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项目概述

近几年以来，中国联通、中国移动、中国电信三大通信运营商激烈竞争，其中移动公司居于榜首，联通和电信公司发展势头很猛。

对于通信公司，用户是其生命线，用户的多少直接影响到公司的营业额。

由于消费者还停留在前几年对联通信号差、乱收费、信誉差、服务差的传统认识，导致消费者不敢轻易接受联通品牌，而近几年联通公司通过快速发展，这些弊端逐渐消除，打造成了资费低、上网速度快，服务好的局面，但是这些改善，没有得到消费者的全面认识。

在竞争中，联通公司欲从劣势变为优势，特别是在校园区域，就要必须深入消费者中进行调查、宣传、销售、安装、售后服务，提高工作效率。

而且欲打开校园市场，那么建立一支校园业务团队乃当下之急。

中国联通校园团队作为联通公司前方服务团队，便是顺应这一需求而成立的，直接目的就是大幅提高校园联通用户，占领校园通信市场高地，使联通成为主导品牌，改变以往中国移动用户的主导地位，让消费者对联通品牌有一个全新的认识。

联通校园团队具备三大通信品牌用户调查、维持联通用户、品牌和产品宣传、产品销售等职能。

中国联通校园团队自由各系学生会，班干部或在系里影响力比较大的有能力的学生组成，现已成立，他们经历过多次促销类的兼职，历练了一套独特的，有效率的促销技能，所以我认我们有能力，有实力去做好联通的校园市场，占领校园市场高地。

第二部分项目详述

第一章联通校园团队介绍

1.1团队介绍

1.2主要任务与工作重心

中国联通校园团队主要任务在今年九月份开学之际大力宣传，销售中国联通校园卡，让中国联通大步跨入校园市场，在安康学院不再以移动为主，移动可以的，我们联通业可以做到，而且我坚信一定不会比他们差。

相信我们，相信你们自己的直觉，选择我们不会让你们失望。

1.3服务宗旨

全心全意为全校师生服务

1.4团队目标

大幅提高校园联通用户，占领校园通信市场，使联通成为主导品牌，改变以往移动用户的主导地位，让消费者对联通品牌有一个全新的认识。

占领校园市场.

第二章市场分析

2.1市场机会分析

随着社会信息化进程的加快，高新科技产品成为消费热点，手机通信作为其代表之一，而大学生也作为一个潜在的消费群体，两者越来越多的受到关注。

大学生手机通信消费仍在以跳跃式的曲线增长，消费量趋向在一定时间内会有较大幅度的增加。

2.2目标客户市场分析

校园人数：

安康学院在校学生学院现有12个教学院系，57个本、专科专业。

大概有13000多人。

手机用户数量：

根据调查，每位学生、教职工至少有一部手机、一个电话卡，有6%的学生和10%的教职工有两部手机和两个电话卡，并且电话卡的品牌不一样。

这样全校手机用户肯定超过13000多个。

第三章竞争性分析

3.1中国联通校园市场分析

3.1.1（优势）：

（1）资费确实更实惠，众所周知的事实，中国联通的各种品牌资费均低于中国移动。

（2）集团免费通话时间更长，校内联通网内免费通话没有时间限制而移动限制1500分钟/月。

（3）月最低消费更少，联通新抛校园卡月最低消费只需10元/月，而移动需15元/月。

以下是联通、移动校园套餐（25元）对比：

3.1.2（劣势）：

（1）品牌形象不及竞争对手，移动早起步几十年具有得天独厚的先天优势。

（2）市场占有份额不及对手多，市场占有份额少失去了从众消费的优势，带来更大的被动营销。

（3）通信质量舆论较差、乱扣费，多数人都信不过联通。

（4）管理体制不够规范，责任划分不明确，一个学校应有一支团队，责任明确。

3.1.3（机会）：

（1）通信行业为寡头垄断行业，通信产品基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通.没有更多选择余地。

（2）推行校企合作，细化到系部，协会合作，活动现场控制等机会赢得客户。

（3）建立新势力俱乐部，以俱乐部来发展新成员与维系老客户。

3.1.4（威胁）:

