招标投标经验与技巧培训PPT资料.ppt

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新技术的采用等，一定要突出自身的特点）参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底）引导业主对于标书的意见对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包总结：

一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供（免费）咨询服务的同时，为争取中标奠定基础,如何应标制定投标策略,分析竞争对手竞争对手与客户的关系竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等）竞争对手的报价习惯（高价、低价）竞争对手的动态我方与对手既往项目竞争中积累的经验,如何应标制定投标策略,与厂家及时沟通,争取厂家的支持选定合作厂家，与厂家及时沟通争取成为厂商项目中唯一支持的集成商得到厂家的授权获得好的价格利于全盘统筹,如何应标制定投标策略,项目报价时掌握主动，既保证我方利润，也可以提升报价竞争力。

企业资质（人员资质）设备品牌供应商授权、价格保护企业案例技术指标标书编写准备时间,如何应标制造/打破壁垒,了解评标组成员有哪些专家的拜访工作购买标书仔细阅读并分析标书编制标书报价投标澄清答疑,如何应标参加投标,熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。

对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识,如何编制标书前期准备,用户的组织机构，信息化的现状现有系统的软、硬件系统设备、网络情况新系统规划的目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求业务内容、业务流程系统的现状，软件功能具体需求信息安全、存储的需求，平台和数据库的选型用户感兴趣的其它热点技术,如何编制标书用户交流和需求理解,核心要点：

逐条响应招标文件、不能遗漏内容分商务分册、技术分册、项目实施分册应制定统一的投标标书编写规范与指南通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作,如何编制标书标书编写,成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。

根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且准备时间比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。

如何编制标书标书编写,投标小组成员作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：

网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家、信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。

这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。

可以临时请第三方专业公司相关的售前支持、相关行业专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

如何编制标书标书编写,投标小组保密制度在投标小组中，建立保密制度，特别是对于大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。

必要的情况下可采用封闭工作的方式。

如何编制标书标书编写,编写标书用户的招标书通常包括：

招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。

投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容。

投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；

制订投标策略；

确定投标书的内容、投标方式；

初步编写投标书的大纲。

如何编制标书标书编写,在投标书编写过程中，应该注意：

商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。

首要是确保投标有效。

商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵循招标书的要求。

对于招标书没有要求的内容，特别是商务标，最好不要擅自增添、以免画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质等内容，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。

如何编制标书标书编写,偏离表、差异表的处理：

对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

如何编制标书标书编写,对于报价单的处理：

报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。

因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这时候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。

特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

如何编制标书标书编写,密封条的处理：

在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

如何编制标书标书编写,电信集团公司下的多个法人公司之间，可能存在需要资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果不是本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

如何编制标书标书编写,其它注意事项：

充分与招标各方进行沟通深入了解工程技术要求不要发生书写、打印、技术、拷贝错误。

方案必须针对业主特点不懂的、没有把握或者没有弄明白的技术内容不要勉强添加,如何编制标书标书编写,提前准备充分讲标人的重要性和基本要求PPT或材料重点突出良好的现场应变能力控制讲标时间现场个人修养（开场白及礼貌）适应不同的专家,讲标与现场应对,感谢聆听！