市场营销万能的小区推广活动方案Word文档下载推荐.docx
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6小区远期发展计划;
7开发商背景和信誉等级;
8物业管理模式等
有的放矢的开展小区活动;
做法:
物业关键人物沟通,开发商沟通,售楼小姐沟通,报纸了解分析等。
三、物业沟通:
1了解小区规章制度;
2物业对小区活动的管理办法;
3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。
1交取一定物业管理费;
2物业关键人物关系处理;
3开发商品牌和我们品牌共同搞活动,提高各自销量。
四、活动策划:
1主题:
爽肤水产品与家庭健康
2准备用品:
宣传单页:
不同样本各100份;
名片:
4盒;
定制我们公司LOGO的小饰物:
100个;
宣传横幅气囊:
1个;
宣传吊旗:
20个;
爽肤水产品推介光盘:
桌子:
至少3张;
书籍挂件:
至少5个;
太阳伞:
至少2把;
3物品摆放、用途:
小区门口:
充气气囊1个,上书“爽肤水产品与家庭健康”;
立幅2个,上书:
“水家电一体,服务一站满意”;
办公桌1张,上设各类宣传手册、单页和海报;
名片盒1盒;
饮水机1台;
物业管理处:
张贴海报
设立书籍挂件一个,宣传单页50份
小饰物:
50个,所有钥匙均配置一个;
张贴海报,暂定2份,吊旗20个;
借用开发商等离子电视,插播爽肤水产品推介光盘;
联合开发商,刊登爽肤水产品专题文章。
样板房:
1个/套,单页50份/套;
名片盒:
借用开发商等离子电视,插播公司爽肤水产品推介光盘;
4活动单页附加说明:
工薪厨房;
买赠活动:
抽奖活动:
凡当天预约者,经销商让利15个点,按85折计算,赠光盘1张;
凡当天预约者带来第二个客户,在让利基础之上再让利5个点;
五、费用预算:
费用主要在物业管理费方面;
六、活动人员要求:
讲解介绍统一口径;
着装统一;
时刻保持和维护公司形象,有损者100元/次;
严格遵守小区规章制度,有损者100元/次;
激励政策:
凡成功预约用户者,另加0.5的设计补足费;
凡成功预约超过10位用户者,另附加1000元奖励。
七、问题反馈:
公司形象维护方面;
跟物业管理公司关系处理方面;
今天预约量少的问题;
下次活动增加哪些物品,减少哪些物品,增加哪些形式,减少哪些形式;
小区选择方面应该注意哪些细节;
业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。
销售的体验
一转眼我已经来公司有两个月了,不知不觉时间过得真快,想想刚到公司的我,从什么都不懂到现在一点点的在进入状态,心里很高兴。
在我进公司没多久时,由于没有我坐的办公桌,经理给我们换上了新的办公桌,后来又给我添置了一台新的电脑,心里很感谢公司和经理给了一个这么良好的工作环境,心情很舒畅,能更好的提高工作效率,一步一步的达到自己的目标。
在工作上,通过不断接触客户,发现一些新的待解决的问题,多向同事请教,也要多和安装师傅进行沟通,多了解一些现场安装方面的知识,以便日后给客户解答。
在这个月的月初,正赶五一时,我在这值班那天,给了我一个考验一下自己的机会,业务和专业知识都不太熟练的情况下,开始接待客户,在实践中摸索经验,在实践中不断成长,对自己是一个很好的历练,为以后更好的销售做下铺垫。
下面是一个小故事,能给大家带来一些新的启示。
我在这给大家讲一个我以前面试时,听过的一个很有趣的关于销售的小故事。
说的是把梳子卖给和尚,想必大家听了这个题目就觉得有些可乐吧,可是听完这个故事大家可能就不这么想了。
N个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目:
把梳子卖给和尚。
众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人。
主持人交代:
以10日为限,向我报告销售情况。
十天一到。
主试者问甲:
“卖出多少把?
”答:
“1把。
”“怎么卖的?
”
甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。
甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
主试者问乙:
“10把。
乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:
“蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。
”住持采纳了他的建议。
那山有十座庙,于是买下了10把木梳。
主试者问丙:
“1000把。
主试者惊问:
“怎么卖的?