（1）中国电信，中国移动，中国联通市场可谓为三分天下，中国联通校园市场面临着巨大考验。

（2）中国移动市场大，打着99%的学生都在动感地带网内的声势，使得宣传力度惊人，随时都有逐个转网联通小客户的可能。

（3）而且移动利用赠卡业务回收联通卡，目的就是彻底打败联通校园市场

3.2同类产品分析

手机用户影响因素：

（1）社会影响力：

中国移动世界排名第77名；

中国电信世界排名204位，中国联通世界排名落后。

（2）信用度：

中国移动广泛应用于社会人群，信用度高，被消费者及广大师生认可；

中国电信在北方很少被应用，但是最近用户在以平均每月50新用户增加；

联通乱扣费，乱加增值业务，信用差。

（3）信号：

在本校中国移动、电信、联通信号相当，但校外中国移动普遍好；

电信和联通较差；

手机上网速度在我校中国联通最快。

（4）资费：

中国移动最贵，乱扣费，联通未知，电信最便宜。

具体：

中国移动校园微网打电话免费。

（5）服务：

中国移动的客服最好，特别是10086；

中国联通的客服较差，10010经常不能一次性接通。

宽带用户影响因素：

（1）90后的大学生，由于经济的发展、社会进步、计算机网络的普及和消费水平的提升引发的价值观改变和计算机应用的普及，大学生对于网络的需求更广泛

（2）中国北方一直是联通宽带处于主导地位，游戏区域的划分（北方网通区，南方电信区），网通在北方网速快（3）截止2010年9月份，全校的宽带用户全部应用网通宽带，到2010年9月以后，电信和移动进驻校园，其中电信抢占很大市场。

（4）学校机房和周围网吧不方便，现在有身份识别系统，去网吧人数大大减少。

（5）中国电信可以通过路由器，一个宿舍的人一个账号，有停电不停网的优势；

网通宽带只能一个人一个账号，费用高。

第四章产品与服务

4.1产品

产品名称：

手机2G卡、手机3G卡、校园一卡通、联通宽带、联通充值卡

手机3G卡：

问题：

1、资费高、学生多半承受不起，最低资费46元/月

2、师生对3G概念模糊，不懂什么是真正的3G，更不会使用

方案：

在联通营业厅建立3G示范台；

定期在校园宣传并示范使用，让师生亲自感受

4.2服务

常规服务：

用户咨询、品牌和产品宣传、产品销售。

售后服务：

用户遗留问题处理。

注：

（所有服务项目费用全部由联通公司支付）

第五章营销策略与销售

5.1.扩大高校视觉广告宣传力度，树立企业良好形象。

具体实施：

（1）新生开学前充分利用新生服务，可以办卡送生活用品，如：

脸盆，杯子等。

这些移动早就做到了。

（2）少而精地赞助大型且有意义的活动，如为合作系共同举办活动，借活动广告宣传与口碑宣传相结合赢得人心。

（3）为班级、系干、各社团组织免费做通信录，但要求集体人员联通用户在40%以上。

（4）合理发放宣传单/册，充分利用专用宣传台、条幅、宣传板。

（5）情侣号政策

5.2.继续巩固优势，调整资费套餐，实现薄利多销，先占领市场。

5.3.扩大网络通信容量，确保通信质量。

5.4．实行一校一客户经理负责制

加大公司扶持力度，在学校增设一个业务代办点，为校园经理固定工作地点。

5.5．定期有针对性地回报老顾客。

（1）开学促销时新老用户享受同等优惠政策，但有活动尚未结束者不重复参与。

（2）为联通老客户制赠课程表，下注为联通便民服务热线及业务介绍项目。

5.6.创新营销渠道，实现移动无法跟风。

（1）建立系企合作，充分用好直销人员。

（2）创做营销策划大赛，调动大众工作积极法。

（3）让静态的校服务队动起来，分别以5人组队以团体与个体竞赛销售。