开办很好的符合了这一趋势，农行通过流程再造和提高员工综合素质、整合个人理财业务的组织架构等措施，强调“一对一”、“一站式”的服务，受到了不少客户的欢迎。

（五）提升技术服务能力

加快电子化系统的集成，加大科技含量，把各种金融产品、服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。

如完善电话银行服务，电子银行业务经历了由简单到复杂的过程，国外许多银行在传统电话银行的基础上推出相对独立的应用系统，如信用卡授权系统、证券交易系统、自助缴费系统、电话卡充值系统、电子商务系统、外汇（股票）限价买卖系统等。

近几年来，国内各大银行均推出了电话银行服务，比较典型的如在原有电话银行业务的基础上，引入人工服务坐席，向银行客户提供全面周到的亲情服务一客户服务中心。

总体来说，电话银行在我国尚处于发展阶段。

伴随着银行计算机网络系统的建设、经济的快速发展和社会的不断进步，电话银行的功能还应继续丰富，并不断满足客户日益增长的投资理财需要。

另外，需要大力拓展网上个人理财业务，建立网上理财平台。

网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。

网络银