中国文化中的商务谈判法律技巧Word文件下载.docx

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因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

　　商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。

但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。

如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。

如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。

因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

　　让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。

如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。

因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

　　谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。

如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。

因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

　　合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。

最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。

满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。

最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。

在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。

恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。

反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

　　在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。

那么，什么才是商务谈判中的“公平”?

衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。

所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。

事实上，获得相同的结果也是不可能的。

然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

　　在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。

正面的作用是，可以创造价值。

反面的作用是，可以不造成损失。

几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。

只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。

对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。

如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。

这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。

在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

（二）保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待

　　保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。

因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。

即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。

为此，己方谈判人员要做到以下几点：

　　第一，无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

　　第二，即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

　　第三，满足对方最基本的商业要求。

如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。

因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

　　第四，让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。

任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。

虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。

其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。

也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。

否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。

尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。

只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

　　第五，不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。

在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。

商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。

无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。

如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?

其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。

最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。

如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。

如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。

这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

　　（三）无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大

　　辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”.对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。

然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。

如果谈判成功，其收获就大;

如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。

反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;

谈判失败，其受到的损失也较小。

因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。

此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。

如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

　　因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。

这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

　　（四）争即是不争，不争即是争;

争是目标，不争是手段

　　在商务谈判中，向对方说明自己的要求比较容易，但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。

处于优势地位的一方，往往会觉得，这不是明摆着吗，我占上风，你自然要接受我的要求。

处于劣势地位的一方，往往会觉得，对方占上风，我凭什么要求它接受我的要求。

殊不知，商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。

可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。

双方的实力对比是一回事，双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。

　　“争即是不争，不争即是争;

争是目标，不争是手段”，说的就是说服对方的方法论。

赵本山与范伟的小品“卖车”中，当赵本山让范伟双脚离地时，范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。

在这个场景中，赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去，但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好，更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。

首先，赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。

接着，赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法，并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。

最后，赵本山才顺口对范伟说，“双脚离地”.此时，范伟自然会坐到轮椅上去。

深究其理，范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点，而是“在这种情况下，自当坐到轮椅上去”.在商务谈判中，让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去，让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。

比较而言，后者要更缓和，更有人情味，也就更容易让对方接受。

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　　（五）充分做好谈判准备

　　既然商务谈判不是简单的实力比较，那么就要充分准备，努力争取有利于己方的结果。

无论己方具备多大的优势，都要认真准备，不能大意。

无论己方处于多么不利的地位，都要认真准备，不能放弃。

此外，在商务谈判中，每一个言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被动地位。

不要指望谈判会一蹴而就，双方很快就会顺利达成一致。

因此，要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判，在全面考察背景情况，制订完毕整体谈判策略之前，哪怕就是一封电子邮件也不要发出。

否则，就有可能导致一个不好的开始，无法扭转，或者留下对自己不利的证据，授人以柄，在谈判中被动挨打。

具体而言，在谈判之前，至少要在以下方面做好充分准备。

　　1.了解背景情况

　　背景情况是指从双方的基本情况及双方就谈判主题事宜第一次接触发生的所有情况。

充分了解谈判的背景情况，可以避免在谈判中说不该说的话，不会遗漏有利于己方的情况。

背景情况中最重要就是双方之间的分歧及发生分歧的原因，这是谈判的核心。

此外，还需了解己方和对方的基本情况，这样有助于了解诸如价值观差异等要素。

　　2.了解相关法律规定及既往裁判案例

　　相关法律规定是指法律、法规、规章、政府命令、司法解释等各个领域、各个层级的法律性规定及既往裁判案例。

这样可以事先了解谈判主题事件的法律性质和潜在的诉讼仲裁案件后果，以帮助确定谈判的根本策略（如，是否力争谈判成功，是否可以让步及如何让步）。

此外，这样还可以帮助廓清商务谈判的基本刚性框架，避免在框架之外进行谈判或谈判结果落在谈判框架之外无法执行而浪费时间。

　　3.了解行政监管

　　行政监管是指谈判主题事宜应遵循