面对面顾问式销售1Word文件下载.docx

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销的是产品和所有综合的附加值.顾客的好处.好我们来看一件事情，关于销售，我们全场的观念一样还是不一样？

不一样，假如我们的观念不一样，代表我们在做决策去做事情的时候，我们的行为不一样。

而我们的行为是由我们的观念来决定的，结果是由行为决定的.观念是一切事物的根本.我们来看，到底销的是什么？

答案当然是我们销的是自己，为什么我们销的是自己？

我们来看一件事情.各位，产品与顾客之间，特别是在我们今天的面对面的销售过程当中，我们来想一件事情.产品与顾客之间永远有一道很重要的桥梁，那就是业务人员的本身.所以我们在卖任何产品之前，先在贩卖哪个东西？

叫做你自己.

各位我们来看,下一个观念.产品与顾客之间有一个很重要的桥梁，假如这个桥梁不存在，双方就不可能有结果，各位销售人员，你贩卖任何产品之前，先在贩卖的是你自己.乔吉拉德是我们这个行业面对面销售的鼻祖。

他是这个行业世界第一名的人，他的曾经说过的一个名言是，我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德.各位这是世界第一名的销售观念.他业绩第一名，他一定用对了一些观念.为什么顾客跟他买需要排队，等两个月以后才能买得到，而他的同事就在旁边，跟他同事买立即就可以买的到.顾客跟他买需要两个月，顾客愿意排队买车,因为他卖的不单单是他的车而已，他卖的是他乔吉拉德.

假如在面对面销售的过程当中，请问各位一件事情，假如有一个人来到我们公司卖东西，这个业务员一出现在我们面前，我们就很讨厌这个人，你还会给他介绍产品的机会吗？

你见到了连机会都不会给他了。

假如他不接受你这个人，对不起，他连给你介绍产品的机会都不给你了.你就出局了.不管你的产品有多好，假如他不接受你，你已经没机会了，起码你就不要看起来那么讨厌了.假如他一看你就像骗子，你跟他讲的越好，他会怎么想？

你就是假的.这个是老骗子来的啦，肯定有很多人受过骗了.我就不上当。

所以各位，第一次见面很重要.人与人之间的接触在第一次见面的三秒钟就出来了.全世界有六十亿人，请问一下各位，你有多少次机会给对方建立第一印象？

只有一次，虽然这个世界有六十亿人，你都没有第二次机会建立第一印象。

可是各位，在人与人的相处当中，第一印象有多重要？

假如你一开始就给了人家负面的东西，你要改变是很难的.假如我们公司来了一个新同事，这个新同事你也不知道怎么回事，你第一眼看见他就感觉很讨厌.接下来跟你相处的日子里，在你上班的过程当中，你就会想尽办法去收集这个人讨厌的地方，结果有一天，这个人就被你讨厌死了..也有一些人从进入你们公司的第一天，别人讲这是我们公司的新同事.你感觉这个人你很喜欢，于是在接下来的工作当中，你会想尽办法去收集这个人好的地方，可爱的地方.结果有一天，你就爱死他了.

第一印象很重要，我们讲了，人与人之间在第一次见面的前三秒钟就出来了，可是他会用他接下来的三十秒钟去验证他的第一印象是正确的.各位人与人之间一接触的时候，他先看到你接下来等你说话.你前面的十四句话，他决定要不要再跟你继续聊下去.为什么有些人一聊天，你愿意跟他聊？

有些人聊几句你就决定不愿意听他说了.各位，因为前十四句话，在我们销售的过程当中，特别是在我们的陌生拜访当中,我们把他叫做开场白.所以各位，你的开场白，你的第一印象很大程度决定了你的业绩..所以对方不接受你这个人，对不起，他连给你介绍产品的机会都不会给你了.

下一个观念我们来看.让自己看起来象一个好产品：

我们再来看下一个观念.就是让你自己看起来象一个好产品.在面对面销售的过程当中，我们最重要的就是让我们自己看起来像一个好产品.你可以讲，某某老总，我们公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品.可是对方看你像五流，各位对方的观念立即把你的本人跟你的公司，跟你的产品连接起来.对方马上就想,我看你的人都这样，我看你的公司也好不到哪去，你的产品也好不到哪去.

在我们的销售过程当中，我们讲销售人员是孤独的.只有你一个人去到客户那边.你有没有办法将我们的公司搬到顾客那边，即使我们的办公场所富丽堂皇.你有没有办法将产品全部搬到那里?

