亚马逊商业模式分析Word格式文档下载.docx

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过程。

相对于传统商务局限于销售空间的场地，以消费者直观的实物选择为主的方式，以亚马逊为代表的互联网电子商务突破传统，从更高的层面来揭示企业建设与市场营销的理念和规律。

亚马逊通过以客户利益为中心的长期建设，充分发挥了电子商务相比传统商务所具备的信息优势，规模优势和价格优势，以全方位的精细化管理，融合科技创新，提供不断改进和丰富的客户服务，构建的不断优化和完善的客户体验，并结合强大的云计算能力、丰富的数字出版资源和智能移动终端应用，积极抢占未来发展的先机。

四、核心价值

从创业初始，贝索斯就坚定地认为：

市场份额的增长要优先于利润的增长，着眼长远。

1997年上市融资之后，亚马逊开始有计划有步骤地扩展自己的经营领域，先是音像出版物，然后是玩具、软件、游戏等小商品和信息产品，再扩展到服装、运动产品、钟表、珠宝首饰多等不同档次的消费领域；

2000年，亚马逊开始向第三方的企业和商户开放销售平台；

2007年后，以“Kindle”电子书阅读器为开端，亚马逊发展自有品牌的消费电子产品，贝索斯着眼长远的发展策略意在打造从“地球上最大的书店”到“地球上最大的超级卖场”，贝索斯的企业愿景是亚马逊成为“世界最大的以顾客为中心的企业，人们可以从这里找到和发现他们希望在线购买的任何商品。

”对于每一轮的业务扩张，贝索斯都强调企业的六个核心价值：

1.以客户中心:

客户第一，工作第二。

2.创新:

不听客户的声音意味着失败。

但是只听客户的也不可能成功。

3.行动:

我们生活在一个对革新无法预知、有着不可超越的机遇的时代——它提供给我们的每分钟都弥足珍贵。

4.主人翁意识:

主人翁精神代表着你参与组建一个伟大的公司。

在承担项目或给予意见时，立足长远思考，充满激情，在面对每一个具有挑战性的决定时都充满力量。

5.高标准雇佣:

在做一个雇佣决定时，我们要扪心自问：

“我喜欢这个人么？

我可以从这个人身上学到什么？

这个人会成为一个明星么？

”

6.节俭:

我们只在那些真正值得的事上花钱，坚信节省会带来充裕资源、自我富足和发明创造。

为了实现更好的客户体验，亚马逊推出了便于顾客下单定购的“一键下单”（1-ClickOrdering），便于顾客保留关注的商品和有兴趣购买商品的信息的“关注单”（ListmaniaList）和“心愿单”（WishList），读者可以试读图书内容的“书内阅读”（LookInside）和查找图书内容的“书内搜索”（SearchInsidetheBook）等技术创新,以帮助顾客作出购买的决定。

从广义上说，任何企业都应以盈利为目的。

企业的营销目的在于短期利益，或者叫做眼前利益；

企业的建设则是主要服务于长远的利益。

在亚马逊公司19年的发展历程中，以客户利益为中心，不急功近利追逐眼前利益，关注长期价值，通过完善和丰富客户利益来塑造企业的核心价值，是这家在贝索斯心目中“要成为世界最大的以顾客为中心的企业”独树一帜的风格，也是亚马逊公司在电子商务领域取得令人瞩目成就的最可靠基础。

不走寻常路，专注企业的长期目标和基础建设，不急于追求阶段的经济效益，以完善和丰富客户利益来塑造企业的核心价值，通过耐心的长期工作，实现将企业不断做大做强的发展目标。

有“股神”之称的投资大师沃伦·

巴菲特（WarrenBuffett）对于追求短期效益的企业评价说，很多时候，往往是处于投资市场对季度业绩的过度坚持，导致大多数企业管理团队做出有利于短期收益（股票和期权价值）而损害企业长期价值的决策。

互联网改变了全球产业的竞争环境，贝索斯领导的亚马逊彻底改变了传统零售业的模式，过去的十七年，亚马逊公司通过以客户利益为中心的长期建设，以持续的精细化管理和科技创新，以及由产品策略、价格策略，促销策略与售后服务等要素构建的不断丰富和完善的客户体验，将电子商务的信息优势，规模优势和价格优势最大化地发掘。

五、盈利模式

1、巨大的长尾给亚马逊带来超额利润：

常规的最大的书店只有几十万本书，亚马逊书店有310万本书，长尾理论挑战传统的20%的重度消费者购买80%产品的营销理论，互联网的低成本让80%的低度消费者成为利润的重要来源。

