苏三解苏打水市场推广专项策划Word文档下载推荐.docx

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1、主攻开始——小终端全面铺货（5）

①中、小型超市及便利店（5）

②中、小型饭店（6）

③坚决不进药店、网店，除非划入宣传或团购范畴（7）

2、侧面佯攻——夜场（8）

3、市代（办事处）及二批、小二批（9）

①市代、办事处设立及各下游渠道控制与自控（9）

②KA大卖场、大酒店、团购借路（10）

4、与否设省代及样板市场（11）

四、战地宣传

1、活动（12）

①针对渠道商（12）

②针对消费者（13）

③寻租影响（14）

④区域特色推广安排（14）

2、广告（15）

①街头巷尾之争（15）

②新闻软广（15）

③硬广支持（16）

1、消费者目的分析

苏三离了洪洞县，将身来在大街前。

苏打水自身是年轻人事，但是从85年往后出生人，预计都对苏三起解没什么共鸣了。

因此建议集中优势，主攻25——35岁之间都市白领阶层和创业者。

而对消费量巨大为了潮流而喝学生群体、消费利润较高为了健康而喝中老年群体采用带动态度，不把主攻方向放那里，同样可以由于中坚阶层影响使各群体销量都迸发出来。

选取25——35岁之间都市白领阶层和创业者为主攻方向，是由于她们忙于事业并且有对价格稍微偏高产品消费实力和倾向，并且对上下十几年消费群都能自发产生带动影响力，两军对阵擒贼擒王，这个方向一旦撕开，就是全线推动效果，事半功倍。

早上锻炼、白天劳累、晚上碰杯，她们正需要解渴、解乏、解酒东西，而她们已经开始注重健康，比起更年轻消费群来说，“水源来自少华山”概念对咱们目的人群更具影响力。

2、区域战局分析

三晋、三秦、豫、甘陇，这个大战区看上去就有很浓文化气息。

这种战场上就需要玩出特色来，并且做事要规矩，否则花样太卑鄙逆了天数，市场就救但是来了。

稳扎稳打，走明确渠道为主大路。

四省均以省会为主控点，可以考虑把大同之类重点市场作为备选卫星，但容易不要乱易主。

西安或者太原做一种样板市场出来。

在各市统一布代理体系，不交叉、不跳跃，重点市场考虑总部自控。

依照各地特色做活动宣传，口径不适当太过统一，如甘肃自身自古缺水又少数民族居多，本地对苏打水接受点就必定不会跟河南一致，这点上听本地经销商比咱们闭门纸上谈兵要强。

需要注意是河南，特别是安阳一带，还是多派点人去盯着吧，否则一旦全国乱了阵脚，市场上处处都是来自安阳各种价格同一种东西，你就等着收牌子吧。

这种事用政策约束不了河南人民，安排亲信直接过去看着吧。

综上，产品其实已经定位了，那就是苏三解渴、解乏、解酒又健康，白领及创业者职场生存、居家旅行杀人灭口之必备物资，想多活几岁老头和追求潮流孩子们固然也可以跟风尝尝看，固然，既然有特色，必定不很便宜，人们看着办。

涉及“价格”就得费脑子了。

主打零售价建议放在小终端3、5元各一款或者二选一，这个价格能使各渠道发挥最大优势、迅速周转。

固然12或者15上，如有也许最佳放一款，提高档次、顺应健康人群心里，并且大店、难攻夜场，或者遇到特殊状况，例如代理丢货、有人找茬、冲进店费、抵广告费、政府寻租、市场支持核算等等时候，这个价位东西能派上大用场。

