《房地产营销与策划》教学大纲Word格式文档下载.docx

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（一）实验目的 

《房地产营销教学实验》旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产定价、营销组合因素、经营分析、房地产销售管理与售后服务等内容。

旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。

本实验的任务有：

1、巩固房地产营销课程的基本理论和方法。

2、深入房地产行业，了解该行业的特点、发展趋势、对营销的特殊要求。

3、进入房地产销售企业，初步运用市场营销学理论参与房地产企业的实际销售。

（二）实验要求 

通过实验，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：

1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实习的总体安排；

2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市场营销学的基本理论，基本原理和方法；

3、学会理论联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；

4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力

三、实验时数分配表

序号

实验项目名称

时

数

已开

未开

每组

人数

实验

类型

备注

1

公司培训

6

4~5

演示型

无

2

房地产行业市场分析

验证型

3

房地产市场推广

设计型

4

房地产销售

5

房地产售后服务 

写房地产实习报告

综合型

四、实验项目内容

实践项目一：

1、实践目的 

通过实践，使同学们学会初步了解房地产公司内部的规章制度、目前的销售状况，为接下来的实践奠定基础。

2、实践内容 

（1）对当前的房地产基础知识概况做详细的了解；

（2）对临近地产营销中心、本地的房地产行业的市场情况进行了解；

3、实践步骤 

（1）接触公司的内部规章制度；

（2）跟公司内部员工交谈，向公司内部员工请教；

（3）接受本地地产营销中心的规范培训。

4、实践方法 

主要是通过各种渠道，尽可能迅速地了解当地地产营销中心、本地房地产行业的概况。

实践项目二：

房地产行业市场分析 

通过实践，使同学们学会运用所学到的理论知识进行行业分析，包括：

房地产市场宏观环境分析、区域状况分析、竞争者分析、消费者分析。

（1）对当前的房地产行业进行宏观的市场环境分析；

（2）对当地地产营销中心的房地产行业的市场情况进行分析；

（3）对当地地产营销中心进行竞争者分析；

（4）在市区范围内找至少20个消费者，对房地产的消费者进行消费者行为分析。

（1）学生通过网络、电话等方式收集房地产行业的二手资料；

（2）通过岗位实习，到房地产企业的销售现场进行实地调查，获得第一手资料；

（3）在房地产企业的销售现场与消费者进行调查、访谈；

（4）通过电话、登门拜访等方式与消费者进行访谈。

主要为参与企业的实际工作，学生尽可能在实习单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。

实践项目三：

房地产市场推广 

通过实践，使同学们学会房地产市场推广技巧。

房地产宏观环境调查、房地产市场供求调查、企业形象设计、房地产的营销策略。

（1）使学生在房地产宏观环境调查的基础上进行房地产市场供求调查；

（2）使学生参与房地产企业的企业形象设计工作中；

（3）使学生学习企业的房地产的营销策略，包括：

差异化策略、品牌策略、服务策略、定价策略；

（4）学习并参与企业的促销手段的工作。

主要为参与企业的实际工作，渠道为进入公司市场拓展部门积累相关的实际操作经验。

实践项目四：

房地产销售 

通过实践，使同学们掌握房地产销售的技巧。

客户接待技巧、带看现场、客户谈判、客户追踪、销售达成技巧。

（1）使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧；

（2）在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场；

（3）使学生学习现场销售的达成技巧。

主要为参与企业的实际工作，渠道为在公司营销部门与资深业务人员进行学习相关技巧。

实践项目五：

通过实践，使同学们掌握房地产销售售后的技巧和内容。

客户接待技巧、客户谈判、客户追踪、客户沟通能力。

（1）使学生掌握电话售后服务技巧；

（2）处理应急事件的能力；

（3）进行客户追踪，寄资料、邀请客户参与促销活动；

主要为参与企业的售后，接触到更多的售后内容，学到更多的售后知识与技能。

实践项目六：

写房地产实习报告 

学生对实习中的体会、学到的知识进行总结，形成理性认识；

通过实习报告考查学生的实习过程、实习表现和实习效果。

学生对自己的实习情况进行总结，在实习中期和实习结束分别写一篇3000字以上的实习报告，内容包括对实习单位的状况和企业文化的认知和了解，专业知识的掌握情况，收获与存在的问题等。

（1）实习中，学生参与实践，积极发现问题和思考问题，努力从实习中学到知识，在实习中期形成一份实习报告。

（2）实习结束后，学生对实习情况进行回顾和思考，写出实习报告。

（3）学生将实习报告交给指导老师。

对实习进行总结，写实习报告。

实践安排：

第五学期。

五、实验场地与仪器设备

实验室名称

所需仪器

适用班级

多媒体教室

教学多媒体设备

房地产经营与估价各班级

计算机教室

SPSS/OFFICE软件

形体教室

沙盘教室

沙盘

六、课程考核

1.考核方式：

以小组为单位进行模拟操作

2.成绩评定：

根据平时练习、上机操作、课堂讨论和模拟实践的情况给出综合得分。

七、教材及主要参考资料

使用教材：

《房地产营销实训教程》，唐芳、蔡荣先，清华大学出版社，2009.12，版次：

1。

主要参考资料：

1.《房地产市场营销》，祖立厂、王兆东，机械工业出版社，2011.7，版次：

2。

2.《房地产营销策划》，吴翔华，化学工业出版社，2012.9，版次：