助理营销师考试大纲一1_精品文档Word格式文档下载.doc

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四、分析竞争状况

五、选择定位方法

六、核定最佳价格

第四节渠道决策

一、分销渠道及其特征

二、市场营销渠道层次

三、市场营销渠道的职能

四、市场营销渠道模式的发展

五、影响市场营销渠道设计的因素

第五节促销决策

一、促销的实质是沟通

二、促销的基本方式

三、促销的目标

四、沟通过程模式

五、沟通过程决策

六、沟通发展的新趋势

七、确定促销组合需考虑的因素

第三章商务谈判基本知识

第一节商务谈判的成功模式

一、商务谈判的特征

二、商务谈判的内容

三、商务谈判的种类

四、商务谈判的基本原则

五、商务谈判的成功模式

第二节商务谈判心里

一、商务谈判心理特点

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

三、谈判中的需要心理

四、谈判中的谋略心理

五、谈判中的成功心理

六、谈判中的群体心理

第三节商务谈判思维

一、思维的分类

二、谈判中的思维艺术

三、逻辑在商务谈判中的作用

四、谈判中的逻辑准备

五、谈判中的逻辑思维

第四节不同的谈判风格

一、美国人的谈判风格

二、德国人的谈判风格

三、法国人的谈判风格

四、英国人的谈判风格

五、俄罗斯人的谈判风格

六、日本人的谈判风格

七、拉美人的谈判风格

八、非洲人的谈判风格

第四章商务礼仪与营销道德

第一节社交的基本原则

一、互惠原则

二、平等原则

三、信用原则

四、相容原则

五、发展原则

第二节基本社交礼仪

一、仪表庄重

二、寒暄

三、交谈

四、讲究语言艺术

五、中西语言交际

第三节商务谈判礼仪

一、谈判地点和座次的礼仪

二、宾主相见礼仪

三、谈判中的语言礼仪

四、谈判礼仪的女性须知

五、谈判礼仪中的其他注意事项

第四节国际商务礼俗

一、西方国家的主要禁忌

二、英国的礼俗

三、美国的礼俗

四、加拿大的礼俗

五、法国的礼俗

六、德国的礼俗

七、俄罗斯的礼俗

八、东欧一些国家的礼俗

九、北欧一些国家的礼俗

十、欧洲其他国家的礼俗

十一、阿拉伯人的礼俗

十二、东南亚国家的商务礼俗

十三、日本商务礼俗

十四、巴西的礼俗

十五、阿根廷的礼俗

十六、阿根廷的礼俗

十七、其他南美国家的礼俗

十八、非洲伊斯兰教国家的礼俗

十九、非洲其他国家的特殊礼俗

第五节营销道德的基本原则

一、现代营销必须讲求道德

二、营销道德的基本原则

第六节市场营销道德与实践

一、营销实践中的道德问题

二、企业的社会责任

三、社会责任对企业营销的影响

四、提升企业道德水准和社会责任感

第五章市场营销理论的新发展

第一节顾客让渡价值与顾客满意

一、顾客让渡价值的内涵

二、顾客购买的整体价值

三、影响顾客购买的成本因素

四、建立顾客让渡价值系统

五、顾客满意战略

第二节关系营销

一、管理营销的涵义

二、关系营销的类型和层次

三、关系营销的实施

第三节文化营销

一、文化营销的层次

二、文化营销的实施

第四节服务营销

一、服务与服务营销

二、服务营销组合

第五节绿色营销

一、绿色营销与传统营销的区别

二、绿色营销计划制定应考虑的因素

三、绿色营销发展的新特点

第六节全球营销

一、国际营销的特点

二、国际营销环境分析

三、全球营销策略

第七节电子商务

一、电子商务的类型

二、电子商务的优点

三、电子商务在中国发展的基础

四、发展我国的电子商务

第八节客户关系管理

一、客户关系管理的涵义

二、客户关系管理系统的构成

三、客户关系管理实现的基本模式

第九节交叉销售

一、交叉销售的本质

二、制定客户分类发展战略

三、构筑交叉销售载体

四、交叉销售策略

五、交叉销售的发展趋势

第十节数字化整合营销

一、整合营销的内涵