1、总体战略

渠道为王，折抵为纲，归类推动，不打冷枪。

凡事以渠道稳固发展为重，这是打下百年基业主线，要有依照地。

凡费用以能用产品折抵为大纲，集中好钢放到刀刃上去，缺不缺钱都要这样。

不搞一盘散沙，也不搞高度统一，而应把状况归类分析，按类解决，灵活打运动战。

灰色在所难免，不能自乱营盘，矫枉必要过正，干脆不打冷枪。

2、战术运用

高调入场，沸沸扬扬，阵地佯攻，运动顶梁。

新品牌、新概念，就必要有新姿态，而“有理就在声高”，世上本没有路，走人多了，就有了汽车。

不破不立，不乱不治，“泰山崩于前而色不变”是由于都在筹划之中。

摆开打打仗、打硬仗、打没有任何把握但一定要打赢疯狂阵势，虚虚实实，底牌不能随便拿出来看，必要时候，自己人都不给看。

为什么抗战时期八路叛变少，面对严刑一种个宁死不屈？

她们真不懂得。

运动战精髓在于既保存自己又消灭敌人。

一城一地不是得失而是面子，但真正要命是市场与否能继续活着。

大踏步撤退，是为了扎出口袋，然后大踏步攻打。

只要大区经理们心中有数，一切就运筹帷幄之中，决胜千里之外了。

1、主攻开始——小终端全面铺货

①中、小型超市及便利店

既然是小终端，现款现结没商量。

如果放那代销，等于示弱，达不到高调进战场目。

但是一家一家磕进去，就等于打战地攻坚了，而咱们目是运动歼敌，慢慢磕就是贻误战机。

因此，既要一夜之间铺天盖地，又要钞票周转体现能力，就得玩点花活。

例如（我随便举个列子，相信所有大区经理们均有依照不同市场特点出更好主意），一件放那，告诉店主，其中你只要一周内卖出一瓶，我就白送你半件（只限第一瓶），并且同步上陈列奖，你排面上至少摆一件（按瓶散开，差一瓶也不行）展示一种月，月底白给你另半件（只限第一种月）。

算但是账来了吧。

这招我测试过，相称成功。

店主80%傻在那，她心里算是“陈列是不花我钱，也不费事，那我自己买一瓶你就等于给了我3件啊”，不干是SB。

其实由于这两个活动同步在搞，基本没有只参加一项，另一项不参加（就算真有这样，你就跟她说货源紧张，参加有名额限制，正在审批，让她等着做梦去吧，不出2周她就决定同步参加两项活动了，由于市场上神话已经起来了，她会积极跟风），其实活动等于每个店一下进了3件（只要卖出去1瓶，她排面上就不够1件陈列原则了，她就必要及时现款进1件），先结了一件零一瓶钞票，而另一件钱迟早也得结，并且立即得循环着结，她比你还着急给你钱，力度只相称于初次接货买二赠一，并且只限首批1件，从此所有现款现结，并且市场上形成积极给你结款习惯。

所有商人会及时关注你，太高调了，并且神兵天降，两周之内突破80%铺货率，并且是现款现结，活动搞得大气、也很有特色，公司好像实力很雄厚啊，于是纷纷企图与你合伙。

她们看不到是其实你一分钱也没花，只是把“首批买二赠一，且只限赠1件”这种非常小气、没有创意、没有竞争力死磕政策稍微变化了一下模式而已。

并且，从上架那一天开始，你会发现所有店铺积极把你那一整件苏打水摆放到最醒目位置上，并且全力在主推。

道理很简朴，她们怕万一卖不好，月底你不兑现3件承诺，因此其实在讨好你。

至此，本来是你求她是已经变成她求你了，而从第二个月开始，由于你兑现了承诺，那么你够诚信、够哥们、可交了，市场从此一片大好。

②中、小型饭店

同上，唯一不同是你可以把花样再弄复杂一点，例如（还是随便举个例子）在成功实现现结习惯第三周开始，把销售环节活动跟每一桌客人挂钩，点酒就搭配卖苏打水，你点30块钱以上酒，苏打水钱就买二赠一。

固然，这是饭店自己出力度，你跟她不是这样结账，你跟饭店说是，如果她这样搞活动，苏三每瓶给她让2毛利（不论是不是参加活动）。

这样着饭店自己有利润核算，每瓶就“利好”了，但是不在账本上核算利润是她从此10件、20件进货并且现结。

并且饭店服务员已经开始成为苏三促销员了，连暗返瓶盖费都不用给她们，偶尔玩玩累积奖活动就行，由于活动自身已经把卖苏三解苏打水跟她们点菜本职工作拴在一起了。

整个事其实就是把该给人家“瓶盖费”下调（普通是5毛来着，调成2毛了），但是由于是以活动方式推出，店老板反倒乐意接受。

至此，中、小型饭店全面展开了热卖苏三解可喜场面，不费一兵一卒，个别脑筋转慢中型饭店店主本来还打算学大酒店，诈你个外来户一点多少都行所谓“进店费”什么，这时候也都基本不提了。