2、“亚马逊模式”：

口口宣传的模式转移到网络上，只要你的个人网站上有亚马逊的链接，用户通过你的链接最终购买了亚马逊的产品，你能获得消费额的3-7%的奖金。

海量的用户点评和信息！

3、由低价批发到产品定制：

收集用户的购物信息和购物喜好，主动定制产品

4、亚马逊kindle3电子书平台的搭建

亚马逊kindle3电子书用户已超百万，完成卖硬件到内容盈利的模式。

5、转型购物网站

拥有1000万用户之后，网上书店成功转型为网络购物平台！

六、亚马逊的营销策略

●新颖

亚马逊之所以成功，有一半归功于科技不为过。

贝索斯早就洞悉商业价值与科技的必然关系。

贝索斯说：

“网络商业将是极度重要的。

对许多垂直性产业（像书籍销售），重要性更是很快就会到来。

网站的确可以在许多产业增加商业价值，而之前科技必须尽量成熟。

”正如专家所言：

未来对所有零售业者的挑战，就是去决定科技与自己从事的零售行业是如何相关。

亚马逊具有高质量的综合书目数据库和方便的图书检索系统。

1999年底，亚马逊经营的图书达400万种之多，传统的书店绝对不可能陈列如此巨大数量的书籍。

网上售书成功的首要条件之一是商品提供能力，要10倍于实际商店和邮购商。

如果没有10倍的魅力，很难在与传统售货方式的竞争中获胜。

正如公司总裁贝传斯所说：

“我们成功的诀窍很简单：

即全面选择。

我们的目标是：

只要是已出版的书，我们这儿就有！

除了标引、检索外，亚马逊还有许多特色的服务使读者尽可能地全面地了解所需的图书。

其中包括推荐中心（RecommendationsCenter）窗口，亚马逊编辑筛选了一批图书供读者选择；

畅销书（Bestsellers）窗口，专门用来查询最畅销的图书；

亚马逊不仅设计了丰富的检索入口，而且在这些入口位置和层次的设计上也下了很大的工夫，以方便读者，具体做法一是尽量利用主页空间，使得某些检索入口可以不同的形式反复出现，以便于读者查询时随时利用；

二是它的推荐中心从八种不同的思路向读者进行推荐。

有根据时间界限进行推荐，有根据获奖作品进行推荐，还能从读者喜欢的特定作者入手，甚至还能根据读者不同的心情进行推荐（MoodMatcher）；

三是在每个检索入口都提供了许多“帮助信息”，在查询作者、书名和主题时提出具体的建议或给出实例供读者参考，在主题查询的开头部分设立“浏览最流行的标题”等。

●快捷

可以从三个方面证明亚马逊书店的快捷特征。

其一是搜索快速，亚马逊不断更新其技术设备，使用最先进的网络服务器，因此功能极为便利与快速。

另外，除了搜寻选项之外，顾客也可以同时浏览23种不同的主题，如此也节省了上网的时间，增加搜索的速度。

这也是网络书店虽然没有传统书店的临场感，但是货比三家的机会却更为容易。

其二是订购快速。

亚马逊中有两套订购的操作方式。

一种是常规方式“五步走”，分别是：

把选择的书放入购物篮；

点“购物篮”；

按“Proceedtocheckout”查看购物篮内商品；

选择服务方式；

提交订单（Pressthisbuttontosubmityourorder）。

一本书在这几按后便可买到，当读者在亚马逊上消费过一次后，亚马逊将所有你的与订购有关的个人信息已被存入个人账户之中，你不用再填写任何文字，只需摁一个键就可完成之后的手续，其中包括消费者的收件资料，甚至刷卡付费也可有网络系统代劳。

其三是送货时间的快速。

亚马逊快速的送货时间，是其受好评的重要原因。

亚马逊书店对于订货到达的时间有一恒等式：

找到订货商品＋装运时间＝所需的送货时间。

举例来说，许多种类的商品在亚马逊书店都标榜可以全天候24小时购得，如果在美国当地的消费者选择美国境内标准的送件方式，那么装运时间约为3到7个工作日，期间的差距是依据住地的不同而定。

套进上述公式，就是以一天的时间（找到订货商品）加3到7天（装运时间），所以购物者可以预期在网络上下了定单后的4到8天，就可以看到货品了。

以香港为例标准运输（陆地邮件）全球邮件7~21整天，5.95美元/书+7美元/邮件，DHL全球快递1～4整天，5.95美元/书+30美元/邮件。

●实惠

亚马逊曾经自称是举世最大的折扣者，有高达30万种以上的书目可以进行购买折扣优惠。

的确，少了中间商抽成剥削，促使亚马逊销售的书籍或其他商品，有着较平实的价格。

事实上后来亚马逊书店的说法是，该公司已经有超过40万件以上的商品，包括书籍、音乐以及唱片和视盘，可以省下高达40％的售价。

提供实惠的商品是贝索斯的坚定信念，他曾经表示：

“拒绝提供折扣优惠是一项极大的错误。

部分网络企业失败的原因，都在于错估了价值的定理。

媒体问过贝索斯：

一家公司如何在网络上攫取最大的市场？

贝索斯回答：

“在网络上‘价格’必须要有竞争力，值得庆幸的是，网络商业相较于传统商业来说是属于规模化商业，重要的特征是高额的固定成本以及低度的可变成本。

”以实惠的价格建立竞争力，并回馈顾客，始终是贝索斯的重要经营策略。

亚马逊同时非常善于打价格战。

它提供的所有商品，其价格均还低于市价，最高可享受40%的折扣，关于价格的规定，亚马逊作了非常细致的区分，亚马逊特别选定的图书，将给40%的折扣；

一般的精装本可打30%的折，平装本则为20%。

当然，它也指出，大部分的特约书和所有绝版书均不享有折扣的优惠。

为了开拓新的市场的，亚马逊非常注意密切与各出版商的关系。

传统的出版商必须得承担所有的退货风险。

因为出版商的某一部图书的印数需要提前数月确定，而且为了鼓励零售商多订货，他们一般都允许进货书店退回未售出的书。

因此，整个图书行业的退货率高达30%以上。

亚马逊则不同于一般零售商。

它们所定书籍，正是客户确定要买的书，所以它们的退货率几乎为零。

因此，几乎所有出版商都乐意给予亚马逊极为优惠的订货待遇，从而提高了亚马逊打“价格战”的能力，能够在竞争激烈的图书市场中立于不败之地。

另外，亚马逊还凭借巨大的客户信息，对客户的购书喜好和定购模式进行追踪分析，并及时反馈给出版商，使之成为出版商预测市场需求量的重要参考