房地产项目销售年度营销计划Word格式.docx

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由于国内实体企业较大程度上是出口外贸企业，当国际上的金融危机延烧到国内出现直接绕过“金融”这道防火墙直接伤及我国的实体经济，失业率的增加，对未来的不确定性导致消费信心进一步下降。

美国的7000亿救市计划，主要用于金融企业的救助，并未对其实体实体经济进行救助，导致美国大量企业由于受到金融的影响濒临或正在破产，失业率大幅度上升，美国的消费需求急剧下降，刚刚开始的圣诞购物季的第一个重要时间窗口的感恩节购物零售数据表现不乐观。

市场的解读美国的经济问题可能比想像中还严重。

有经济学者认为美国的经济可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出现转机。

届时美国的经济转暖，市场消费信心的提升，人民币适度的贬值，才能对国内的外贸出口起到提振作用。

央行刚刚宣布部的两率下调是几年来最大的力度下调，实际上是向市场发出的积极的货币政策信号，4万亿的基础建设投资在某种程度可以理解为是对房地产行业的实际利好。

但由于房地产涉及民生问题，民众整体对房价高位的抗性，虽然地方政府的存在救市冲动，但是中央政府对地产行业继续调控的“表面态势”没有改变，实际是希望房地产市场的稳定，这是主基调。

A市当前房产市场状况与国内的大部分城市一样出现成交量大幅萎缩，但是不同的是价格没有明显的调整。

如果地产市场没有出现最后的一跌，这将留给我们足够的价格空间与形成有利于市场竞争的高性价比。

按照往年的经验A市的销售经验是：

在春节前后客居在外的A人就会形成购买房产的小高峰。

综合国内国际诸多不确定的因素，并且根据右侧投资交易法则。

设定观察期、行业拐点、行业回暖期、行业上升期等。

目前，我们结合市场的实际情况，只对行业回暖期、行业拐点、观察期作政策的研讨与判定。

观察期。

在全球金融危机爆发后，美国宣称将会在今年11月底实施援救方案。

这7000亿美元是靠印钞机还是从国债等筹集，其关键是否涉及侵犯其他经济体的利益。

如果美国用牺牲其他经济体的利益，将风险转嫁给其外债债权国。

那其他经济体的进一步下滑将会是更加危险。

如果美国切实投入救援方案并且符合各方的期待，政策明显产生预期效果，各项经济指标不再下滑。

这此间时间段内均属于观察期。

行业拐点。

在国际金融援救措施明显起到效果，国内经济环境显著改观。

如在观察期间，国家经过几次的降息以及降低保证金率。

即保证金率在15%以下，贷款年利息6%以内，并相应对房地产行业确定扶持、发展的主基调。

预计判定时间点是在09年的3月至5月份，两会各地政策出台后，到重点关注国际国内的相关产业经济指标是否发生转向。

行业回暖期。

针对地产行业，国家在确定扶持、发展的主基调后，并继续出台相关的实施细则，使政策能够让民众受益。

地产行业则进入回暖期。

行业上升期。

行业前期看好，主要取决于市场的资金充裕程度。

重要的指标是保证金率在12～13%。

宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展。

为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；

（悲观部分，另做阐述）

第一部分：

销售部署

一、20XX年度存量解读

依照公司的销售要求，结合目前经济环境与A楼市近况，XX新城在09年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。

目前剩余商品房（商铺+住宅）情况

商住楼住宅剩余119套合计面积：

13916M2

均价：

1950元/M2共计：

2700万

商铺剩余面积7585.87M2

4100元共计：

3110万

公寓楼住宅剩余183套合计面积：

24942M2

2500元共计：

6235万

商铺剩余面积3578.83

1460万

合计：

住宅：

302套面积：

38858M2总金额：

8935万

商铺：

面积11164.7M2总金额：

4570万

二、0X年度目标解读

我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271M2,到目前为止,在将近1年办的时间内完成销售680M2,占总推出体量的8.2%。

09年度商铺部分要完成销售任务指标必须具备2个条件：

1、前提：

09年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。

2、靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广（正常这种体量的商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3—5%）。

考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推广，将存在极大的风险。

建议在09年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的15%，预计销售金额700万，已是相当大的突破。

综上所述，09年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。

而目前住宅总剩余销售金额为8935万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否则必须重新衡量。

结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2009年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对09年度的营销任务做如下大致安排：

按完成可销售住宅总量的75%作为销售最底值控制，即住宅226套，总销售金额6700万（非回款量），加上商铺合计7400万，争取在此基础上突破。

营销周期

起止时间

销售目标

累计套数

完成销售额

第一阶段：

该阶段为A传统淡季

2009年1月

-

2009年3月

15％

33

1005万RBM

第二阶段：

国际形式是否转暖，该阶段将初见端倪

2009年4月

－

2009年7月

35％

80

2345万RBM

第三阶段：

传统的购房旺季

2009年8月

2009年10月

第四阶段：

年底回乡人员

2009年11月－2009年12月

15％

累计

一年

100%

226

6700RBM

各计划销售任务分解与物业销售安排：

销售任务30套

销售任务10套

销售任务9套

销售任务14套

2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月

◆ 

上市物业：

公寓楼4#

旧物业：

商住楼

商住楼1#2#5#6#

销售任务15套

销售任务20套

2009年5月2009年6月2009年7月

◆上市物业：

商住楼3#公寓楼4#

◆

2009年8月2009年9月2009年10月

商住楼4#公寓楼1#

销售任务16套

销售任务17套

2009年11月2009年12月

扫尾

第二部分：

营销阶段划分及推广费用分配

常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划，建议能否在55万的基础上增加到1%作为项目宣传费用。

相当与74万。

根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：

营销阶段

时间段

销售比例

营销费用

分配比例

费用金额

（万元）

延续、蓄势期

2009.1-2009.3

15%

30%

22．2

小高层开盘期

2009.4-2009.7

35%

强销期

2009.8-2009.10

20%

14．8

收尾期

2009.11-2009.12

15

总计

——

74万

各阶段工作事项

实施时间：

2009年1月-2009年3月

因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。

考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。

在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。

建议对项目部分实行销控，锁定3#4#不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。

同时为下阶段小高层的上市打下基础。

时间

工作事项

工作重点

工作目的

问题应对

公交车的配套确定

广告主基调确定

项目配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传

利用年底的回乡的客群，做好商住楼的营销

本月工作事项中不可控因素主要是公交车的确定及小高层的封顶，如该部分不能顺利进行则推迟到2月份进行，其他照常推进。

路牌广告的确定

回乡客群方案的实施

项目宣传物料的确定

车站宣传方式的实施

其他配套方案的实施

XX房地产会的实施

售楼处的重新布置

项目现房的软文投放

公交车开通的软文投放

小高层的封顶仪式及包装

小高层封顶的软文投放

2009年2月

售楼处人员形象包装

做好客户回访，继续推进商住楼营销，同时开始小高层推出的铺垫

该阶段为传统淡季，因此主要减少广告投入，进行内部调整及下阶段推广方案确定

暂无

确定小高层的推广方案

公车广告的投放

结合特定客群的DM营销

开展同主流二手中介的合作

补差方案件细节确定及相关工作的准备

针对小高层及补差方案的推出，销售人员的培训

开始落实项目网站

针对植树节的活动营销

补差方案件的推广，同是开始针对小高层开始进行价格定位的现场市场回馈评析

市场吹风

补差方案的实施

针对该事件营销，软文的投放

结合教师及医护客群展开特定客群营销

补差方案的发布会

补差