二、整合营销传播的涵义

三、整合营销与整合营销传播的关系

四、数字化整合营销的实质

五、数字化整合营销实施的可行性

六、数字化整合营销实施的基本要求

第六章相关法律法规知识

第一节合同法

一、合同的种类与形式

二、合同的订立

三、合同的一般条款

第二节消费者权益保护法

一、消费者的权利

二、经营者的义务

三、争议的解决

四、违反消费者权益保护法的法律责任

第三节产品质量法

一、生产者、销售者的产品质量义务

二、违反产品质量法的法律责任

第四节票据法

一、汇票

二、本票

三、支票

四、法律责任

第五节反不正当竞争法

一、不正当竞争行为的种类

二、不正当竞争行为的法律责任

第六节广告法

一、广告准则

二、广告活动管理

三、法律责任

第七节价格法

一、价格形式

二、经营者的价格行为

三、价格监督检查

第八节担保法

一、保证

二、抵押

三、质押

四、留置

五、定金

第九节商标法

一、概述

二、商标注册

三、商标的使用与管理

第十节劳动法

一、劳动者的权利

二、劳动合同和集体合同制度

三、工作时间与待遇

四、劳动争议和法律责任

第十一节直销管理条例

一、总则

二、直销企业及其分支机构的设立和变更

三、直销员的招募和培训

四、直销活动

五、保证金

六、监督管理

七、法律责任

八、附则

第十二节禁止传销条例

二、传销行为的种类与查处机关

三、查处措施和程序

五、附则

助理营销师考试大纲

（二）

第一章市场分析

第一节市场调研

一、收集二手资料

二、设计市场调查问卷

三、进行抽样调查

第二节市场购买行为

一、消费者购买决策过程分析

二、产业购买决策过程分析

三、中间商的主要购买决策

四、政府采购决策

第二章营销策划

第一节制定销售计划

一、编制销售计划

二、分配销售配额

三、编制销售预算

四、进行销售活动分析

第二节产品策划

一、设计新产品的类型

二、推动新产品的采用

三、推动新产品的扩散

四、制定价格策略

第三节渠道策划

一、利用销售代理迅速启动市场

二、选择销售代理方式

三、征询代理商

四、签订代理商合同

五、代理商行为管理

六、设计连锁经营体系

七、连锁经营的运作

八、企业的连锁经营

第四节市场推广策划

一、销售促进计划

二、制定广告策略

三、公共宣传活动策划

四、建立与内体的联系

第五节网络营销

一、进行客户交流与管控

二、电子邮件营销

三、实施互联网络信息调研

第三章产品销售

第一节顾客访问

一、分析顾客心理

二、分析销售方格与顾客方格

三、接近潜在顾客

四、认定顾客资格

五、引起顾客兴趣

六、激发购买欲望

第二节商务洽谈

一、运用让步策略

二、组织对方进攻的策略

三、商务活动中风险分析

四、预测与控制上午风险

五、回避商务风险

六、驾驭谈判进程

七、合同纠纷的谈判

八、正确运用常见谈判策略与技巧

第三节试行订约

一、处理顾客异议

二、建议成交

三、签订交易合同

第四节货品管理

一、订购决策

二、商品检验

三、终端管理

第四章客户管理

第一节客户服务管理

一、评价服务质量

二、提高服务质量

第二节客户信用管理

一、确定信用管理目标

二、制定信用政策

三、退账策略

第三节客户关系管理

一、选择分销商

二、激励中间商客户

三、串货管理

第五章团队建设

第一节界定销售人员

一、认识销售人员的作用

二、明确销售人员的职责

三、分析人员销售的特点

四、制定人员销售决策

五、确定销售人员的素质要求

第二节招聘销售人员

一、选择企业招聘的途径

二、进行网络招聘

三、利用报纸进行招聘

四、招聘工作要点

第三节销售人员培训

一、分析培训需求

二、制定培训计划

三、实施培训计划

四、评估培训效果

五、筹备销售会议

六、组织销售会议

第四节建立销售制度

一、推行制度管理

二、建立营销管理制度