你没有办法.还有的公司是卖一些小的产品.你可以把产品摆到顾客面前，可是你能不能让你的顾客知道在他使用完这个产品在未来三年五年之后所达到的效果.你永远没有办法.你不可能把公司展示在他面前，你也不可能将产品的效果展示在他面前.所以这个时候顾客要买的全凭你的跟他说的.所以他不接受你的人，你不像个好的产品，对不起，你立即会有问题，所以我们有一个概念是销售人员你首先要给自己一个好的概念.好,下面我们做一个互动,我们请六位朋友上台来.假如你想立即提升业绩的六位朋友,主动上台来,我们来帮助你在这个过程中成长,六位.好这六位准备好了,MIC准备好了.

互动：

我们来请几位朋友上台，想迫切提高自己销售业绩的，主动的跑上台来。

互动……..人员上台介绍自己的公司和贩卖的产品…..卖酒的看起来像茅台.卖印刷印刷的看起来像一个好画册.你们回去自己好好想一下，你是否看起来像这个行业的专家.

销售人员的两种：

销售人员有两种：

一种是告知型的业务人员.什么是告知型？

就是我把这个消息告诉你，要不要买是你的事我只是负责一个传达到位就可以了.这就是告知型.第二种是什么？

我们叫做顾问式的.顾问式的是我们不以卖东西为主.我们以专家，权威的角度出现.来给你做购买的决策的顾问.我的目的是要帮你买到最好的音响，我的目的是要帮你买到最好喝的酒.我的目的是要帮你花最少的钱做到最好的广告.这个目的不是要卖你的广告.我的目的是要告诉你，以专家，权威的角度.

医生的故事：

各位，我们来想一件事情，这两天感冒的人多不多，一大堆的人感冒.很厉害.可是各位，你老人家感冒了，去医院拿药.可是那里有一个白大袿在那里开药方.有一个呢，穿一个牛仔裤，膝盖上还有一个洞.这个衣服是穿的是一件蝙蝠衫在那里.头发是爆炸式的。

他说，感冒嘛，很简单.吃一点药，打一针就好了.各位，你要是感冒你找哪一个.穿白大褂的，即使他技术很烂.所以我们越看起来越像那个行业的专家，对我们业绩的帮助就越大.

我们售的是什么：

在销售过程当中，我们售的是什么？

各位，我们说的是观念.为什么说我们销的是观念，请问一下各位，我们在销售我们产品的过程当中，是卖我们想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易.买什么？

不同的人，有没有不同的想法？

有没有？

可是我们讲到的一种米养百种人.不同的人在不同的时期，在不同的状况之下，他想要买的东西是不一样.举个例子.今天早上还没有吃早餐的朋友，请举手让我看一下…..今天早上吃的很饱的朋友也举手让我看一下……

卖面包的故事：

好.我现在给大家一个概念，假设我现在要卖面包，现在这个时候要卖面包，对刚才没有吃早餐的人和吃了早餐吃的很饱的人，对这两种人来讲，对方想买的重要性一样还是不一样？

不一样,原因是他们早上有吃跟没吃.所以这个时候你要卖那些吃的很饱的人早餐,这个有点困难.可是你要卖那些没有吃过的,管你牛奶也好,面包也好,水果也好.米粉也好,只要拿过来就好卖了.全部收购.各位这是不同的人在不同的时期,在不同的阶段,在不同的状况之下人们的需求点是不一样的.可是各位我们发现我们很多的销售人员面对所有的顾客都是同一套卖法.管你吃饱的还是没吃饱的都是一样卖.我们讲的顾客不同的人是不一样的购买状况.所以我们一定要了解对方.所以我刚刚了解完这些吃饱的人,他一举手这些人我理都不理他了.我立即去找那些没有吃的人.跟他讲对不起现场卖的是楼下价格的五倍.你要还是不要?

他说不要,就跟他讲,现在如果不吃会对胃有很大的伤害.一个人人生当中虽然现在这个面包在楼下只有二块,现在要十块.,可是你身体健康比较值钱还是十块钱比较贵?

他会跟你讲身体比较重要吧?

所以你看现在花十块钱立即帮你减少你胃病的机会减少你胃癌的机会.投资十块钱贵还是不贵?