也算不出到最后在这个事上是谁SB了，反正已经卖疯了，由于人们都在全力主推，想不卖疯也不行啊。

海报、POP你就在店里吩咐她们疯狂挂吧，跟她们搞主题活动周、主题活动月、甚至主题活动年，那就看你业务人员水准了。

③坚决不进药店、网店，除非划入宣传或团购范畴

出于宣传目，或为了引起团购户注意，那么在药店贴海报宣传解酒（对于政策上限制，店主有办法规避），在淘宝招网店代销，等等模式都是可以不花钱办大事，其影响力之深、扩散面之广是显而易见。

但是，苏三解苏打水是要做水业龙头，良药苦口、代销乱价，这是会起很大副作用。

事情往往是这样，只要人们第一印象感觉不好，下边怎么解释都没用。

当年“活力28”卖洗衣粉那是老大，改卖矿泉水之后就一步踏入了地狱，前车之鉴啊。

2、侧面佯攻——夜场

真要做夜场，那就是真刀真枪现场阻击，这块利润大、流动快，风险也大。

无利不起早，如果心理和实力准备局限性，这块可以放到后来稳住脚再碰。

如果已经是箭在弦上了，那就动手吧。

在这个战场上，进店、收款什么手段问题，业务员凭经验吧，我想提是阻击战核心在狙击手，也就是促销员。

总部或者代理商有足够实力派浩如烟海促销员下去吗？

每个市光夜场，没有200人促销小姐兼营队伍，就会打成消耗战，那是咱们从战略上不想看到。

没有，那就玩“瓶盖返点”吧，偷偷返给其她厂家促销员们。

但是人家尚有自己厂家任务，这种有点“吃里爬外”私活很让她们为难，力度不大不行。

至少一半吧，血拼，否则基本没有出路。

她们自己员工很少，走上层路线在夜场很难奏效。

主题活动在这里基本会被套死，一旦自己挖了坑，会一层一层深度套牢，无底之洞。

越要拿下她们，越要无视她们存在，把她们当小卖店解决，必有奇效。

凭我接触快消品N近年，主持市场开拓经验，以为苏打水在酒吧和红酒卖法差不多，上了单子走常规路线好，在这里玩花活，等于找死。

在这个阵地上我建议佯攻，雷声大雨点小那种，例如赞助几场在酒吧、KTV搞学生活动或者公司约会，全力困惑市场。

把主力部队放到小终端上去。

等到实力充分、站稳脚跟、代理已经服管、市场销售良好、名声已经在外时候，再腾出手来全力吃这块肥肉。

3、市代（办事处）及二批、小二批

①市代、办事处设立及各下游渠道控制与自控

地级都市所有设上市代，最佳别漏掉，不是每个市代都会拿给你想要业绩报表，但是没有市代地方一多，业内会瞧不起你，波及相称之大。

哪怕只能当摆设，代理体系也要全面，质量不好慢慢用类似绩效考核办法，逐渐换掉。

但是如大同等有战略意义市还是直接设办事处比较好，毕竟代理商一方面考虑是自己利益，核心时候不会舍命为你打阻击。

以市为单位时候，各县区级二批代理、普通小二批从属关系必要理顺，她们手里有资源，有政策权衡，并且不但有你尚有别人。

广大市场放开，从谏如流，疯狂赞赏；

重点市场自控，轻车简从，步步为营；

捣蛋市场严控，方案不批，支持不给。

威武不屈、富贵不淫、贫贱不移，坚持在1年内血洗代理商体系，打造忠诚度高、战斗力强、利益一致钢铁同盟。

②KA大卖场、大酒店、团购借路

各级代理商手中有大量资源，KA大卖场、大酒店你需要从新进店，而她们进过店了，其实只需要交新品费。

但是她们都会跟你说，人家政策不是这样，厂家不同就从新交进店费。

纯粹扯淡，由于她们关系都已经到位了，那些事是可以谈；

而关系还没到位，你找她当代理干什么呢？

真是那样话，大区经理应当引咎辞职，这属于严重失职，固然，特殊状况下如果有战略目和布置，当傻子也是一步好棋，那就两说了。

代理商要进店费支持，无非是问你肯给她多少钱。

从别处诈显然不太直接，那么我要进店需多少钱，安排促销员需要多少钱，请客吃饭就不说了，广告支持还没提呢，等等，诸如此类，要钱堂而皇之。

那么，前文提到12、15元高档产品值得一用了。

给，都报销，但是抵货，低价、高价产品按比例配货方式抵货。

相信您懂得3、5块和12、15块产品从真实成本上比例。

只看比例，由于抵货搭配比例是你定。

也就是说，这种状况下，请个好会计能省诸