基于农夫山泉的STP战略分析.docx

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基于农夫山泉的STP战略分析

基于农夫山泉的STP战略分析

一，饮料市场的基本情况

饮料作为一种饮用资源，随着人们的生活水平的不断提高，与人们的生活越来越紧密联系在一起，饮料在人群中的消费比率正在逐渐增加。

随着世界经济的发展和人们生活水平的提高，人们对饮料的认识和要求发生了很大的变化，饮料不再是传统观念中的一壶白开水，一杯茶，或一瓶加了打水和糖精的汽水，而必须兼有营养，并不含人造的物质，从而，人们对饮料的功能要求开始多样化。

在全国各地的饮料市场上，品牌繁多，包装精美，广告宣传火爆，而生产饮料的企业不仅有老字号的国营企业，也有国际知名品牌在中国的合资企业，还有利用开发新饮料品种的技术优势在国崭露头角的乡镇企业，这些企业在满足人们对饮料需求的同时，也改变着人们的饮用习惯和口味，引导着人们的消费时尚。

不同的性别，不同的年龄，不同的职业，不同的收入水平的人对饮料功能的侧重点是不同的。

女性比男性较侧重饮料的营养方面，年龄大的重视饮料能否帮助消化，年纪轻的则喜欢能开胃的饮料，文化程度高的消费者对均衡营养和口味纯正的要求很高„„，如果不考虑社交场合，人们在选购饮料时，主要考虑的因素包括：

口味纯正，有利健康，口感

舒适和价格便宜。

饮料市场的发展与其他产品一样，都是优胜劣汰，既健康又残酷的发生，这种现象是不以人的意志而转移的。

纵观全国前20名饮料品牌，大部分都是中外合资。

饮料是价格低、重量大、运输成本高的货品，地区性口味追求优势甚为明显，口味佳且价格低的产品必然是广大消费者所追求的。

随着市场的不断细分，饮料除了其传统的解渴功能外，又衍生出了各种营养饮品，人们能够更方便、更快捷、更健康的饮用。

我国果汁饮料竞争激烈，市场上集中了哇哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。

由于大品牌的激烈竞争，果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润不断变薄。

近几年，我国果汁饮料产销量快速增长，然而果汁饮料销量与销售额并没有同步增长，果汁饮料市场销售额增长面临巨大的挑战，在销售量猛增的同时，促进果汁销售额的增长成为行业普遍面临的问题。

饮料市场将呈现以下特点:

1.

消费向名牌靠拢:

消费者对于名牌的向心力日渐加大一些已经获得消费者信赖的名牌产品销量将稳步上升名牌产品抓住时机进行名牌延伸，扩展名牌产品系列对巩固和提益走俏

中国饮料市场，目前主要竞争集中在瓶装水、碳酸饮料、果汁饮料、瓶装茶饮料四大品类上。

瓶装水和碳酸饮料主导地位稳固，消费群体最为广泛，几乎没有年龄限制。

果汁饮料消费集中在女性消费者、高收入、高学历等人群，崇尚健康的消费理念使得该品类产销量逐年上升。

茶饮料在最近几年推出的新品众多，不论在包装还是口味上都有较大的突破，覆盖的消费者更加广泛。

此外，桶装水市场近年来增长较快，市场竞争日趋激烈；乳酸菌奶饮料市场潜力大，将成为新的市场利润增长点。

而功能饮料近两年的声势较大，但还未形成较大的市场规模。

可以说，我国饮料工业是食品工业中发展最快的行业之一。

从“与国际接轨”的必然发展方向看，该行业的发展还有很大的潜力，但正确引导与否是很重要的健康发展因素之一。

各饮料市场的特点：

1.碳酸饮料：

波澜不惊，难有突破可口可乐、百事可乐、非常可乐都已形成各自的市场，市场竞争手段也无非更换包装、改变形象代言人，难有新的突破。

前几年火爆的醒目碳酸汽水饮料以及芬达、七喜、美年达等饮料的市场份额也萎缩了。

看来，果汁饮料、茶饮料市场的崛起，势必影响碳酸饮料市场的发展。

2.茶饮料：

受益于健康知识茶饮料的销量正在迅猛增长，1997

年到2004年总销量上升1021％，而且最近几年还将继续增长，茶饮料已经从一个间隙产品成为一个软饮料大类。

当前茶饮料市场被康师傅、统一、娃哈哈三大巨头垄断，但仍有很多饮料企业跟进，茶饮料市场潜流涌动，行业整合

速度加快。

在暗流之下，茶饮料的竞争表现出两个特点：

茶饮料的概念逐渐明晰，茶含量果汁饮料市场一反前几年不温不火的局面，随着统一、康师傅、娃哈哈等巨头推出系列果汁饮料以及符合消费潮流的概念口号，凭借着各自成熟的销售渠道，果汁饮料逐渐在消费者中打开市场。