不贵,你十块钱卖给他.可是你要卖给那个吃的很饱的人,你别说两块钱卖十块,你卖一块他都不要,就是送给他,他还说没地方放.各位,不同的人是不一样的.

观就是价值观：

观代表的是价值观,价值观什么说法呢?

就是很简单的一句话,就是重要还是不重要.对顾客来讲你那个重要还是不重要。

我们来回过头,对没吃早餐的人来讲,面包的出现对他来说重要还是不重要啊?

重要!

对于吃的很饱的人面包的出现重不重要?

不重要.

口红的故事：

举一个例子,我这几年去过很多化妆品公司,包括美容这一块的.做培训也蛮多的.那我教他们卖化妆品.各位,这些美容师.举一个例子,这里有一只口红.现在要卖给你的客户,这里来了两个客户.一个是一万富婆,一个是亿万富婆.各位,你的美容院里面会不会有一些一万富婆来做美容,有没有?

会不会偶尔有亿万富婆来做美容?

有.这两个状况.可是老板娘给我们一只口红,卖500块,那我们的美容师就在想,老板娘跟她讲,这只口红是最好的口红,卖500块,不贵.美容师当时说不贵,可是她除了嘴皮子说不贵之外,他心里在想老娘一个月才800块钱工资啊.一个月才能买一支半口红不贵.各位,他除了嘴上按她老板按她经理说不贵之外,她脑袋里的每一个细胞,她身上的每一个神经,都相信什么?

贵!

所以,当你顾客顾客跟她讲还不贵,这么一点500块。

她说有眼光.她立即觉得顾客是对的.所以各位我跟她讲这个500块的口红对一万富婆和亿万富婆这两种人来讲,价钱的重要一样还是不一样?

不一样,所以你在卖的时候是一定有区别的.假如你面对的是一万富婆,对于一万富婆来讲,你给她节省个200块钱重不重要?

很重要.但对于亿万富婆来讲你给他节省个一百两百重不重要?

无所谓.你关键是弄的她觉得值她就买了.

可是这个时候你在塑造这个产品,在介绍这个产品的时候,在销售这个产品的时候,过程是不一样的.是有很大的差异点.因为对方的价值观不一样.购买价值观不一样.这是一个很重要的一个观念,我讲到这一点,也许你立即悟得到,也许你没那么快,各位,你先照单全收.也许过两天之后你遇到这个困难,一下子就悟出来了.我很多的朋友,他们都跟我讲,你刚在演讲的时候我听到没感觉,回来使用的时候,我发现这个案例一撞,我就悟出来了.有的是我工作三年悟到的,有的是五六年悟到的.有的是七八年,有的是前几天我做销售时悟到的.各位你先做一件事情,那就是照单全收.不可能每一个方法都适合你.可是我今天讲的一百多个销售观念一定有一些会适合你,因为绝大部分不是来自于我一个人的经验,而是来自于世界上一些顶尖级大师他们的一些经验.我花非常多的时间去研究博恩吹西.世界第一名的销售训练大师汤姆霍普金斯.乔吉拉德.袁一平.柴田和子.甘道夫.以及国内一些比较顶尖的销售大师.我花非常多的时间去研究他们.

梦中情人的故事：

所以各位,这里面的观念不一样,举一个例子,我们这里没有结婚的朋友举手让我看一下.哇这么多！

很好。

我们先找一们帅哥来聊一聊，好不好？

来我们这位穿红衣服的帅哥。

你是做什么行业？

答：

我是做餐饮行业的。

做餐饮行业的，假设你们公司来了一位新同事，我这个同事是个女生来的，一进到公司的第一天，你看到她的第一天，你一看到她你就很兴奋，你一看到她就很激动。

你一看到她就好像似曾相识。

可是又从来没有见过。

好像又哪里好像曾经见到。

好像是在梦里见到，那个叫梦中什么？

梦中情人。

各位，你的梦中情人出现来到你的公司和你一起做同事。

各位，好事还是坏事啊？

这是非常的好事。

后面你一了解，这位你的梦中情人还没有结婚，这是好事还是坏事？

你再一了解她，你发现她连男朋友也还没有，这是好事还是坏事？

于是这位同事你再一了解她，你发现她和其他的同事相处的还不错。

跟你的关系还可以。

可是后面你一了解，你发现了一个状况。

什么状况呢？

就是这位女士她出生在一个单亲的家庭。

父母亲是离异的，她和母亲