教你如何用电话约人不被拒绝doc 32页Word下载.docx

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你要“介绍”产品，见面是最佳途径。

隔着“电线”，有些事是说不透的。

就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？

姜经理说完亲自示范给小林看。

“邹先生？

我姓姜。

我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？

”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。

对方说：

“我正在开会！

姜经理马上说：

“那么我半个小时后再给你打电话好吗？

对方毫不犹豫地答应了。

姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。

尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，姜经理再次接通电话说：

“邹先生，你好！

你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。

“你是做什么生意的？

“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”

邹先生接口说：

“教人赌博，专搞欺骗？

”两人都笑了。

“当然不是！

”姜经理说。

“我们见见面，当然不会立刻做成生意。

但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！

邹先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。

不知你明天还是后天有时间？

”姜经理问。

“那就明天吧。

“谢谢。

邹先生，上午还是下午？

“下午吧！

4点。

”邹先生回答。

“好！

明天下午4点钟见！

”姜先生说。

姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼

电话行销法则

（一） 

信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。

假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问你是通过电话马上行销快还是去登门自访销售快呢？

毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误会便会失去商机，而电话行销就能做到这一点。

以下是给几个打电话的建议：

及时接听。

不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）。

自报家门。

报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。

别耍花招。

自己的电话最好由你亲自接听。

如果你必须由某人为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。

先问"

请问你是谁"

？

然后回答说：

"

噢，是这样的，某先生（女士）不在。

这是一种拙劣的做法。

相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。

吐词清晰。

缓慢而清晰的讲话--并带微笑。

微笑将会从你的声音中反映出来。

通报姓名。

往外打电话时，应该先说明你是谁。

如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。

是否合时。

在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句"

这时候给你打电话是否合适。

不要让对方久等。

谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。

如果你绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内。

断线后应重新拨打。

假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。

迅速回复别人的电话。

假如你不能在二十四小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。

说明自己不在办公室。

假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。

电话行销法则

（二） 

首先给大家分享一个真实故事：

某晚，有个推销员在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一业务电话未打，于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起电话去打，他老婆觉得甚是奇怪，就问他：

老公，你打个电话还穿得那么整齐干嘛，你要出去啊？

她老公回答：

我穿好衣服打电话，表示我对顾客的尊重，虽然顾客看不到，但我想顾客能感觉到我对他的尊重。

所以，我一定要穿衣服打这个电话。

成功者就是不一样，连打电话都是如此。

你不能忽略你未来要打的每个电话。

以下是一些成功的电话行销观念，仅供参考：

1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。

2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。

3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。

4、电话是全世界最快的通讯工具。

5、我打电话可以达成我想要的结果。

6、我下一个电话比上一个电话都有进步。

7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。

8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。

9、我会成为电话行销的顶尖高手。

10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。

11、电话是我的终生朋友，我爱电话。

由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。

这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。

总括起来，利用电话推销，至少有以下优点：

（1）电话往往不会被拒绝。

登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；

利用电话推销，一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。

（2）推销对象全神倾听，易于沟通。

在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。

且登门拜访，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思考。

电话推销则属于远距离接触。

对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。

（3）省时省力，效率高。

登门拜访，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；

电话推销对方会马上去接，节省时间。

（4）工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。

登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；

面一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。

利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。

　　那么又如何利用电话推销呢?

或者说，利用电话推销，需注意哪些事项呢?

　　首先，应坚持有限目标原则。

一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。

换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

　　其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。

这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。

其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。

有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。

　　再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。

一般上午十时以后和下午都较为有利。

如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

　　第四，讲话应热情和彬彬有礼。

热情的讲话易于感染对方；

彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。

像"

您好"

、"

打扰您了"

如您不介意的话"

等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。

同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

　　第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。

降低推销意味，反而易于达成约会机会。

比如，作过自我介绍之后，你可以说：

我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?

如对方回答：

有"

，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。

最后约定见面商谈机会。

　　第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。

对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。

　　第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。

但含糊其词的约会，易为对方推脱。

因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。

比如"

请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?

并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。

　　最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。

无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。

同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。

如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。

总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。

销售主管的开门七件事

当今销售已非同以往，流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断问世，销售主管就必须高瞻远瞩，才能带动好团队在急剧变迁的时代快速前进。

在这股趋势中，销售主管又该怎样协助同仁做好销售呢？

一、让大家都明确为何做销售 

B2B电子商务公司Single 

sourceIT的销售副总监弗兰克·

Pacetta指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内心深处的想法。

你不妨直截了当地询问每个人想得到什么？

为什么要来做销售？

为什么要来这个公司？

做销售你想要得到什么？

当你问完这些问题之后，你就会发现团队中每个人的心态和观念都有差异。

销售主管要能达到对小组内所有人员的心态和观念都要了如指掌，你能扮演好“保育员”的角色，鼓励他们实现自己的价值，且不必为销售业绩所烦恼。

二、莫让同仁自我膨胀 

众所周知，在一个销售队伍中最忌讳的就是满足现状、不思进取。

作为销售主管就要时常向同仁灌输观念，让他们了解到当今国外的销售模式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的服务方法，开阔他们的眼界同时，至少能够让他们感觉到“人外有人，天外有天”，以及感受到来自外界的最新资讯和竞争压力，从而在实际的操作之中激发他们的斗志，并且有所借鉴。

三、网络沟通迫在眉睫 

据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。

如果你能充分利用好网络工具、文书处理十分到位、文宣制作相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用，会使销售更加灵活。

我的第一份保单就是通过网络购买的，起先认识这位小伙子很开心，我们一直利用QQ在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才知道他是平安保险公司的。

更为奇怪的是，连续三次的见面，他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了，我就问他公司有何险种适合我？

由此，我也成了他的最忠实的客户。

四、销售通路有待拓宽 

目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题，通路很狭窄，往往在实际的竞争中忽视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。

其实，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一。

我们还可以在一些其它的空间进行尝试，比如团队销售是否可行？

特殊商品是否销售给特殊顾客？

电话行销有没有利用好呢？

快速获取市场信息了吗？

陌生拜访是否一直坚持？

DM是否运