复合果汁及复合果蔬汁成为发展热点。

价格低廉的新鲜水果和蔬菜目前在中国全年都可以获得，消费者认为没有必要在这类果汁产品上花费更多的金钱。

此外，超市和家庭中榨汁机的普及，分散了消费者对100％果汁包装成品的注意力。

果蔬汁的销

量由急速发展的果汁饮料类所推动，占了果汁总销量的62％，同样，健康和保健，加上不断增加的可支配收入水平成为了这类产品总体增长的重要作用因素。

“农夫果园”的成功在于其创新的产品形式、感念，迎合消费者的健康理念，而且其在推出100％果蔬之后不久，及时推出含量不等的果蔬汁饮料，给消费者更多选择。

在所有果汁产品中，功能性果汁饮料也受到青睐，因为消费者越来越需要具有特定健康特性的产品。

4.功能性饮料：

呼唤相应标准从现在的市场上看，先不说一些小的饮料厂没钱推广自己的产品和品牌而最终被市场所淘汰，一些知名品牌的产品也有可能在市场上被淘汰。

一方面，功能性饮料迎合了消费

者健康和运动意识，补充饮料市场的空白，目前功能性饮料集中在饮料水类型，未来可以发展功能型的茶饮料、果汁饮料等，发展空间广阔。

另一方面，功能性饮料概念的兴起，也引起质量的良莠不齐以及市场的混乱，没有一定的标准，也没有相应严格的功能规定。

各企业和消费者已经开始在呼吁对功能性饮料制定相应的法规，规市场经过国功能性饮料企业的多年耕耘，特别是非典过后人们保健意识的提高，功能性饮料市场演变为“激活”、“舒缓”、“尖叫”“他

+她”、“劲跑”等众多品牌群雄逐鹿的格局。

AC尼尔森公司的一项调查显示，我国果汁行业总销售量增长主要是由于大包装（超过600毫升）的产品销量增加，这种包装的每一升的单价比小包装的要低，因此销售额并没有随着销售量的增加而增加。

要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位的关键是在把握消费者需求的基础上，适合市场需求，制定差异化经营策略。

二，市场细分策略分析

2.1市场细分的概念和原则

2.1.1市场细分（MarketSegmentation）的概念

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（WendellR.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以至于企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。

手表市场据此可细分为三个子市场。

当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同。

也就是从区别消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把整个市场细分为两个或两个以上具有类似需求的消费者群。

企业进行市场细分的根本目的是为了找对顾客，即选择最有利可图的目标市场。

这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，

而是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

市场细分主要是基于两个理论依据，一是由于顾客偏好、欲望和购买行为的多元化而产生的顾客需求的差异性;二是企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争。

企业的目标市场营销过程主要山三个阶段组成，第一阶段是市场细分，第二阶段是选定目标市场，第三阶段是企业市场定位。

由此可见，市场细分是一个企业获得最佳经营业绩的基础。

需要指出的是，细分市场是有一定客观条件的。

只有商品经济发展到一定阶段，市场

上商品供过于求，消费者需求多种多样，企业无法用大批生产产品的方式或差异化产品策略有效地满足所有消费者需要的时候，细分市场的客观条件才具备。

可以说，社会经济

的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。

细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同构

型的子市场。

但是，细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。

所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易做出反应的消费者集合成群。

这种聚集过程可以依据多

种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。

2.1.2

市场细分的原则

企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。

选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。

相反，选用的细分标准越小，一子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。

如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。

一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则:

（1）

可衡量性指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅围明确，而且对其容量大小也能大致做出判断。

有些细分变量，如具有“依赖心理”的青年人，在实际中是很难测量的，以此为依据细分市场就不一定有意义。

（2）

可进入性指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。

一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面，企业在一定时期有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。

否则，该细分市场的价值就不大。

（3）有效性即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利，进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。

如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。

（4）差异性指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。

如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同构型远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。

另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。

如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。

2.2市场细分的作用和程序

2.2.1市场细分的作用

市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用:

（1）有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定都是有限的。

通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

（4）有利于企业提高经济效益。

上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

2.2.2市场细分的程序

美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤：

（1）选定产品市场围，即确定进入什么行业，生产什么产品。

产品市场围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。

（2）列举潜在顾客的基本需求。

（3）了解不同潜在用户的不同要求。

对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。

（4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。

上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。

（5）根据潜在顾客基本需求土的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。

（6）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。

市场细分的方法企业在运用细