鲁百年博士培训课程大纲Word文件下载.doc
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II.《大客户战略营销》（《顾问式销售》、《解决方案式销售》）
III.《客户也疯狂—培养“粉丝”客户的销售与服务技巧》（《服务营销》）
IV.《说服老板签大单》
三、培训方式
以自己亲身经理的营销方法、案例和工作过企业的销售模式和成功故事为主，大量的案例、录像、动画。
生动的演讲、更多的互动和问答。
内训：
以小组为单位进行互动和解决现在遇到的现实问题。
公开课：
以讲解案例故事为主，有少量的互动，大量的录像和自己亲身经理的案例。
四、培训课程安排流程
由于鲁百年博士仍然在全球500强的公司SAP（全球500强公司背后的管理大师、全球最大的管理软件公司）上班，所以培训只能在周末进行。
非周末时间只能休年假。
培训前一定要和客户进行沟通，至少也需要做电话沟通。
第一步在鲁百年博士的博客下载需要培训的课程大纲，也可以让客户在博客上观看培训课程的录像片段，了解是否是需要的课程；
如果满足客户的需求，进入下一步
第二步和鲁百年博士的助理郭华联系：
010-88470833QQ:
158633180，询问报价，安排时间，如果双方满意，签订合同；
进入下一步
第三步和最终客户进行沟通，包括培训负责人、培训业务部门的负责人、培训参与者代表了解客户的培训需求，根据客户的需求，客户化培训的内容，培训前2周提交培训课件；
第四步培训要求：
投影仪、白板、音频线、25个小礼品（内训：
分组）、激光笔
五、课程大纲
I.《全面企业绩效管理》
整个课程分为两大部分：
第一部分为企业战略绩效管理；
第二部分为人力绩效管理，培训时间各两天。
第一部分《企业战略绩效管理》
1、课程目标：
为何有83.4%的企业在发展的初期遇到了管理和业务发展的问题，如何使得企业能跨过这个难关，Gartner集团提出了全面企业绩效管理（CPM）的概念。
为了使得企业在短期内超过竞争对手，请尽快行动起来，将企业的全面绩效管理尽快实施起来。
全面企业绩效管理（CPM）是用于兼控、制定和管理整体企业绩效的方法、准则、过程和系统的整体组合。
它涉及到整个企业战略的制定、策略规划、运营管理、财务管理、绩效管理和风险评估。
以平衡计分卡、策略分析评估、商务分析和财务报告等组成，以整体一致的形式表现出来。
它的主要内容包括企业的整体财务运营分析、客户关系管理、企业内部流程管理和优化、以及企业的学习创新能力、企业组织结构的设定、部门绩效设计、评估以及激励策略。
通过培训，学员掌握CPM的基本理念，了解国际企业CPM管理的最新动态。
提高企业的整体管理水平，建立企业的切实可行的管理制度、管理方法。
学会如何制定企业的战略目标、预算规划的制定、KPI的制定、实时跟踪评估目标的实现、调整策略，实现风险监控。
建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力。
通过对CPM内容的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、学员的对象:
企业中高层管理人员，战略规划部、财务部、人力资源部、运营管理人员
3、培训时间：
2天
4、培训大纲：
第一讲企业绩效管理发展的历史
u从以产品为中心到以客户为中心
u从产品生产到营销到客户服务
第二讲企业绩效管理的过程
u企业绩效管理的六大步骤
u策略层、管理层和操作层的任务
第三讲企业绩效评价的传统方法
u雷达图评价法
u杜邦分析评价法
第四讲企业绩效管理—规划和监控
u预算制作的流程
u企业风险的来源
u企业风险和绩效的平衡
u企业风险的事先预警
第五讲企业绩效管理—内部的流程
u企业绩效设定和分配原则
u部门绩效的管理和考评
u员工绩效的设定原则
u内部流程的设定
u基于活动的管理（ABM）
第六讲如何设计人力资源管理体系
u人力资源管理目标
u制定企业的组织架构：
战略层、管理层、操作层
u确定、分配部门的职能、职责
u人员的角色、职责、职能和产出回报关系
u绩效考核与激励
第七讲薪酬体系
u绩效薪酬制定的原则
u绩效薪酬的方法
u确立KPI指标应把握的要点
u绩效薪酬的利弊
第八讲人力资源价值链管理
u价值的创造
u价值的评价
u价值分配
第二部分《人力绩效管理》
中国企业往往是“任务型”而非“目标型”，而任务型企业最大的问题是：
