《现代推销理论与技巧》试卷Word格式文档下载.doc

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4、消费者购买行为

5、推销成交

二、单项选择题（每小题2分，共20分），请将选择题答案填入表格中。

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买”，也就不会有推销人员的“卖”。

这句话体现了推销的特点（）

A目标双重性 B说服性

C技巧性 D对象性

2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。

这体现了推销的原则。

（）

A互惠互利B推销使用价值观念

C以顾客为中心D人际关系

3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生（）

A飞利浦·

科特勒B迪伯达

C海因兹·

姆·

戈德曼 D佛罗德

4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著。

（）

A现代高级推销技术B推销理论

C推销技术D如何做好推销

5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）

A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣

6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）

A软心肠型 B防卫型

C干练型 D漠不关心型

7、促进消费者购买行为产生的加速器是（）

A需要B需求C动机D认知

8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。

A求实 B求美

C求新 D偏好

9、是展开推销工作的前提条件。

A引起消费者注意 B使消费者对产品产生兴趣

C提出合理的购买建议 D消除顾客疑虑

10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：

“这东西

的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A需求异议B商品异议C购买时间异议D价格异议

三、多项选择题（每小题3分，共15分），请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。

1、下列哪些为推销的主要形式（）

A上门推销 B店堂推销

C邮寄推销 D会议推销

2、推销学的研究对象主要包括（）

A顾客行为B推销人员的个性特征

C推销活动的策略D推销活动的技巧

3、根据马斯洛需要层次论，人的需要分为五个层次，以下哪些属于马斯洛需要层次论的内容（）

A生理需要B安全需要

C自我实现需要D消费需要

4、约见顾客的方法主要有（）

A当面约见B电话约见

C信函约见D委托约见

5、着装的TOP原则指（）

A时间原则B场合原则C地点原则D美观大方原则

四、简答题（共4小题，共30分）

1、简述推销的过程（5分）

2、简述推销洽谈的策略（7分）

3、简述推销人员应具备的能力和技能（8分）

4、简述推销成交的方法（10分）

五、案例分析（15分）

“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！

我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。

您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。

为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，问您几个问题您看怎样？

”

问题：

（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？

除了这种方法外，接近顾

客的方法有哪些？

请一一列举出来（10分）

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？

（5分）