《房地产营销与策划》教学大纲Word格式文档下载.docx

1、（一）实验目的房地产营销教学实验旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产定价、营销组合因素、经营分析、房地产销售管理与售后服务等内容。旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。本实验的任务有：1、巩固房地产营销课程的基本理论和方法。2、深入房地产行业，了解该行业的特点、发展趋势、对营销的特殊要求。3、进入房地产销售企业，初步运用市场营销学理论参与房地产企业的实际销售。（二）实验要求通过实验，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实习的总体安排；2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市

2、场营销学的基本理论，基本原理和方法；3、学会理论联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力三、实验时数分配表序号实验项目名称时数已开未开每组人数实验类型备 注1公司培训645演示型无2房地产行业市场分析验证型3房地产市场推广设计型4房地产销售5房地产售后服务写房地产实习报告综合型四、实验项目内容实践项目一：1、实践目的通过实践，使同学们学会初步了解房地产公司内部的规章制度、目前的销售状况，为接下来的实践奠定基础。2、实践内容（1）对当前的房地产基础知识概况做详细的了解；（2）对临近地产营销中心、本地的房地产行业的市场情况进行了解；3

3、、实践步骤（1）接触公司的内部规章制度；（2）跟公司内部员工交谈，向公司内部员工请教；（3）接受本地地产营销中心的规范培训。4、实践方法主要是通过各种渠道，尽可能迅速地了解当地地产营销中心、 本地房地产行业的概况。实践项目二：房地产行业市场分析通过实践，使同学们学会运用所学到的理论知识进行行业分析，包括：房地产市场宏观环境分析、区域状况分析、竞争者分析、消费者分析。（1）对当前的房地产行业进行宏观的市场环境分析；（2）对当地地产营销中心的房地产行业的市场情况进行分析；（3）对当地地产营销中心进行竞争者分析；（4）在市区范围内找至少20个消费者，对房地产的消费者进行消费者行为分析。（1）学生通过

4、网络、电话等方式收集房地产行业的二手资料；（2）通过岗位实习，到房地产企业的销售现场进行实地调查，获得第一手资料；（3）在房地产企业的销售现场与消费者进行调查、访谈；（4）通过电话、登门拜访等方式与消费者进行访谈。主要为参与企业的实际工作，学生尽可能在实习单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。实践项目三：房地产市场推广通过实践，使同学们学会房地产市场推广技巧。房地产宏观环境调查、房地产市场供求调查、企业形象设计、房地产的营销策略。（1）使学生在房地产宏观环境调查的基础上进行房地产市场供求调查；（2）使学生参与房地产企业的企业形象设计工作中；（3）使学生学习企业的房地

5、产的营销策略，包括：差异化策略、品牌策略、服务策略、定价策略；（4）学习并参与企业的促销手段的工作。主要为参与企业的实际工作，渠道为进入公司市场拓展部门积累相关的实际操作经验。实践项目四：房地产销售通过实践，使同学们掌握房地产销售的技巧。客户接待技巧、带看现场、客户谈判、客户追踪、销售达成技巧。（1）使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧；（2）在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场；（3）使学生学习现场销售的达成技巧。主要为参与企业的实际工作，渠道为在公司营销部门与资深业务人员进行学习相关技巧。实践项目五：通过实践，使同学们掌握房地产销售售后的技巧和内容。客户接待技巧

6、、客户谈判、客户追踪、客户沟通能力。（1）使学生掌握电话售后服务技巧；（2）处理应急事件的能力；（3）进行客户追踪，寄资料、邀请客户参与促销活动；主要为参与企业的售后，接触到更多的售后内容，学到更多的售后知识与技能。实践项目六：写房地产实习报告学生对实习中的体会、学到的知识进行总结，形成理性认识；通过实习报告考查学生的实习过程、实习表现和实习效果。学生对自己的实习情况进行总结，在实习中期和实习结束分别写一篇3000字以上的实习报告，内容包括对实习单位的状况和企业文化的认知和了解，专业知识的掌握情况，收获与存在的问题等。（1）实习中，学生参与实践，积极发现问题和思考问题，努力从实习中学到知识，在

7、实习中期形成一份实习报告。（2）实习结束后，学生对实习情况进行回顾和思考，写出实习报告。（3）学生将实习报告交给指导老师。对实习进行总结，写实习报告。实践安排：第五学期。五、实验场地与仪器设备实验室名称所需仪器适用班级多媒体教室教学多媒体设备房地产经营与估价各班级计算机教室SPSS/OFFICE软件形体教室沙盘教室沙盘六、课程考核1.考核方式：以小组为单位进行模拟操作2.成绩评定：根据平时练习、上机操作、课堂讨论和模拟实践的情况给出综合得分。七、教材及主要参考资料使用教材：房地产营销实训教程，唐芳、蔡荣先，清华大学出版社，2009.12，版次：1。主要参考资料：1.房地产市场营销，祖立厂、王兆东，机械工业出版社，2011.7，版次：2。2.房地产营销策划，吴翔华，化学工业出版社，2012.9，版次：