茶叶营销计划书精华文档格式.docx

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促销总体思路

七、销售管理

1、销售计划管理、组织框架

2、销售组织管理

组织职能、职务职责、工作程序；

人员招聘、培训、考核、报酬；

一、企划客体环境、

1、企划宏客环境

茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。

由于受金融危机的影响，茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制，但是对我国国内茶叶市场影响不大，2008年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，均居于世界第一，2008年中国茶叶出口到120个国家和地区，出口达到29.7万吨，出口金额6.82亿美元，是继2007年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3％，再创历史新高，茶叶出口居世界第三。

2008年全年销售在85万吨左右，比上年增长2.4%，从2009年上半年的市场表现来看，上市的春茶质量好、价格较高，主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响，但主要的销售市场均有不同程度的下滑。

1-4月，我国茶叶出口同比增长4.5%，总体的市场表现为快速增长的形式，呈现平稳的市场格局。

2009年对于中国茶业注定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上，2009年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是一个好年成。

若无大的自然灾害，2009年全国春茶总产量50万吨左右，比去年增产8%。

2009上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚2009年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。

由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头，联合国粮农组织认为，即便有经济危机的影响，2009年全球茶叶的销量仍会有所增加，预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。

但是，中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准；

外企融资困难及汇率问题，国际对茶叶的需求萎缩，2009年中国茶产业同样充满挑战，2009年前7个月，我国茶叶出口17.9万吨，创汇4.06亿美元，平均单价每公斤2.26美元，出口总量同比增加0.34％，而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。

中国茶叶行业在2010年预计产值将达到210亿元人民币。

几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。

相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。

相比乳品行业，虽然经过了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司2008年的销售收入还是达到了238.65亿元。

一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。

最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。

茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。

赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。

市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

从去年开始，受金融危机持续深入的影响，消费总量的下降，影响到茶叶企业的生存稳定。

茶叶行业的洗牌突如其来。

山雨欲来风满楼！

特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。

企业面临生存还是毁灭的抉择。

其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，很大一部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。

48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。

即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右。

供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。

“柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。

喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费，一些喝茶少的消费者甚至不再消费。

因此，茶叶在可以保持一定消费量的同时，将会有一定幅度下滑。

在金融危机中，茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。

目前，西安、咸阳现常住人口近一千万人，人均年消费茶叶量达到1500克，位居全国前三甲；

目前的市场销售份额占到整个西北茶叶市场内销的三成。

西安、咸阳现有茶馆茶楼上千家，茶叶门店上万家，茶叶市场在全国举足轻重，是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。

市内已有六大茶叶专业批发市场，辐射山西、内蒙、青海、宁夏、新疆和西藏等周边的省份。

　就西安、咸阳茶市场消费特点而言，消费者群体分为三种：

一是随意闲逛型；

二是比较购买型；

三是品牌信赖型，当地所产“午子仙豪”是陕南绿茶中的名牌。

从饮茶、买茶的人群特点来看，中老年男性还是主力，40岁以上男性，占买茶人的6成到7成。

在西北地区，茶叶销售具有明显的季节性。

一般春茶为旺季，而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主，而到了逢年过节，则以礼品茶为主。

平时百姓购茶，100元到200元一斤的茶比较畅销。

而对于礼品茶，大家能接受的价格在一斤1000元左右。

　由于西安的地理位置和历史传承，这里成为西北茶叶流通的中转站是很自然的事情。

据这里的茶叶采购商介绍，他们一般会选择从茶区直接进茶。

竞争对手概括：

天福茶业:

之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止2010年2月9日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶文化上下功夫，还修建了2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校——天福茶学院。

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。

可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。

面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。

我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处.

1、项目定位点及理论支持。

项目定位终端+加盟连锁销售形式

2、理论支持

是趋势性行业，连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？

就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。

产品的需求量很大

茶叶已被国家列为储备物资，根据09年的总体销量，需求量逐年上升。

市场大，竞争对手少。

目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”，

投资金额不大，

一般想创业的人都投资的起，

利润空间不错。

不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。

世界上只有一个动作是赚钱，就是销售，管理多表示销售时间少，赚钱少。

以观湖楼现有的高质量客户源为基础，以咸阳市为市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店，咸阳市场分为两大市场：

秦都区市场、渭城区市场。

以咸阳各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场，从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。

1、企划概念

核心理念：

诚信、创新、自然、和谐。

以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。

“人无忠信，不可立于世”。

个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。

创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。

大道自然，观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业，

经营理念：

物超所值为顾客创造更大的价值。

观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。

服务理念：

服务从细节做起。

茶叶消费的形式有9种。

包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。

家庭消费：

经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；

一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。

目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。

团体消费：

主要为机关、企事业单位。

如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。

劳保消费：

是从事日常工作时的饮茶消费。

由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。

礼品消费：

礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。

名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

餐（宾）馆消费：

一种是计费的，一种是不计费的。

不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

休闲消费：

茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。

这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

旅游消费：

包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。

现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。

公益消费：

在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。

一般以中低档茶叶为主。

工业消费：

指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。

集市贸易：

较原始。

主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。

价格低廉，季节性强。

也有贩到外地集市上的。

批发市场：

它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；

二是茶产品的多样性和需求的多样性。

进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

交易会：

有展览会、展示会、订货会。

以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

茶馆销售：

泡茶又卖茶。

茶馆天地小，茶叶市场大。

茶馆是销售茶叶的好地方。

商场专柜：

方便顾客选购。

专卖店：

有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。

有的以散茶为主。

现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；

二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

超市货架:

目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

网上交易：

包括邮购。

产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：

不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

观湖茗茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。

1、销售计划管理、组织框架：

组织职能、职务职责：

经理岗位职责：

工作大项

工作细化

目标与成果

部门制度建设

1．负责组织制定本部门规章制度及分岗位程序及要求

制度健全、完善

2．不断修订、完善制度、各岗位工作程序及方法，保证各服务岗位的正常运转

各项制度有效执行率达100%

工作管理

1．迎送重要客人，检查落实接待VIP客人的各项工作

宾客满意度达100%

3．掌握店内的销售政策，收集同行销售价位及品种，及时对比分析，为本店及其他经营策略调整提供依据

年平均房价增长率%

4．指导并协助茶艺师处理客人的各种投诉案件

投诉处理及时率1