“忙而无效”，本课程能够帮助企业完成从“任务型”到“目标型”的管理提升,教会管理者如何制定绩效计划，如何将企业的绩效分派到各个不同的部门，然后各个部门应如何将计划目标分派到个人。
目标和计划如何执行和评估，最后达到企业整体绩效的实现。
对于整体的企业绩效，要分派到部门和个人，就需要指定专门的任务和KPI指标。
对于像销售部、市场部的任务是较容易数量化的。
但是对其他部门是难以数量化，如何进行他们的计划和关键绩效指标设定和考核是非常关键的。
本课程教会管理者如何设定计划和目标、如何和员工进行沟通使得目标能够正确的下达给部下，如何进行目标计划的评估和跟踪，如何激励员工、使得员工有更大的积极性进行工作。
l正确认识绩效管理对企业、对员工、对管理者、对业务等方面的重要意义；
l了解整个绩效标管理的流程，掌握绩效管理的核心技术，提高管理人员对绩效计划管理方面的整体认识、理论理念、方法、工具、技巧和案例；
l了解如何在本公司建立健全整体绩效计划管理体系；
l帮助管理人员掌握面对面的绩效面谈和激励、辅导、沟通的技巧，成为成功的职业经理人；
l通过培训，了解和掌握现代企业规范化人力资源管理方法和技术，发挥管理的潜能，提高全体管理人员的管理素质和水平。
2、培训对象：
人力资源部、绩效考评人员、各级管理人员。
2天。
4、培训方式：
包括针对性讲解，个案分析，方法指导，参与式研讨，思考题和辩论、现场咨询。
5、培训收益：
本培训结束后，学员能够：
l理解领悟绩效管理的重要意义、绩效管理内涵以及绩效管理的技巧；
l在实际工作中，有效改善公司绩效计划体系和完善绩效体系的建设；
l对绩效管理体系建设有一个完整的正确的轮廓；
l掌握与目标管理和绩效考核有关的政策、流程、处理问题的理论和技巧；
l积极有效地建设一个优秀的绩效计划管理机制。
l分享几个500强公司绩效管理的案例
6、培训大纲：
第一讲：
企业绩效管理
u企业绩效管理的发展历史
u什么是企业绩效管理（CPM）
u企业绩效管理的四大方面
u企业绩效和员工满意度的关系
第二讲：
系统认识绩效管理
u什么是绩效？
u企业绩效与员工绩效计划的关系
u绩效管理重在管什么
u绩效管理的循环过程
u绩效管理过程中的相关角色定位
u绩效考评周期
u绩效考评工具
u绩效考评者的选择
u管理人员绩效管理难点的解决
u绩效管理与五项机制创新
第三讲：
关键绩效指标（KPI）
u关键成功因素（CSF）与关键绩效指标（KPI）
u推动企业价值创造的驱动因素
u标杆基准法
u企业绩效评价的传统方法
u基于企业愿景与战略的成功关键设计法
uKPI指标的分解
uKPI单一指标的评价原则
第四讲：
绩效管理和考评案例
u和绩效评估相关的文档:
Ø
绩效管理评估表（PMS）
绩效评估跟踪表（PR）
员工解雇表（ET）
绩效改善计划表（PIP）
人员管理计划表（PMP）
新员工伙伴计划表（BPR）
计划执行记录
计划执行面谈的流程和步骤
不同绩效员工的面谈重点
绩效评估面谈的后续行动追踪
如何评估不太容易量化的员工的业绩？
绩效考核如何与薪酬管理相关联？
由谁来给员工做评估？
现场咨询和问答
联系电话：
4001-609-00113911120485李老师
源知网：
II.《大客户营战略营销》
“帕累托法则”指出：
20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。
如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。
要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任关系，都是销售人员应该具备的技能。
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；
销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买产品更是高水平。
让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。
如何能到达这种水平呢？
这就需要很高的销售技能。
如何有这样的技能呢。
学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当
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