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说:
“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。
我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。
”住持大喜,立即买下1000把木梳。
得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。
那么从这个故事里面我们看到了什么,我相信每个人都有不同的看法。
因为讲故事的本身就是让大家思考的,因为这个故事不仅仅是博大家一笑,而是在考察每个人面对困难的态度和方式。
大家也都知道,把梳子卖给和尚是很不容易的事情。
因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。
但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西,通过这个故事,我也从中得到了一些对销售行业的新的看法和一些认识和启发,销售也不光靠着勤奋、努力就行的,还有一些智慧和技巧在里面,在不断的学习中进步,日后能成以为一个优秀的销售人员。
条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人。
让我们用这句话来共勉。
同意式推销
经典故事:
数年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人,他特别爱和人争辩。
他也是我们班上的学员。
他受的教育不多,当过司机,后来又做了汽车公司的推销员。
由于他的业绩总是不理想,才来找我的。
同他聊过之后,我了解到他推销汽车时,常与顾客发生口角。
他说:
顾客的批评实在让人不服气,于是我也会回敬他们几句,我的东西也就推销不出去了。
对于奥哈尔,如何把话讲漂亮并不是最重要的,我的首要任务是教他尽可能少的讲话,并且绝不与别人,尤其是顾客争论。
奥哈尔如今已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了。
他都经历了些什么呢?
他这样说:
“假如我现在走进某人的办公室,对方说:
‘什么?
怀特汽车?
那个牌子的产品根本就不怎么样,就是白送我也不要。
胡雪公司的卡车才是我要买的。
’听他这么说,我不但没反对,还顺着他说:
‘老兄,你说的没错,胡雪的卡车确实好。
你买他们的产品也是很可靠的。
而且他们推销员也很能干呢。
“听我这样说,他无言以对,无可争论。
因为我完全同意他对别的品牌的赞扬态度,她总不会在这种情况下还把胡雪牌车如何好的事一味的强调。
于是我的机会来了,我接下来便把怀特汽车的优点一一向他做了介绍。
“这事要是发生在以前,我肯定火冒三丈为自己的观点辩护,于是争辩比较激烈。
而最后吃亏的还是我。
“这么一想,过去推销时,那些不必要的争论真是让人汗颜,多少宝贵的时间和金钱都浪费在无谓的争论中了。
现在我学会了如何少讲话、不争辩。
值得庆幸的是,许多事情都发生了改观,而且还不算太晚。
——摘自《卡耐基经典全集》
联想:
这个故事给了我一定的启示,辩论、反驳,有时会有一种胜利的快感,但实际上那些胜利是空洞的,因为永远得不到对方的好感。
我个人理解就是不要把个人的意向强加于客户,要了解客户究竟想要什么,通俗一点讲呢,萝卜白菜各有所爱,尊重客户的选择。
之前就遇到过这种情况,客户就觉得净水机好,我个人就觉得纯水机好,我就不断的给客户推荐纯水机,反而引起客户的反感。
差点流失一个客户。
“同意式”推销方式的确值得我去学习,分享给大家。
销售拜访流程动作分解
销售拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。
将工作规范执行,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
(一)准备工作
如果你以为销售工作是从销售开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作。
1)固定路线,按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。
《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》则是显示各个销售在地理上的位置。
按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于销售安全库存的准备也是大有好处的。
(附件一:
《销售代表跑店路线安排》)
2)合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。
除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3)电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。
如果是要做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场。
光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。
这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。
4)设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。
我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。
所以,拜访前你要带好上次的拜访记录,并且明确这次的拜访目标。
这些都是必须在拜访前明确的。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。
但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
5)目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。
根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。
如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的道具。
你有没有带上产品的介绍或者是宣传单页?
6)带齐销售资料
现在,你要开始检查你的销售包了。
你的销售包外面印着公司的LOGO,这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉,我们是为了这个品牌而战的。
看看你的销售包是否保持了清洁?
记住,销售包的形象也是你个人形象的组成部分,更代表了公司的形象。
现在开始检查销售包内部的物件。
《销售代表跑店路线安排》:
你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路。
价格表和建议定货单:
价格表是指销售的价格,建议定货单则是指销售的要货记录。
客户拜访卡:
客户拜访卡就是一个销售代表的武器。
客户拜访卡详细的使用方式。
这张表格涵盖了一个销售的促销活动等的信息记录。
公司库存:
出门前不要忘记带上公司的库存表。
如果不对公司库存进行了解,就很容易出现胡乱定货的情况,导致对销售定单满足率的降低。
定单:
当然,做销售的必须保证你有足够的定单。
发票:
如果这次出门是需要和销售结账的,你就必须带好发票和销货清单。
各种文具:
再检查一下,你是否有足够用来张贴标签的双面胶?
是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布?
另外,你还别忘记带上你的笔、